从0到1开始搭建一个会员业务，你会怎么着手？

从0到1开始建立会员业务，你将如何开始？收到朋友的留言，说最近开始收到新产品，想开始增加会员收入，想知道从0到1怎么做。最近，我忙于其他事情。现在我不知道我是否能帮助这位同学，但我也借此机会分享我的经验。首先，在我们谈论会员运营之前，我们需要知道会员只是一种销售服务的包装手段，而不是一种特定的商品。简单来说，当一个用户购买会员时，他会考虑“会员”吗？他真正考虑的是附加在会员身份下的各种权益和服务。比如免费广告，比如VIP图片。因此，本质上，挖掘免费广告、VIP图片等资源是一种商品，会员只是一种一起销售的手段。在会员系统中，免费广告、VIP图片等商品将被归纳为“付费驱动”，即用户被什么服务触动，产生开放会员的动力。“你们的产品卖什么？“卖图片资源”“怎么卖？基于上述理解，“不零售，按月打包成会员销售”，那么在成为会员之前，我们需要考虑什么呢？大致如下。2、了解产品的商业模式。许多人一接到领导任务，就说他们想成为会员，并立即开始制定会员计划。但事实上，不同的产品商业化形式会对会员业务的定位、结构和营销模式产生很大的影响。因此，在我们开始成为会员之前，我们需要知道我们产品的商业模式是什么，会员业务在其中扮演什么样的产品角色或财务角色，这样我们才能正确判断会员业务，知道衡量会员价值的指标是什么。1.以会员为核心增收的实现方式。在一些业务中，会员是实现整个收入的核心方式，如早期QQ会员、各种资源网站上发布的XX图片会员和XX视频会员。这种会员是实现的核心方式。在会员规划方面，我们将以收入为核心目的。会员补充，其他实现方式主要是：这个最好的例子自然是我们的电子商务会员和游戏会员。以淘宝88VIP为例。显然，与88元的价格相比，88VIP提供的权益不可能有太大的盈利空间，但88VIP会员旨在筛选出高质量的VIP用户，并通过VIP身份和各种平台权益的牵引，引导他们进行电子商务消费、外卖消费和视频消费。他的作用是通过会员本身来促进用户在其他商业化方式上的行为，从而刺激其他商业化部门的发展。我们更关注这些会员用户对其他业务部门的贡献，而不是业务本身的收入。3、明确产品核心销售的商品内容。正如上面所说，会员业务必须是包装和销售原始商品的一种方式，因此这些商品和服务本身应该花费最多的精力去挖掘和优化。最常见的错误是内容消费产品。产品一上线，就开始慌慌张张地做会员营销和会员付费指导。忽略内容本身就是付费的根本来源。一开始最重要的是内容的投入。一般来说，会员经营的四个阶段主要经历四个阶段。它们是基础设施阶段、稳定阶段、扩张和突破。1.基础设施阶段处于会员业务探索阶段，包括内容体验、权益建设、支付优化三个部分。1)会员基础包装发现产品核心卖点后，我们将开始结合当前LTV业务、调查会员的权益内容、具体定价、会员销售策略(按、按月、按年)、从而开始包装会员业务，开始会员业务的第一步。2)权益建设权益建设的根本原因是会员业务接触场景的扩张。有两个好处。一是权益扩张。同时，覆盖权益的场景流量将从普通用户流量转变为付费流量，即付费漏斗模型中第一步“流量”的来源。第二个好处是，权益本身正在扩大我们会员业务潜在支付群体的池边界。每个额外的权益都会扩大池边界，这样我们就可以在相同的转换率下自然地转换更多的用户。比如一个音乐会员，一开始只有音乐版权，他覆盖的用户群大概是100w。当权益扩大到优先购买音乐会门票时，他覆盖的用户可能是100w版权音乐用户。 有演唱会需求的用户100w。当然，如果权益不盲目扩大，那一定是好的。我们以后再单独谈。3)在支付优化业务的早期阶段，提高收入的最佳方案是首先优化付费漏斗，抓住减少付费步骤的漏斗优化点。在这个阶段，它比任何系统优化都更有效，所以最大化漏斗是基本阶段的目标。付费漏斗例如：会员转换=产品日常使用*功能利用率*使用频率*产品存在*用户粘性*会员价格*心理决策功能利用率：提高曝光率，提高点击率产品存在：提高产品感知，例如，“贵宾已经为你跳过了广告”的价格因素：价格锚定效应、大数据杀死……心理决策：避免损失、用户评价、品牌效应……2.稳定阶段：当野蛮权益扩展到一定瓶颈时，我们开始关注精细操作。在某些层面上，可以理解为精细操作阶段。在某些层面上，它可以被理解为一个精细的操作阶段。会员业务的所有权益扩张最终都会遇到领土扩张的瓶颈。此时，在早期积累大量付费用户的基础上，重点关注回报和回购，但效果将优于已达到顶峰的内容优化和权益扩张。1)系统建设会员系统的建设应从初期开始规划，但这一阶段应发挥重要作用。他包括会员水平建设与不同水平之间的营销策略、会员在不同生命周期阶段的支付和指导、不同支付驱动的会员，以及如何吸引他们回购或进一步提高客户单价。2)感知建设简单来说就是塑造会员身份差异感。从任何可以接触用户的场景中，都可以帮助会员业务与普通用户产生视觉差异、特权使用差异、功能体验差异，努力构建VIP感知。比如视频会员看视频前的“VIP已经为你跳过广告”提示，“VIP会员区”、“VIP关怀”、事实上，“VIP铭牌”等，都是在塑造会员身份的差异化，时刻提醒用户这一切的尊严，都源于“VIP增强VIP用户的粘性和回购。3)在这个阶段，营销主要分为主题活动和不同生命周期阶段的付费策略。不同目的的的营销是通过不同的触摸流量和用户标签属性进行的。大致可以理解为以下过程：当然，不同生命周期的策略图还涉及如何收集大量用户数据，对分散属性进行标签分类，最终生成多维用户标签，建立高付费潜在人群、忠诚人群和高流失召回人群的模型数据库。对于新人来说，我建议不要吝啬带公司数据组的学生，把专业的事情交给专业的人。3.扩张和突破阶段，当精细化运营开始达到瓶颈时，业务该怎么办？一般来说，产品处于产品生命周期的后期阶段，达到这一业务瓶颈。可做的优化、付费驱动的挖掘、精细化实施都达到了一定的深度，业务甚至开始走下坡路。这个时候可以做的更多，应该是破圈。破圈的定义是关注以前从未关注过的流量，关注以前不太乐观的渠道和人群。开始突破产品内容，突破流量接触渠道。最常见的是跨境业务合作，如xxx联合会员，通过合作突破自身产品的束缚，从其他合作产品中挖掘潜在的支付群体。也开始尝试电子商务渠道、银行合作渠道、运营商渠道等渠道，然后通过LTV的渠道质量、评估用户消费、付费保留等方面，继续通过最佳渠道深入培育破圈合作。在内容上，我们也应该开始尝试突破，比如哔哩哔哩，一开始做二次元，现在逐渐扩大综艺节目、纪录片等形式，其实也是一个破圈。这一阶段的商业化工作，也是商业化人员最具挑战性的部分。前面的工作取决于基本能力，后面的部分取决于视野。综上所述，会员是一种销售包装手段，而不是底层付费商品。所有会员业务的规划都是基于了解自己产品的卖点和会员业务在产品商业化体系中的角色定位。会员运营可分为内容体验和权益挖掘的基础设施阶段、精细运营体系和营销运营的稳定阶段、主要平台拓展、人群拓展、渠道拓展四个阶段，以及寻求业务突破和新发展的突破阶段。

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