怎样将产品卖到客户手上？

在当今互联网技术飞速发展的时代，提高收入的两种常用方法是什么？向您的企业/产品网站引入更多流量，提高用户转化率，对吗？虽然这两种方法都很有效，但别忘了还有其他方法可以帮助你提高收入……也就是增加你的平均订单价值(天地会珠海分舵注:除以购买产品的数量，一个客户的总订单价值就是“平均订单价值”。因此，上述提高收入的常用分流方法更注重如何获得更多的用户购买；本文应介绍更多关注单个用户的购买行为）。做到这一点的一个简单方法就是通过向上销售(upselling)和交叉销售(crossselling)这两种销售你产品的技巧。为了向您解释如何在您的业务中使用这项技能，我花了很多时间向您描述以下信息图，以加深您的理解。向上销售和交叉销售的好处是什么？为什么要考虑向上销售和交叉销售？主要是因为它们能给我们带来以下好处:根据Forester研究公司分析师Sucharitamulpuru的研究成果，在电子商务行业，向客户推荐产品的价值肩负着给电子商务网站带来10-30%收入的重任。亚马逊在2006年宣布，其公司35%的收入是通过向上销售和交叉销售实现的。在继续概念分析之前，有必要介绍什么是向上销售和交叉销售。向上销售是指当客户考虑购买更便宜的产品时，销售人员会鼓励客户购买更昂贵、更有利可图的同类产品。交叉销售是指当客户购买产品时，销售人员会亲自推荐客户购买其他与产品相匹配的产品，通常这些产品来自其他类型和制造商。实现方式之1–匹配销售主要有两种方式可以实现向上销售和交叉销售，其中一种是匹配销售。当用户购买产品时，他们会推荐一些匹配的产品或服务。例如，在客户购买产品后，您可以推荐一些配套服务或产品，如保护方案包、技术支持、免费产品培训（虽然这是免费的，但您可以打开用户购买更多产品的心）。研究表明，如果在向客户分析产品价格点时适当添加风险/消费因素，可以销售更多的匹配产品，将利润提高40个百分点。(编者按:应该是这样的事情。如果你现在在我这里买了iphone6，当我向你描述产品时，我会有意无意地提到“小心放手，地上有沙子。如果屏幕的另一边掉在沙子上，屏幕可能会被打破。哦，顺便说一句，顺便说一句，如果你再花500元购买我们的xxx服务，你的屏幕将在2年内更换……”）例如，当我们现在在亚马逊购物网站上购物时，我们经常看到侧面有一栏供您检查：另一个例子是，当你购买相机时，一个温暖的提示框经常弹出来提醒你：“亲爱的！别忘了相机要有电池才能工作。买对电池。实现方法2–事实上，我们经常听到捆绑销售的销售方式。也就是说，当两种或两种以上的产品互补时，你应该把它们放在你的网上商店或实体店，提醒用户最好买一套，这也让用户不需要花时间寻找支持产品，让用户购买更多的产品，让用户感觉亲密，也许下次帮助，为什么不呢？在捆绑销售的情况下，这些捆绑产品往往以折扣的名义销售，因为这可以让客户在提高客户感知价值的同时，方便地购买多种产品（编者按：客户感知价值）（CustomerPerceivedValue，CPV）这是客户在获得产品或服务时所能感知到的利益及其成本权衡后对产品或服务效用的总体评价。客户感知价值体现了客户对企业提供的产品或服务价值的主观认知，不同于产品和服务的客观价值。客户感知价值反映了客户对企业提供的产品或服务价值的主观认知，不同于产品和服务的客观价值。）例如，我们经常在购物网站上看到游戏CD、游戏手柄、游戏视频显示器经常排列在同一位置，让您检查，并自动祝贺您如果您同时购买这些产品将节省多少钱。技巧1–我们来看看如何让向上销售和交叉销售给我们带来最大的好处。这里带给你的第一个技巧是，当一个产品与另一个产品有补充关系时，如果你提供捆绑销售和单个销售选择，用户会更倾向于消费。根据HBSVinetKumar对游戏系统捆绑销售的研究，如果游戏相关产品只提供捆绑销售，收入将立即降低20个百分比。技巧2–不知道淘美刀把一些价格稍高的产品放在客户最容易看到的位置(比如推荐产品区)。（编者按：事实上，这种现象也很容易理解。首先，推荐的产品区给客户一种很好的感觉，认为该区域的产品应该是最划算的。然后看到这个区域有一个比较贵的产品，更深信这个区域的其他产品性价比相当高。但是，不要把太贵的东西放在推荐的产品区域。如果你把一个超贵的LV手袋放在一堆国产包的推荐区域，如果顾客不认为你的店卖假货，就会有鬼。)根据一个叫做“电商客户心理预测”的研究结果，如果这样做，平均会提高4。％销售额相当于大多数电子商务网站推荐产品区域销售的产品的20倍。技巧3–过度自信的效果是在你想卖的产品旁边放一个差的同类产品，这样客户往往会买明显更好的产品。然而，如果把太多类似的产品放在一起，用户会觉得很难选择，甚至对这些产品麻木。最终的结果是他们不会买任何东西。根据思科的研究结果，78%的购物者在付款前会上网查看他们想要购买的产品，以确保他们的选择性价比最高。因此，当一个不好的产品摆在我们面前时，很容易提醒他，其他高质量的产品应该是更值得购买的产品。根据“认知偏见”(又称“过度自信效应”)，大多数人在购物时都会坚持自己之前的选择。当用户在网上购物或商店时，如果他总是把这个更好的产品的想法放在脑海里，他最终会开始支付。技巧4–拿别人的手短吃别人的嘴软在柜台的地方放一些免费的礼物。“客户心理预测”的研究结果表明，柜台内其他交叉销售产品的销量将增加3%。(编者按:其实很容易理解。中国有句话叫“拿别人的手吃别人的嘴软”，应该表达同样的意思。你拿了一个小白兔糖，你不好意思去别人的商店拍拍屁股离开，总是买口香糖。)如果向上销售的自动化是电子商务，请确保向上销售时向用户推荐的产品能够自动呈现给客户。如果你必须在你的网站上手动向客户推荐产品，可扩展性太差，不能满足客户的浏览行为。（编者按：想象一下，如果我们是消费者，当你在网上挑选你想买的产品时，你会突然跳出一个带麦克风的美女对话框，告诉你，如果你买了这个产品，最好买xx产品，这是多么不自然啊。当我查看产品时，你最好自动列出其他你认为应该推荐的产品，这将更符合消费者的浏览习惯。)这就是为什么Skulcandy抛弃了Googleanalystics平台，拥抱了“Adobe市场云”。虽然这会导致流量下降，但它使他们能够利用更多的功能实现更好的向上销售，从而带来30%的收入增长。实现向上销售自动化的工具推荐是Neil推荐的一些实现向上销售自动化的工具，留给读者自己玩。玩完之后别忘了在评论后给你使用经验哦。

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