平台型产品如何做商家运营？

本文作者结合自己以往的经验，与大家分享平台产品如何做商家运营。互联网兴起的最大影响之一是打破产品（服务）提供商和需求方之间的渠道，使产品直接到达用户，最典型的是电子商务平台；2014年至2015年，流行的O2O突破了产品（服务）信息和用户之间的空间限制，这两种互联网产品大多是平台产品。这种平台产品可以说是将线下大型商场的模式转移到了线上，为商家设置了虚拟摊位。这类产品确实是当前互联网行业的主流。让我们来看看这两组数据，了解这些产品的市场有多大。综合电子商务领域的规模（数据来自易观千帆）外卖/订购领域的用户规模（数据来自易观千帆）。您可以看到上述两组数据。仅综合电子商务领域的用户月生活规模就超过3.1亿，不包括奢侈品电子商务、跨境电子商务、母婴电子商务等细分领域的产品；在O2O中，仅外卖/订购领域就有5000多万个月生活，这并不小。与社交产品和内容产品不同，这类平台产品的运营必然离不开商家的运营。今天，笔者将根据自己以往的经验，与大家谈谈如何运营这类平台产品。1.明确企业的需求。由于企业选择与平台合作，他们必须希望从平台获得一些好处，而大多数企业重视平台的流量，希望提高他们的出货量和营业额。从表面上看，这一需求似乎对我们的日常运作没有指导意义。其实有两个原因:1。平台不止你一个，有些商家可以选择。为什么要选择你？2.让商家让利就像在他身上割了一块肉，你愿意吗？在我们明确了对方的需求后，在这两种情况下，与其玩游戏，要求优惠政策或库存，我们可以有一个目标，尽我们所能。2.当产品同质化非常严重时，平台产品应该是独一无二的，吸引更多的用户。最有效的方法之一是推出独家产品。例如，用户只能在您的平台上购买该产品，只要该产品的性价比足够高，足以购买刚性需求，为什么要担心用户流量，毕竟，他们不必选择。在独家产品方面，视频网站是一个典型的例子。虽然它不是我们本文讨论的电子商务或O2O平台产品，但以他为例，更方便您了解独家的巨大优势。近年来，由于各方越来越重视版权，可以说是优酷、爱奇艺、腾讯视频等视频产品的版权。这也导致这些产品在appstore上的排名总是上下波动。在某个时期，谁获得了当时流行剧的独家版权，谁将成为当时下载量最大的赢家。这就是为什么在2016年奥运会期间，“央视视频”这样一款鲜为人知的产品，因为很多奥运会只能由其独家报道。这里可以看到独家的作用。这也是许多平台与商家签订排他性协议的主要原因。图片来自携程app上图所示的橘子集团，是携程的特色。除携程外，酒店不与其他OTA合作，以换取携程在流量上的倾斜。携程金牌是酒店在早餐或价格上给携程的独家优势，以换取携程的推荐。那么，酒店与携程如此紧密的合作，其他平台注定要无所事事吗？只能眼睁睁地看着携程一家独大？事实并非如此，这里涉及到商家与平台、决策者与平台、商家与商家之间的博弈。1.商家和平台:明智的商家不会把鸡蛋放在篮子里。商家越依赖单个平台，受平台约束的人就越多。一旦平台真的占主导地位，商家和平台之间就会有一些矛盾。该平台提出了更不合理的要求，不推荐作为芯片。在没有其他退路的情况下，企业最终只能一步一步地屈服，吞下苦果。毕竟，如果平台改变了对接人，铁硬盘流水的士兵很可能很难保持和以前一样亲密的关系。而且商家一开始对某个平台过于亲密，必然会得罪其它平台，在这种情况下，他只能在单个平台上越陷越深。2.决策者和平台:对于商家来说，他们也是“铁硬盘流水的士兵”，或者以酒店为例。与OTA对接的决策者大多是酒店销售部，不可能一辈子只在一家酒店。携程酒店的流量可能相对较大，下一家酒店的客户可能更适合宜龙。事情是不可预测的，决策者为了给自己留一条后路，只要操作人员抓住他的痛点，他还是愿意对各方雨露均沾。3.商家和商家:平台有竞品，商家也有竞品。特别是位于同一商圈同档次同类型的两家商家，其竞争关系更是白热化。假如一个企业没有我们想象的那么明智，势必一路走到黑暗。然后我们不妨推动它周围的竞争对手，把它的流量引入其他地方，让他用结果来权衡自己。以上三种常见的游戏，我们的立足点是在明确商家需求的基础上。毕竟，生意的本质是盈利，而不是百日红。每个行业都有旺季，必然会有淡季。有远见的商家在旺季依然不忘与平台保持友好关系，让平台在淡季帮忙。明确了这几点，我们在经营商家的时候，谈判采购的机动性要大得多。3.商家推荐:28原则之前也说过，商家与平台的合作无非是看重平台的流量，希望能帮助平台的销量和营业额。然而，平台的流量毕竟是有限的，特别是对于O2O这样的平台，它最终将流量引入线下商店。当我们推荐商家时，最禁忌的是同时推荐同一地区的多个商家，导致流量分散，各方都不讨好。面对这种“狼多肉少”的情况，我们将再次使用二八原则。根据业务合作的紧密性，包括平台活动的合作、库存价格的独家优势、性价比等，将业务分为369等。比如5%的KA商家，10%的A类商家，15%的B类商家，其他的可以统一划分为普通推荐。将最核心、最优质的资源投入到最重要的业务中。当然，在这个过程中，我们应该注意的几点是：不要挂在树上，留下一个好的手，一个主要的推广商突然改变竞争对手的怀抱，我们立即有相同类型的企业可以填补，最好有直接的竞争关系来取代他的位置，原因不需要我说更多。在同一水平的推荐水平上，除非旺季或活动流量足够大，否则不应该有直接竞争的商家，以满足每个人的胃口。当商家给你独家优惠政策时，最好在第一时间向他推广资源。让他立即看到效果，毕竟，人们是盈利的，如果他给了你一个独家政策，你没有给他预期的效果，这个独家可能会跟上你的竞争，甚至最终成为他的独家。4.用户痛点根本就是商家运营，但还是离不开对用户需求的把握。毕竟最后的产品是卖给用户的。如果没有人付钱，你通过游戏购买的资源和商家提供的各种流量推荐将只是竹篮打水。对于平台产品，作为业务运营，我们大多通过内容触及用户的痛点。当然，一些公司的业务运营商也可能涉及活动策划。这些活动主要是通过优惠补贴和其他利益刺激作为触发点。我们不会在这里讨论太多。在内容操作中，我们需要明确哪些主要内容最终会刺激用户下订单？例如，在外卖平台上，用户可能更注重健康、安全、美味和方便。我们可能不得不在图片、用户评论、位置信息和交付时间等维度上努力工作。作者曾写过一篇关于饿了么和美团外卖竞争产品的分析：美团外卖VS饿了么：谁在产品运营策略上更好？》，有兴趣的读者可以看看。对于需要在商店消费的公众评论，也可以考虑餐厅的地理位置和同等信息的显示。对于携程一龙等酒店预订平台，用户的痛点也可以考虑酒店的硬件设施、商业区、周边配套服务、隔音效果、卫生安全等。维护业务内容信息是业务运营中非常重要的环节。在进行相关操作时，我们必须根据用户的需要找到刺激订单转换的痛点，并在适当的位置显示这些信息，以减少用户的疑虑，并帮助他做出订单选择。以上是笔者根据商家需求、沟通博弈、推荐机制、用户需求四个维度，分享了如何运营平台产品。对于电子商务和O2O等平台产品，商家是其价值的基础，商家运营起着关键的核心作用。如果我们没有获得大量高质量的库存资源，即使用户有更多的方法来创新，聪明的女人也很难做饭。

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