厉害！Etsy是怎样通过有机渠道获得高达87-91%的流量的？

2021-01-05 10:34:02 阅读（183） 评论（0）

3月4日，网上手工艺品和古董市场Etsy提交S1表格上市。这给了我们深入分析这家成功初创公司成长秘诀的机会。Etsy做了什么？Etsy成立于2005年，是一个专门销售手工艺品、古董产品和独特工业产品的网上市场。这家即将上市的初创公司向新兴初创公司和营销人员传达了一个非常重要的信息：你不能指望通过支付渠道成功地扩大业务。Etsy和她的S1表格提供了一个简单易懂的图表来证明这一结论。这张图表显示，Etsy的大部分浏览量来自有机营销渠道，这一趋势在过去四年中一直保持，付费广告带来的访问量仅占2-7%。许多人认为，初创公司通常通过增加广告投资来获得更多的用户，但成功的初创公司通常可以通过有机渠道获得指数增长。我通常将付费渠道的主要缺陷定义为：您试图通过线性渠道实现非线性指数级增长。付费渠道是一个简单快速的营销杠杆，因为它是非常线性的(更多的支出=更多的眼球)。但它只在短时间内有效，无法创造可持续增长。此外，现在每个人都在使用付费营销，所以很多时候我们花在用户上的钱被竞争对手使用。Etsy是怎么做到的？那么Etsy是如何通过有机渠道获得87-91%的流量的呢？虽然我相信有很多原因，但我认为最常用的策略之一是让卖家成为独立企业家。EtsyCEOChaddickerson在2013年接受Pandodaily采访时表示，他将成长归功于Etsy用户和在社交网络上推广自己店铺的卖家。EtsyCEO没有开玩笑。如果在Twitter上搜索关键字#etsy，你会看到很多相关的项目。而图片社交平台Pinterest和Instagram带来的效果更大。Etsy就是这样利用现有的平台来达到营销的目的。尼尔逊的一项研究表明，92%的消费者表示，他们的购买行为受社会推荐的影响最大。这反映了Etsy通过社交媒体获得如此增长的原因。通过社交推荐获得的用户比通过付费渠道获得的用户具有更高的终身价值（“客户终身价值”是指每个买家未来可能给企业带来的总收入）。Etsy做对的另一件事是让人们把自己的爱好变成事业。Etsy通过一系列措施构建了一个良性循环，优先帮助卖家：Etsy博客“卖家手册”、供应商用于处理订单和联系买家的内部管理工具，深入整合各种社交媒体，支持大量可以帮助卖家管理商店和增加收入的第三方应用程序。举几个第三方应用的例子：1、Craftmonkey：将Etsy上的图片和文字拖到卖家MailChimp列表上形成推广邮件。2、PICT：将链接和产品信息嵌入到图片中，让用户在其他网站上看到图片也会被引导到卖家的店铺。3、Around.io：让卖家在Faceboook中、Twitter、Pinterest和Google 定期发送推广信息。Etsy在市场供应方面建立了强大的产品，而供应方则通过社交媒体促进了需求方的发展。Etsy就是依靠卖家的积极性来构建一个非常强大的有机渠道。Etsy的重复购买率也证明了这种有机渠道的力量。Etsy的大部分商品销售来自重复购买(见下图)。2014年，重复购买占商品销售总额的78%，令人惊叹。卖家收入更高=>卖方保留率较高=>更多的卖家在社交媒体上推广=>Etsy产品的可见度更高=>商品销售额较高=>IPO。目前Etsy平台上有140万活跃卖家，确实是令人钦佩的数字。

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