创业企业一定要有自己的方法论和工作体系

只要你不是从巨人那里孵化出来的，创始人也不是用金汤匙出生的，你就会面临没有钱、没有人、没有资源、没有客户的尴尬和困难。许多声音甚至说，初创公司在早期阶段不需要市场和运营系统。这样说的人只能说你不考虑脚的感觉，只强调鞋子是否合适。每个初创公司都有自己的基因、市场差距、客户群体、业务结构、产品原型，以及自己可行的商业模式和利润点。因此，不能将成熟企业的市场和经营理念进行比较，从而得出简单的结论。对于初创企业，特别是初创企业，如何建立自己的市场和运营体系，或从内容、资源、资本三个维度考虑。这涉及到一个问题。初创企业必须有自己的方法论和工作体系，而不是简单地复制成熟企业或成长型公司的模式。1、初创企业的市场和经营方法。其他的，如技术研发、产品系统、BD等，不再在我的讨论范围内。所谓内容、资源、资金，主要指以下几点。1)所谓内容，主要是指可以从企业商业模式中提取的推广点，你自己的特点，可以从你的产品中提取不同于市场上其他产品的内容，或者你可以从资源中提取深度合作和解释的内容，或者你的技术可以提取推广和包装的点。2)所谓资源，主要是在创业之初，创始人或其他人可以从这些方面延伸、进一步纳入合作渠道的积累、经验、人脉、成果、渠道或资源。三、所谓资金，主要是指在创业之初，能够获得客户，进行线上线下市场行动所提供的资金规模。资本规模直接决定了团队规模、营销形式、渠道选择、内容形式、合作形式。简而言之，在刀刃上使用好钢，手中有多少余量，应该在哪里使用，需要有明确的计划和估计。有人会问，在上述三个基础的综合作用和考虑下，其余的是战术层面的具体行动，如推广渠道、形式、内容、频率等？我给出的答案是错的！为什么？因为，光有所谓的方法论或理论指导，没有方向是徒劳的。2、方向是什么，也就是说，在创业的第一阶段，整个公司的目标创业公司大多在开始时使用MVP（MinimumViableProduct），关注最小可行性产品，从市场和运营的角度理解和支持这一目标应该是帮助公司获得最低成本的初始用户和反馈，以支持公司取得更快、更早、更低成本的进步。具体来说，面对各种渠道和选择，市场和运营需要为公司选择最容易获得用户的渠道和方法。相信很多人在开发网站的时候，还是先基于微信开发，或者直接开发APP之间做了很多选择。这里我想说的是，事实上，这里没有一定的规则，因为面对产品使用频率、市场消费习惯、用户数量、用户集中度等因素，每个企业的选择都是不同的。因为我们已经进入了旅游业，而且是海外旅游业，我们更注重非标准定制业务。作为一个使用频率较低的市场，我们仍然选择从微信开发。3、微信微信官方账号是初创企业微信终端市场和运营的好平台。一方面可以利用微信的自媒体属性进行传播、推广和分享，达到一定的影响力和曝光率。另一方面，微信也是一个开放的开发平台，可以通过移动网页进行简单的开发，从而实现一些功能。说到这里，你需要根据自己的内容、资源和资金选择合适的路径和模式。1)首先，考虑到你的商业模式的目的，你的团队生成的内容或产品功能直接决定了官方账户的运营理念。2)再看资源，如果你的团队比媒体长，PR，品牌、媒体关系、KOL资源等。，只有依靠内容营销才能实现品牌的传播和用户的积累，所以你可以倾向于放大媒体属性。但如果你的团队，你的技术，你的积累和经验在于技术和开发，最好把重点放在这方面。3)说到资金，如果你确定要向那个方向倾斜，那么你有限的资金必须向这个方向倾斜。如果你确定了媒体属性，你需要考虑更多的内容合作、活动营销和渠道开发。如果选择技术路线，最好注入有限的资金进行排水和优化，比如SEM和SEO，也可以说是购买部分流量。无论哪个方向，都需要指向一个目标，就是在你的早期产品还没有发布的时候，可以用少量的资金圈入一些新用户，精度会更高。当然，这种模式肯定会放弃一些转化率和数量的快速增长，但考虑到阶段性，这种选择是必要的。有必要解释一个地方，所谓的两种属性不是非此即彼的，也不是相互排他的。但是，需要有一个重点。毕竟，我们需要考虑用最少的投资来获得最大的收入，或者把我们最宝贵的资源——时间和资本投资于最大的收入。PS：这个过程中有一个问题，就是关于微信服务号和微信订阅号的问题，有的企业两者都做了，反而导致用户分流和失焦。我的建议是，如果你专注于内容和媒体属性，最好使用订阅号作为主力军。假如您专注于开发和技术，最好使用服务号。但是使用服务号有几个前提:一是你早期积累了一些用户，二是你从微信快速过渡到APP或者网站，然后订阅号就成了辅助渠道。第三，由于服务号在支付、红包等方面具有优势，如果您需要交易和互动，则需要考虑服务号。4、微博或今日头条等渠道是否需要推广？很多人说微博昨天成了黄花，对获取新用户毫无意义。它的作用只是一个形象展示。这是对的一半，尤其是作为初创企业，在没有品牌影响力的情况下，很难在微博平台上获得新用户和关注度。但如何利用微博平台，还需要结合自己的阶段、资源和目标。1)微博对搜索和捕获非常有帮助。新浪微博在百度搜索中的权重仍然很大，因此在这方面保持微博的发布和曝光是有益的。2)微博目前的焦点是KOL和网络名人。从这个角度来看，如果你的公司在这方面有资源，可以考虑使用。同时，需要注意的是，所谓的KOL是相对的，也就是说，在你的专业领域，或者在你的潜在客户群中，他可以影响的人数是关键，而不是绝对的粉丝数量。至于今日头条、网易新闻、凤凰新闻等新闻客户端，我们的经验和建议是关注其中一个。我们选择今日头条，其他作为辅助，可以移动今日头条的内容。对于这类平台，在与微信平台运营一段时间后，会发现一些有趣的事情。这两个平台的阅读习惯和内容偏好仍然存在一些差异。在微信上阅读和转发好的内容并不一定在今天的头条新闻中流行，反之亦然。由于今日头条平台依赖于推荐机制，因此需要了解平台的推荐规则，不同内容的推荐量会有很大的不同。两个平台的内容准备也不同，一个倾向于快速阅读，另一个倾向于深度阅读；一个倾向于分散，另一个倾向于故事；需要注意。无论选择哪个渠道，还是从内容获取和制作能力、资源特征和财务实力出发，最重要的是不要忘记阶段目标。5、关于SEO，很多人不建议公司做SEO和SEM来获得流量和用户增长，这是合理的，但仍需要考虑产品市场的竞争强度；使用这些手段的最大好处是效率和时间，可以在更短的时间内提高用户获取效率和成本。也有人说，随着你的投资越来越多，边界效应就会出现。我非常同意这一点，这是不可避免的。因此，这种手段的试用仍然需要与自己的内容资源、资本规模和目标相结合。在早期阶段（A轮之前），它不是力量阶段，也不是主流渠道，但它可以带来一些用户，是我们的产品可以让用户参与产品试错和改进，可以提高效率，但可以降低综合成本。例如，当专注于包机旅行的产品最初进行海外市场研究时，谷歌上投放了关键词广告，从用户点击判断业务，这也是一种市场研究的方法和渠道。我们的建议是，最好在进入中期时开始建立你的SEM和SEO团队。请注意，这是一个团队，而不是一个简单的人。6、我们不需要讨论ASO何时开始ASO是多么重要。我们不需要讨论在应用程序市场上获取用户是多么重要。我们不需要像吃饭和睡觉一样谈论它。许多初创公司正在努力什么时候开始引入ASO。经验告诉我们，如果你的应用程序开发顺利，时间表固定，最好在上线前两个月左右开始建立ASO团队。为什么？我们需要团队参与整个开发过程，而不是简单地告诉他们应用程序，并告诉他们推广应用程序，这不仅不负责任，而且成本也很高。这里还有一个问题需要解释，就是DSP广告是否需要做，尤其是APP和网页。我们与许多创业团队沟通的结果是，最好不要在早期阶段匆忙投资，因为目前小公司的CPC成本非常高，一些行业的客户获取成本甚至接近100元，资本消费非常严重。在这一时期，我们的早期目标非常明确，即保持稳定的用户增长，每天大约60-100个，不需要太高。毕竟，我们现阶段的工作目标是快速验证MVP产品。7、上面提到的所有渠道，包括微信、微博、今日头条，都可以打开所有渠道的联系。SEM、SEO、ASO等等，必须通过联系，让用户从各种渠道进入，最终指向你想让他们去的地方，做你想让他们做的事情。最后，我想说的是，现阶段请不要太在意转化率，西瓜和芝麻要区分。以上是我自己的一些感受和经验，并不意味着绝对正确。我更想和你分享我的经历。如果你有不同的意见，你可以讨论。如果你不喜欢，你可以喷，但没有底线，请绕道而行。创业并不容易，祝所有的小伙伴在创业的路上，顺风顺水，走向成功！ 

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