数据分析整套模型的核心目的是什么？

没有必要重复销售数据分析的重要性。只有通过对销售数据的准确分析，我们才能真正找到数据变化（增长或下降）的根本原因。市场营销专家刘杰称之为“动机”。找到正确的“动机”也会发现真正的问题，解决问题，找到新的商业机会点是可能的！那么，在实际的销售过程中，我们如何才能有效地做好数据分析，找到真正的“动机”呢？接下来，作者结合实际案例阐述了数据分析的主要维度，以及如何真正找到“动机”。案例：8月份南京市场某糖果企业Y的销售业绩较去年同期下降了100万元。维度1：分析是该类别的数据发生了变化。在进行销售数据分析时，第一个分析维度取决于数据变化来自哪些大类别。回到案例中，面对Y公司南京市场8月份销售业绩同期下降100万的数据变化，我们首先要确定下降100万是哪个类别或类别，每个类别的下降比例，在此基础上进一步分析下降类别是哪个规格的产品下降，从而真正找到性能下降的“罪魁祸首”。经维度一分析，我们发现8月份南京市场销售业绩下降的100万主要来自果糖和巧克力的下降，其中果糖下降了60万，占60%，巧克力下降了40万，占40%。进一步分析，果糖的下降主要来自128克袋装，巧克力的下降主要来自散装巧克力。维度2：销售数据分析的第二个维度是看销售区域的数据变化是整体销售区域下降，还是局部区域市场下降回归案例，南京市场管辖南京市和江宁、六合、丽水、浦口四个县市场。根据这一维度分析，我们得出结论，南京市场销售额下降100万主要来自城市市场和六合县，散装巧克力主要来自南京市场，128克袋装水果糖主要来自六合县市场。维度3：销售数据分析的第三个维度取决于导致数据变化的主要渠道。换句话说，销售业绩的变化是哪个渠道或哪个渠道。根据这一维度分析，我们进一步得出结论，8月份南京市场销售额下降的100万主要来自两个渠道，一个是城市的快乐商店渠道，另一个是六合县的批发市场渠道，其中散装巧克力下滑的渠道主要来自城市的喜店渠道，128g果糖下滑的渠道主要来自六合县的批发市场渠道。经过以上三个维度的分析，我们可以确定销售数据变化的基本情况，为进一步确定“动机”提供更详细、更准确的依据！回到案例中，面对8月份销售额下降100万的现状，分析得出结论，南京市场下降100万主要来自南京市喜铺渠道散装巧克力和六合批发市场128g袋装水果糖的下降，其中散装巧克力下降40万，占40%，128g水果糖下降60万，占60%。整个数据分析维度的模型图如下：在得出数据结论后，最重要的是找到“动机”。确定数据下降背后的真正“动机”是我们数据分析的最终目的！动机应该从哪些维度开始？营销专家刘杰认为，要找到数据变化的真正“动机”，我们需要从以下几个方面入手：首先，面对案例中两类散装巧克力和128g水果糖的下降，我们应该首先分析和确定8月份这两类的市场营销率是否比7月份有所下降。如果市场营销率下降，业绩自然会下降，如果铺市率没有下降，业绩下降还有其他原因。2、销售效率是否发生了变化？所谓销售效率主要是指产品的动态销售速度。销售效率的变化是销售数据变化的主要原因之一。当然，销售效率的变化不能孤立分析。必须与以下几点进行全面分析。价格是否发生变化是影响最终产品销售的关键因素之一。产品在某一时间节点的价格上涨或价格下跌将在很大程度上影响产品销售数据在这一时期的变化。4、促销形式是否发生了变化？随着产品同质化程度的提高和市场竞争的日益激烈，促销对产品的动态销售有着至关重要的因素。因此，促销活动或促销形式的变化是否直接影响销售数据的变化。5、竞争产品是否发生了变化？市场是一个竞争市场。竞争产品的因素在很大程度上影响了产品销售数据的变化。在寻找“动机”的过程中，除了分析产品的因素外，还应重点分析竞争产品的各种因素。回到案例中，经过以上五个方面的“动机”分析，我们最终得出结论，散装巧克力的下降是由于主要竞争对手H品牌在8月份开展了100箱5箱促销活动（竞争对手），128克袋装水果糖下降是因为批发市场上最大的经销商放弃了与Y公司的合作（市场率下降）。营销专家刘杰认为，到达这一步后，我们完成了有效的数据分析，因为我们找到了数据变化的真正“动机”。市场营销专家刘杰认为，在达到这一步后，我们完成了有效的数据分析，因为我们找到了数据变化的真正“动机”。整体“动机”搜索模型图如下：一般来说，数据分析是所有问题决策的基础，整个模型数据分析的核心目的是帮助我们快速准确地找到“动机”，“动机”找到正确，解决“动机”的方法自然！

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