如何衡量一个用户在一段时期内对企业有多大价值？

每一位客户在市场上都能给制造商带来不同的价值，换句话说，客户的价值并不相等。那么如何衡量客户(用户)在一段时间内对企业的价值呢？为获取、留住优质客户，并有针对性地推广，提供更准确的服务，获得更大的商业价值。1. 客户的价值真的平等吗？显然，在市场上，每个客户能给厂家带来的价值是不一样的，换句话说，客户的价值是不一样的。RFM模型广泛应用于CRM，R/F/M分别是最近的消费(Recency)、消费频率(Frequency)和消费金额(Monetary) 的首字母。RFM模型是衡量客户价值和客户盈利能力的重要工具和手段。客户价值是通过客户在消费间隔、消费频率和消费金额方面的表现进行定量评估的。RFM的缺点是，它不是一个非常准确的量化模型，不能计算客户的具体价值。2. 你能用CLV吗？CLV是Customer Lifetime Value的缩写用于衡量客户（用户）在一段时间内对企业的价值，也称为LTV。假如一位顾客两年内在某店消费2000元，这2000元就是CLV，具有预测性。那么CLV到底有什么作用呢？根据客户价值对客户进行分类，尽可能获得高质量的客户；根据客户价值实施促销计划，评估市场效果；制定保留策略，留住优质客户；差异化定价和有针对性的促销；细分客户，提供更有针对性的服务。3. 风投，还是“疯投”？在过去的2015年，O2O行业烧钱大战绝对是电子商务行业的热点，外卖和团购行业也是如此。各种风险投资基金(以下简称“风险投资”)变成了“疯狂投资”，看到O2O初创公司就投资，完全不考虑CLV等基本商业规律。随着2015年资本寒冬的到来，一批O2O初创企业倒闭，倒闭速度如此之快，令人惊讶。如果你在创业之初多考虑客户价值等基本商业规律，那些公司还会不理性地烧钱吗？不考虑CLV造成的烧钱大战、客户流失、企业倒闭等一系列现象，不得不引起我们的深思。即使是简答CLV计算，总比没有强。4. CLV，三种青年算法！一般数学能力的普通青年，以简单的乘法数学公式获得客户价值，即平均每单价值*平均每年购买次数*利润率。这种算法简单易懂，缺点是不考虑客户中途流失。考虑客户流失率(c)在此基础上，文艺青年改进了上述算法，并利用每个账户带来的好处（ARPA）乘以客户每年保留的总和，得到最终的结果。科学青年不愿落后，并综合考虑客户年价值的变化(t)、年生存度S(t)变化和无风险利率（r）上述两种模型已经推出了其他因素。科学青年的两种模式分别考虑了两种计算方法：离散时间和连续时间，这是对普通青年和文学青年算法的改进和升级。5. CLV生存理论是统计学中常用的模型，主要研究人员在观察期间的生存率或死亡率。在上图中，恶棍代表观察对象出生，红色×代表观察对象挂了。在上图中，蓝线表示某个国家人口的生存率。0-5岁时，生存率迅速下降，这很容易理解，新生儿较弱。5岁以后，由于人长大了，抵抗力增加，生存率下降缓慢，生存率较高。虚线代表生存率的变化。不难理解，危险函数与生存函数之间存在数学关系，可以相互转换。6. 案例:从电影租赁的角度来看，客户价值以下是出租电影DVD商店的客户流失案例。 标题列是客户的“性别”和“年龄”、“第一次通过优惠券购买”，“是否丢失”，“观察时间”。作者用python对上述数据进行了回归分析，得出以下结论:这里省略了一万字...( 回归分析和P值理论 )……在线结果表明，客户的性别对保留结果不明显，年龄和优惠券对客户保留明显，表明许多客户仍然贪婪于小而便宜的优惠券。同时，年龄系数为负，说明年龄越大，客户约忠诚。统计分析结果告诉我们，合理的优惠券可以提高客户的保留率，销售人员应该关注老年忠实客户。7. 从业务设计的角度来看，CLV带来的建议是从客户成本和客户贡献的角度设计客户价值函数。不要盲目地寻求最复杂的数学公式，有时，简单的经验规则也可能非常有效。 

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