SaaS产品需要关注的6个指标

1.SaaS产品最需要注意的6个指标1.每月订阅营业额MonthlyRecuringRevenue(MRR)计算公式：SaaS产品与传统产品平均月营业额的核心区别是订阅服务：根据需求，客户需要按月、季度或年度支付使用产品的费用。这个金额不同于合同金额。MRR实际上是将合同金额摊销到每月的收入，以统计不同付款周期的客户到每月的维度。MRR可以显示持续的销售增长，并反映客户的损失。根据具体原因，MRR也可以更详细地分为：a.新增MRR–新增客户支付的特殊MRB.扩张MRR–现有付费客户购买新功能或升级到更昂贵的产品c.收缩MRR–现有付费客户降级d.流失MRR–客户停止订阅或支付MRR=新MRR= 除了MRR，扩展MRR-收缩MRR-流失MR2.客户流失率CUSTOMERCHURN另一个极其重要的业务指标是客户流失率，这意味着客户取消产品订阅的频率。客户流失率和留存率直接代表产品的持续盈利能力，也应该是SaaS团队最需要关注和优化的关键指标。根据不同产品业务的特点，流失率的定义也不同。常用的流失率公式如下：客户流失率=（指定时间内取消的客户数量）/（同一时间段开始时付费客户数量），因为大多数国内客户签订年度合同，2B类业务季节性明显，用户流失集群分析可以显示这两种情况进行直观监控。在上面的保留图中，我们可以清楚地看到每个功能每天访问的客户未来的保留率，高保留功能可能是我们的增长点。在上面的保留图中，我们可以清楚地看到，每天访问每个功能的客户的保留率可能是我们未来的增长点。3.客户价值LTVSaaS不是一次性交易，每个客户使用一段时间后可能会离开，客户价值反映了整个客户活跃订阅周期中的营业额。客户价值可以为市场部策划活动和实施销售策略提供快速衡量投入产出比的标准。以下实用的计算方法可用于客户价值的计算：LTV=ARPA/客户流失率(*ARPA平均月价)每个客户平均月营业额计算公式:当月MR/当月活跃客户数量在产品刚刚发布的数据不完善时，可以暂时用平均客户单价代替LTV，然后在有足够的数据后转换为更准确的计算方法。4.客户复订率复订率，即付费客户留存率，在早期数据不足的情况下，可以更准确地反映客户对产品的接受程度。客户订阅率=完成订阅的客户数量/当期到期的客户合同数量5。客户订阅成本CAC客户订阅成本是一个熟悉的指标，客户订阅成本需要包括市场和销售成本，但在实际实施市场和销售成本实时统计困难，妥协是将市场和销售成本分开，围绕单一市场活动独立计算销售线索成本，然后跟踪CRM系统中各种活动的线索转换率，计算复合客户获取成本。客户获取成本与客户价值相同。持续跟踪可以为市场和销售计划的实施提供指导基准。美国SaaS行业衡量一种产品是否有未来，主要取决于客户价值是否超过客户获取成本的三倍。然而，这一数字在中国尚未得到广泛验证。6.客户健康指标中提到的几个指标都是事后指标，即发生后才会反映出来。虽然对这些指标的关注和分析可以改善未来的整体情况，但在单个客户层面缺乏实际的执行意义。对客户健康指标(下图)的监控是实时的，一般是几个关键事件(如平均登录次数、帮助页面PV、联系客服次数、使用核心功能次数)整合后获得的数字。通过对一段时间内丢失的客户进行详细的行为分析，在丢失前确定几个频率显著下降的事件，并继续监控新丢失客户在固定事件中的表现。如果是一致的，则可以添加到健康指标中。通过对一段时间内丢失的客户进行详细的行为分析，在丢失前确定几个频率显著下降的事件，并继续监控新丢失客户在固定事件中的表现。如果是一致的，则可以添加到健康指标中。建议在开始时不要跟踪超过5个事件，并每隔一段时间比较一次丢失客户和健康的指标。健康指标模型不可能一劳永逸。随着产品的进步，健康指标会不断变化，要随时准备更新。2、如何使用这些指标？许多团队以不同的方式跟踪核心指标。最常见的方法是每隔一段时间计算一次整体指标，然后通过电子邮件发送。这种方法虽然方便，但不能提供实时反馈，核心指标的趋势和变化也不方便观察。最好的办法是把这些关键指标放在一个可以实时更新的仪表板上(如上图所示)，放在一个团队中所有人都可以访问的地方。如果条件允许，最好在每个人都能看到的物理屏幕上。如果没有条件，也应该是每天早上到公司第一件事就打开的链接。通过GrowingIOIO「概览」和「我的订阅」可以实时关注，既方便了关键数据的跟踪，又无形中统一了整个团队的关注点。

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