为什么你觉得优衣库性价比很高？

经常去优衣库的人都知道，优衣库里所有商品的价格都是9，比如59、79、99、149、199、249、799元等。因为59元看起来比60元便宜，199元看起来比200元便宜。心理学家称之为“锚定效应”。换句话说，锚定59元「这个东西50多元」，虽然60元只贵1元，但价格锚点变成了60多元。优衣库对于「锚点」使用，可谓炉火纯青。下面我将分享一些我观察到的优衣库使用“价格锚点”的案例，窥探优衣库哄你买买的“小秘密”。模糊的记忆锚点，让你对原价“傻傻分不清”。正如前面所说，优衣库里所有商品的价格都以9结束，分为59、79、99元等不同档位。而且优衣库在降价时，也会根据相应的档位进行降价。比如A款限时优惠从99元降到79元，类似B款79元的价格保持不变，然后A款恢复原价99元。如果不仔细关注某种商品的某种款式，消费者根本记不清A款的原价是多少。在这种情况下，消费者失去了价格锚点，无法准确判断记忆中的价格。增加对比锚点，给你一个“划算”的剁手体验。有一天，我打算在优衣库买一件内衣，并在以下两种款式中做出选择:内衣A摆上醒目的红色优惠价格卡，价格为79元；内衣B采用白色原价品牌，价格为59元。因此，在商品质量差别不大的情况下，我很快决定买内衣A，显然内衣A更“划算”。然而，当我仔细观察内衣上的标签时，我会发现一件内衣的原价是40元。如果你买两件，你需要80元，而两件79元的促销价格实际上只便宜1元。就在内衣B的对比下，我误以为内衣A的推广真的很优惠，然后心甘情愿地买了两件。一般来说，消费者对商品价值没有明确的认识，容易受到“价格锚点”的影响。相比之下，消费者很容易产生购买冲动，只要觉得“划算”。人们习惯于依赖「对比锚点」作出判断，心理行为学家早就证实了这一点。大多数锚定效应都是这样形成的：即使没有人猜到旧金山的温度接近290℃（因为常识告诉我们，它应该是两位数，在室温和零之间），这个离谱的数据会启动受试者思考高温，所以受试者从脑海中提取的温度样本产生向上偏差。优衣库通常提供3个或更多的价格选择，以巧妙地利用折中效应，帮助您快速选择“喜欢的钱”类似的商品。以优衣库HEATECH系列保暖内衣为例，普通款99元，EXTRA款199元，ULTRA款249元。一件199元的保暖内衣看起来会有点贵，但与249元相比，它看起来并不贵。如果中国消费者喜欢“妥协”，他们会认为选择中间价格是一种更安全的做法。至少质量不是最差的，价格也不是最贵的。可以说，99元和249元更像是“锚点”，帮助你快乐地做出购买199元商品的决定。在基本定价的基础上，优衣库还将采用“全减”等促销策略，刺激消费者购买更多商品，从而制定更高的锚点，提高消费金额。例如，优衣库在冬季开展了一系列HEATECH保暖优惠活动——如果商店单次消费超过399元，含有HEATECH商品，可以使用30元的保暖券。优衣库HEATECH系列商品定价多为99元、149元、199元、249元，即单品定价a=50k-1（k=2,3,4,5）。在这种定价策略下，消费者的购买总价也会落在50倍左右，即购买总价S=50k-n(n为购买件数)。许多消费者至少购买一套保暖内衣，即超过2件商品，如：购买2件199元的商品，共398元；购买1件99元的商品 一件249元商品，共348元；购买2件99元商品，1件199元商品，共397元；以此类推。优衣库将全额折扣的基本线设置为399元（近400元），让消费者下意识地购买更多商品以达到折扣标准。同时，对于消费总额接近400元且不想多买一件商品的消费者，优衣库还在收银台准备了19元袜子。简而言之，优衣库使用“全减”促销折扣，为您制定更高的消费锚点，不仅让您有“利用”的满意度，而且自然会增加您的消费量。「价格锚点」巧妙的使用可能只是优衣库价格的“秘密”之一。事实上，消费者不知道如何衡量性价比是否真的很高。毕竟，我们并不是真的为商品的成本付费，而是为商品的价值感付费。设置价格锚点的逻辑是让消费者有一个可比的价格感知，让他觉得“非常划算”，促进购买交易，这已经是一个非常有用的商业武器。 

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