营销当中经常使用的心理效应（下）

本文总结了营销中10种常见的用户心理效应：微属性策略目标接近效应认知闭合需求参考效应从众效应睡眠效应锚定效应中间效应互惠原则损失效应6，睡眠效应感觉是一种短暂的产品。我想大多数人都看过这样的广告。它通过文案、图片或视频讲述故事或观点，引起你强烈的共鸣。然后你会帮助它传播或产生购买行为。这就是我们通常所说的情感唤起和内容营销。根据持续时间，人的行为可分为短期行为和长期行为。由于时间短，情绪唤起一般只对人的短期行为起作用，对长期行为无效。这就是“睡眠者效应”。听起来很神秘，我举一个很简单的例子：现实中，很多营销人员都犯过这种禁忌。台湾省某保险的电视广告——老人骑摩托车追求梦想，感动了无数人。然而，广告播出后的数据显示，其保险销量并没有大大提高。的确，这则广告引起了你我的共鸣，但情感唤起只是暂时的，如果不及时转化，一切都只是竹篮打水一场空。为什么我们都喜欢和比自己丑的人拍照？锚定的核心在于参照物的选择，根据参照物的不同属性，锚定可分为两种，一种称为对照锚定，另一种称为同化锚定。对照锚定是什么？路灯的光线使天空中的星星看起来暗淡无光。同化锚定是什么？如果小丑遇到不幸的事情，我们会觉得更有趣。很多时候，我们无意识地给出的选择和答案实际上是“锚定”的。问一个问题：即使受试者强烈否认问题中40%的影响，实验结果表明，与问题中无数的另一组相比，该组的大部分结果波动约为40%，正确答案应为27%。最简单有效的方法是提高锚定项的频率，以达到最佳效果。就像联合国的比例一样，我可以问：“在联合国会员国中，你认为非洲国家的比例是大于40%还是小于40%还是等于40%？请注意，40%只是一个与答案无关的任意值。请猜测具体的数字比例？”。营销人员发现了锚定的秘密，所以你会觉得10元的果汁似乎比旁边18元一瓶的果汁便宜，可以接受。所以你会看到这样的文案——“你用几千元的香水，却用不到50元的洗发水？所以你会明白为什么卖车卖房的销售人员总是不遗余力地告诉你很多无关紧要的数字。为什么我们害怕成为中间项效应的“出头鸟”？中间项效应在许多方面与锚定效应相似。最根本的区别是锚定效应主要利用参考对象之间的对比，使人们的判断系统产生错觉，而中间项效应更多地利用人们对安全感的追求。人们害怕过于特立独行，在人群中总会带来一种莫名的安全感，尤其是在谦虚内向的中国人群中，这就是为什么有一句谚语说“枪打头鸟”。另一方面，中国人注重“中庸之道”，为营销人员利用中间效应提供了便利。我想每个人都必须出去在餐馆里点菜。最常见的菜单是这样的：便宜的配菜和凉菜放在菜单的前几页，中档菜是主要部分，放在中间。最后放上更贵的大菜。第一次打开这个食谱，我想你一定是看完所有的菜，然后回到中间，中间价格的菜占了大部分的菜。这实际上是对中间项效应的简单利用。你可能会说，你之所以选择中间产品，是因为你买不起价格更高的产品，或者你不需要价格更高的产品提供的溢价服务。事实上，这些都是影响因素，但“中间=安全”的潜意识对你的选择行为仍然有很大的影响。就像我问你:“0.2、3、7、16、35、在这六个数字中选择一个你认为最安全的数字。"，你会选择哪一个？九、互惠原则吃人家嘴软，拿人家手短。“互惠”是指多方从某件事或某种行为中获得利益。如果只有一方获得利益，而另一方没有，那么在平等条件下，获得利益的一方会有一定程度的内疚感。而这种内疚感，正是营销人员所喜爱的。营销领域的“互惠原则”只是通过“强迫”或“诱惑”给目标受众一定的好处，让他们感到内疚——也就是说，“感到尴尬”，然后弥补消费行为。例如，成本最低的购物指南模式（滥用导致模式基本失败），对方为您提供详细信息购买产品，更换几种产品（如试衣），仔细介绍其使用、禁忌和搭配，你觉得对方为您提供了很多服务和帮助，如果你不买“良心不安”（内疚）。另一个例子是现在非常流行的品尝模式。除了让你测试食物是否符合你的口味外，你还秘密地利用消费者心中的“互惠原则”。你从别人那里得到了好处（吃了别人的食物），你也应该为别人提供一些帮助（或者买一个）。我认为，在成本允许的范围内，试用食品可以尽可能大（至少看起来很大，不要让消费者吃饱），配备搭配食品（如饮料），可以在更大程度上唤起消费者的内疚感，提高购买转化率。十、损失效应你即将失去这个宝宝！心理学研究表明，大多数人低估了收入和损失。换句话说，人们对损失比获得更敏感。那么如何将损失效应与营销相结合呢？这很简单。与其盲目强调产品或服务能给目标群体带来什么，不如把收入变成损失，告诉他们要失去什么。举一个非常简单的例子：显然，使用损失效应的B文案可以更好地吸引目标群体的注意。此外，当消费者进入支付环节时，购买行为造成的金钱支出将成为最终交易的障碍。考虑到人们对损失的敏感性，商家通常只会提示总价XXX元，而不是告诉你单件商品的价格。相反，如果此时碰巧有折扣，商家会非常详细地告诉你每个折扣的具体内容。例如，以购买计算机为例，“您好，您需要支付5349元才能购买联想计算机。我们今天在店里有活动，给你打了8.8折。我们还给你一个鼠标、一个鼠标垫、一个4GU磁盘和一个漂亮的电脑袋。欢迎下次来！”。总之，“坏消息”一次完成，“好消息”分次讨论。综上所述，在现实生活中，各种文案广告和营销活动或多或少都利用了本文介绍的一种或几种心理来获得更高的关注或提高产品的销量。当然，仅仅学习这十种心理效应是远远不够的，系统地学习消费心理学是让消费者“有意识”或“无意识”愿意完成你想要的行为的基础。此外，在生活中锻炼你的“发现营销”的眼睛，并试图分析使用人们的心理，我相信一段时间后你会得到很多好处。最后，问你一个问题：（注：文章中涉及的品牌和文案都是行文所需的）

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