在不同阶段的创业公司，关注的重点分别是什么？

对于BAT等互联网公司来说，已经经历过数据分析的经历，会有做事看数据的习惯。对于毕业后创业、产品经理或运营专家的新手来说，他们通常会对建立指标体系感到困惑，不知道如何开始。甚至在微信微信官方账号或者百度统计后台看到的一些指标，都觉得有数据指标系统，但是会发现与很多实际工作脱节。这里介绍两套建立指标体系的方法，第一关键指标法和海盗指标法。现在我问你一个问题。对于你负责的产品，最关键的指标是什么？我试着问一些人，尤其是同一家公司的人，你会发现他们的第一个关键指标是不同的。当然，这不是最糟糕的，更糟糕的是根本找不到关键指标。对于像百度这样的大公司来说，因为产品非常复杂，有很多产品，即使是同一个产品，也有不同的功能部门，他们会有不同的关键指标或KPI，这是可以理解的。但对于一家初创公司来说，尤其是新成立的初创公司，几十个人的团队并没有围绕同一个目标努力，问题更严重。第一个关键指标是精益数据分析（LeanAnalytics）一本书中提到的方法并不意味着一家公司只负责一个指标，而是在任何时候都必须只负责一个最关键的指标。随着业务的发展，你的重点会发生变化。我延伸了第一个关键指标的方法，关键指标可以衍生出许多其他指标。例如，对于一个成熟的电子商务产品，它最关心的可能是销售。但是，我们可以通过优化这些衍生指标来衍生出访问量、转化率、客户单价等指标，实现关键指标的增长。基于关键指标的公司设定目标。这样做有两个好处:一是确定现阶段最重要的问题，二是根据关键指标的当前状态制定明确的目标。否则，你可能找不到正确的问题，努力实现的数字毫无意义。对于初创公司来说，不同阶段需要关注的焦点是不同的。我把初创公司分为三个阶段：1、MVP阶段：MVP（MinimiumViableProduct，最小可用产品)是精益创业（LeanStartups）在创业的早期阶段，你的重点是确定用户的需求，并制作最小的可用产品来验证需求的真实性。大量失败的创业终于发现，它解决了一个虚假的需求，为一个不存在的需求制造了一个不必要的产品。更好的方法是以最低的成本满足需求，然后想出更有效的优化方法。在这个阶段，数据分析的价值相对较小。您需要的是定性分析。通过用户访谈，您可以直接确定产品的满意度，而不需要在数据分析上投入大量工作。2、增长阶段：此时您的产品已经出来，并且有用户在使用，是时候进行数据分析了。在这一阶段，我将其分为两个重叠阶段：保留阶段和介绍阶段。在推广产品之前，我们必须确认我们的产品确实能给客户带来价值，并有更好的体验。那么如何确认这一点呢？除了直接听用户反馈，最重要的是看用户的活动。这里我们需要做保留分析，比如看第二天的保留，如果你发现你的用户第二天的保留率很低，这意味着不能吸引用户，或者首先优化产品。当产品优化几乎完成时，我们将进入介绍阶段。好的产品会说话，最直接的就是口碑力量。对某些产品来说，它自然具有病毒性质。比如一个PayPal用户把钱转给朋友，就会促使朋友注册PayPal。这种传播速度可以手动提升，比如PayPal每推荐一位朋友注册，就能获得10美元的奖励。这里需要注意的是病毒系数和病毒周期。如果一个用户会推荐两个用户成功注册，那么病毒系数是2。如果是一年后做的，病毒周期是0.5年。当然，并不是每个产品都能找到病毒传播的方法。找不到也没关系。我们也可以通过口碑。以我们为例，我更关心NPS（NetPrompterScore，净推荐值)。假设我们有100个客户，这100个客户中有多少向我们推荐了新客户，有多少只是我们自己使用的，有多少是通过私人或公开的方式对我们发表负面评论。NPS是推荐我们减去否定我们的。一个好的产品，NPS应该在50以上。比如微信，说微信不好的很少，如果你的朋友不用，你会直接推荐他用，所以NPS会很高。2006年，360安全卫士刚出来，我真的感觉很好，所以只要有亲戚朋友的电脑有垃圾插件，我建议他们安装一个。当然，我已经很久没推荐了。3、收入阶段：这一阶段的产品已经比较成熟，我们考虑的重点是如何赚更多的钱，以及如何规模化。我们关注的焦点成了LTV（LifeTimeValue）、CAC（CustomerAcquisitionCost）、渠道比例、渠道用户利润周期、成本等。一般来说，在这个阶段，初创公司不再那么有趣，最大的乐趣可能是获得量级增长。此时，公司需要找到一些新的方向，为下一步的增长做准备，新的方向可以重复这三个阶段。当然，我在这里只列出了不同阶段的典型关键指标，对于你的项目本身，或者具体来说。例如，对于百度知道这个产品，因为它属于百度搜索的子产品，它本身不需要太关注利润问题，所以它仍处于增长阶段，但产品相对成熟。接下来，我将分享我在加入百度后寻找第一个关键指标的经验。2007年毕业后加入百度做后端研发。作为RD，我每天都收到一系列的报告邮件，里面有很多统计数据。例如，百度知道访问量、检索量和IP数、Session数、这一系列指标设置了额外答案的数量。当时看的其实感觉很模糊。我在想：这么多指标，不能说这也提高了，那也提高了吧？在每个阶段，我们都必须考虑哪些事情是最关键的，哪些指标应该改进。事实上，一开始并没有什么区别，不知道什么是重要的，什么是不重要的。后来，慢慢地有了一些感觉和理解，我发现这些指标对访问量和检索量并不那么重要。因为百度知道大部分流量来自大搜索，调整或引导其展示，对数量影响很大。虽然直接关系到百度知道自己做了什么，但是很受渠道的影响——大搜索渠道。我认为提问量很重要，提高提问量，所以整个百度都知道平台上有很多问题。提高答案的数量，让这些问题得到答案，有很多高质量的内容。提问和回答都很重要，要努力，这让我很困惑。在一次产品会议上，我问当时的产品负责人是孙云峰。那些可能留在百度或了解百度产品系统的人会知道这样一个人，一个非常强大的产品经理。当时我问了他这个问题，我对提问量和回答量都要提高这个困惑。他说，事实上，问题的数量并不是一个关键问题，为什么？我们可以通过大搜索来指导。如果用户在大搜索中搜索，发现搜索没有好的答案，他可以引导他提问，这样问题的数量就可以迅速增加。我一听就解决了这个困惑，最重要的是一个答案，我所做的其实就是如何提高答案。百度知道这个产品抽象成最关键的指标——也就是如何提高答案的数量。在这个问题上，当时做的一件事就是推荐问题，根据用户的历史答案记录，或者搜索或浏览页面记录，向用户推荐感兴趣的问题。整个项目提高了7.5%的答案，这是一个我很有成就感的项目。2007年，500startups创业孵化器的创始合作伙伴DaveMcclure为创业公司提出了一套模型——PirateMetrics，即海盗指标法。将初创企业需要注意的指标归结为五个方面：Acquisition（获取）、Activation（激活）、Retention（留存）、Revenue（营收）、Referral(介绍)，简称AARR！。这个抽象的经典已经9年了，一点也不过时。DaveMclure曾经是PayPal早期的营销总监，是PayPal黑帮的代表人物之一。后来是500startups的创始合作伙伴。有成功打造产品的经验，指导过很多创业团队，总结出这么牛逼的方法是合理的。网上很多材料都把这五个方面画成漏斗形状，让有人明白这些块是按顺序进行的，这是错误的。我还看到了他今年接受的一次采访，强调了这种误解。与第一关键指标法相比，这种方法的阶段划分更加清晰，但由于DaveMcclure是一个营销背景，它侧重于如何进行营销。我把这五点分为三个方面：1、拉新:首先是接触用户（Acquisition），在选择你之前，让用户知道你。之后是激活（Activation），当一个用户到达你的主页时，这并不意味着他是你的真实用户。他可以在定义为激活之前成功注册或访问超过10个页面。然后是引荐（Referral），一个好的产品应该是自我传播的，越来越多的人通过口碑使用。或者通过一些激励措施，让老用户拉新用户。很多GrowthHacking案例都强调如何发挥推荐的力量。2、保留:保留前最好不要花太多时间去拉新的。假如你的产品不能解决用户的问题，或者用户体验不好，那么拉的人越多，流失的人就越多，就像猴子掰玉米一样。保留是为了提高核心用户的重复频率，如电子商务产品的回购，如用户第二天的保留率。3、收入：初创公司的最终目标是赚钱，而不是慈善。就像百度不做竞价排名一样，今天也不可能有。如果一个产品有大量的用户，但不能赚钱，就很难持续下去。例如，我从2011年开始使用Evernote，这是一款非常好的产品，但即使它每天都推荐我升级为付费用户，我仍然没有动力。去年，Evernote被唱得更糟，被认为是一只要倒下的独角兽，CEO都辞职了。烧钱可能会持续一段时间，但最终会实现正增长。我介绍了他们如何像高交易量卖家一样收费的转型故事，非常成功。下图描述了这五个环节的相关工作，这里就不详细介绍了。而这里的每一个环节，都会有一些指标需要衡量。表中的指标与网站访问有关，仅供参考。对于你独特的业务，你仍然需要分析具体的问题。

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