B2B平台加入618营销大促，看品牌商如何赢在B2B

针对C端的618营销大促，惊现B端身影。最近几天，朋友圈明显可以看到，一些由经销商转型自建的B2B平台也开始加入，借着618的促销声量，开始针对B端一波接一波的宣传。

2013年以前，品牌商的日子过得都不错，靠着人口红利和市场纵深，销量一路增长，但随着市场逐渐饱和，2013年以后，货铺下去了，却不如以前卖得快了。市场竞争进入到了存量之争，每个品牌商都在考虑如何将商品卖给消费者。

经过近几年的发展，品牌商对B2B的态度经历了从排斥到接受，再到主动拥抱的转变。B2B对于品牌商最大的价值在于不仅解决了品牌商的渠道之忧，还带来新的市场拓展。

虽然大多数品牌商都已经意识到了渠道数字化、通路透明化的重要性，但在与B2B平台合作的过程中又不得不产生顾虑。一方面，传统经销商流通体系依旧是品牌商进行商品分销的主要方式，市场存量大，而B2B平台目前贡献的销量占比并不高，难以说服经销商加入其中；另一方面，传统流通渠道中经销商信息化水平较低，随着分销的深化，常常会出现数据黑洞、销量失真的情况，无法有效的指导品牌商进行商品、营销策略等的精细化运营。

针对这些问题，B2B平台重合覆盖的区域进行门店的交叉匹配，对未覆盖的门店通过优惠券、套餐组合等方式进行产品进店，对已覆盖的门店通过精准营销的方式实现产品的全品项进店，提高单店效能；而在弱势市场，可以通过区域性或垂直品类的B2B平台实现空白网点的全铺货。在产品层面，为降低B2B对现有流通渠道的冲击，可采取差异化的商品策略，通过差异化包装和容量，定品定价定量定渠道，避免与传统通路冲突。

作为基础设施的信息技术的变革往往能够带来各个行业的巨大变革。对于传统品牌商而言，B2B能够有效的优化现有经销商分销体系的分销结构，降低深度分销的成本，一定程度上提升终端门店的执行效率。但是B2B在发展过程中出现的问题，我们也不应视之不理。正确处理线下存量与B2B平台之间的关系，在保证存量市场的基础上，全面拥抱、迭代思想，用技术赋能传统分销渠道，才能够赢在B2B。