业务运营的标准是什么？如何构架？

对于工作一年以上的操作学生，如果定期执行具体事项（如常规报告、节日优惠券），往往容易遇到瓶颈。这时，前辈们常常鼓励我们：“放松学生，你应该站在商业的角度，梳理“框架”和“数据”。“是的，当你听到“框架”这个词时，你是否觉得只要你学会了这个，你就能在不久的将来成为diss所有生物的“操作架构师”？当然，架构师并不存在，但抱着学习的心态，我试图整理出所谓的“框架”和“数据”： 构建框架定义了系统的边界和组件，它是一套系统化的逻辑，支持着整个系统的运行和迭代。框架通过限制边界，帮助我们收敛思维，关注责任和边界，控制运营方向；框架还帮助我们在单位时间内产生更多的剩余价值，以及成本资本家的最爱。要构建一套完整的操作框架，有三个要点需要重点： 2、有能力理解业务作为业务运营。我们需要深入了解行业和业务，确保产品功能与业务目标一致，调动所有可用资源，为业务发展提供增长路径和价值决策。因此，业务运营需要以行业为基础，不断学习和思考，最终系统地回答一系列关键问题，以确保我们对业务的理解朝着正确的方向发展。1.你的业务/产品值得投资吗？(明星/问号/瘦狗/现金牛)既然资本在追求利润，作为业务运营商，我们必须对资本进行投资(ba)本(ba)有同理心——“看投资，看回报”。为此，我们介绍了“波士顿矩阵(BCGbox)评估业务/产品是否值得投资。波士顿矩阵认为，决定产品结构的基本因素有两个：市场份额和增长率。通过上述两个因素的相互作用，会出现四种不同性质的产品类型，形成不同的产品发展前景:市场份额和增长率“双高”的产品(明星产品)(star)）；市场份额和增长率“双低”产品(瘦狗产品)(dogs)）；市场份额低、增长率高的产品(问号产品)(questionmark)）；市场份额高、增长率低的产品(现金牛产品)(cashcow)）。然而，“明星”产品毕竟是少数，大多数创业项目都处于“问号/瘦狗”的状态。然而，毕竟，“明星”产品很少，而且大多数创业项目都处于“问号/瘦狗”的状态。为了成为“明星”，不同类型的业务有不同的策略：产品主导业务：手机管家、扇贝单词和QQ浏览器。产品需要充分研究用户和竞争产品(竞争产品分析、用户研究)，不断优化用户体验，交付用户价值。运营主导业务:淘票、马蜂窝、电商。运营需要制定增长策略(引入/培养KOL)、补贴策略、差异化竞争(准时到达/无忧退货)、UGC/PGC激励计划)。以技术为导向的业务：Face 、腾讯云。技术需要不断优化服务能力(图像识别的准确性和数据传输的稳定性)。综上所述，我们将抽象两个核心指标的路径：关注业务的市场规模：产值大、效率低的市场，引进新技术往往会产生更大的边际回报，获得更高的“增长率”。而且由于市场空间充足，预期营业收入也相当可观。例如：物流市场。当业务发展趋于“现金牛”时(cashcow)在此期间，我们必须扩大业务边界，不断获得高增长，这也是美团四面攻击(旅游、旅游)的原因。关注业务成本结构：下半年，越来越多的重资产业务回归线下和长期供应链。上半场提倡的边际成本(MC)在新的风口业务(例如:分时租赁)中，能否建立接近0带来的规模效应，值得思考。有了这个问题，我们需要尝试回答“你的LTV和CAC是什么样的？“2.你的LTV和CAC是什么样的？大多数“问号产品”在开发期间都会面临两个问题:(1)LTV业务>CAC是否成立？观察LTV、CAC，本质上是审视业务的收入和成本。1）LTV(收入)：早期业务可以容忍低收入，但必须带来可观的“增长率”，否则将成为“瘦狗产品”，这也是大多数初创公司非常关注增长的原因。当然，如果LTV在规模形成后仍然没有改善（例如：印象笔记、相机工具产品），那么再投资资本的机会就不大了。业务需要考虑降低固定成本（例如：劳动力投资），尽快实现盈亏平衡，在新领域找到突破（例如：区块链自拍？hhhhhhh)。2）CAC(成本)：互联网上半年的平台巨头大多以C端消费场景为切入点。经过同质竞争（补贴战），他们可以实现用户规模，然后依靠轻资产运营来实现边际成本(MC)最终利用规模效应(滴滴、美团)实现收入接近0。下半年，越来越多的业务试图整合传统产业（如物流、金融、供应链、零售、医疗），从B端，利用数据、技术、资源整合能力，使行业参与者，建立生态系统（如新手、全帮），核心目标是提高行业效率，利用较低的边际成本(MC)实现规模效应，但由于业务复杂性较高，资产和壁垒较重/较高。从长线看，LTV<CAC，企业的发展必然会面临更大的挑战。典型的例子是“自行车共享”。共享自行车作为一种分时租赁业务，虽然具有经济外部优势（公共土地），但重资产采购车辆和城市运维人员的物流成本和管理成本带来了巨大的投资。自行车共享企业只能做到：垄断市场（例如：摩拜：&OFO合并)后，摆脱恶性价格竞争，增加客户订单收入；车辆损耗率良好(OFO躺枪)，减少收集数量；虽然有限的公共土地是免费的，但政府控制了交付数量，所以当领先的企业首先交付时，后发企业难以入场(青桔尴尬)；独家市场(例如:摩拜&OFO合并)利用议价权不压缩上游供应商成本；建立高效透明的物流管理体系，控制运维投车成本。LTV-CAC>0是可预测的。LTV-CAC>0是可预测的。但目前两家企业都做得不尽如人意，各种拖欠供应商货款、资金流断裂的消息时有发生。最终，我们无法逃脱被巨人收获的命运（共享自行车确实是占据支付份额和实施信用服务的好场景）。综上所述，作为业务运营商，我们需要学会计算LTV、CAC，更有必要回答“如何使两者之间的差异积极，并不断扩大”。(2)如何扩大LTV与CAC的差异？为了扩大LTV-CAC的差异，业务应该是高收入、低成本的，驱动力来自技术、数据和规模。1）技术 数据：对于互联网技术公司来说，技术 数据的应用是提高全要素生产率的驱动力。有许多应用场景，包括：路由规划、需求预测、人脸识别等。但对制造商来说，更值得注意的是，它可以实现“一级价格歧视”。一盒小罐茶的成本是100元。假设用户A的最大可接受价格是499元，但用户B只有120元（在他看来，喝小罐茶和普通超市的茶一样有效）。这时，如果定价499元，B就会放弃购买，两个用户的总收入是499元，利润是399元。这不是制造商的最佳解决方案。最佳解决方案是：用户A定价499元，用户B定价120元，总收入619元，利润419元。你想问“一盒小罐茶怎么能以不同的价格卖给不同的人？”事实上，在供需波动较大的非标准双边市场，价格往往是在游戏中产生的（例如：双11高价招聘快递兄弟，雨天外卖订单），此时技术 通过合理定价，可以实现“一级价格歧视”，使资源配置更加有效，提高厂商盈利能力。该模式还应用于“移动广告、优步热点地区涨价、酒店/机票差异定价、精细化运营”等领域。是的，上述技术的生产力确实与运营无关（微笑），我们所能做的就是在业务规模上为企业输出价值。2)规模：近年来最热门的运营概念是“增加黑客”(GrowthHacker)事实上，增长理论是指导我们如何全面提高业务规模。手段有“A/B测试、病毒传播等。就我个人而言，我更喜欢成长黑客，而不是专注于手段，而是从业务开始，理解“业务”→产品→用户→数据的结构和关系，从各个环节寻找突破口。当然，为了具备这种能力，我们也对运营商提出了一些要求：您能否澄清业务的竞争策略，并列出业务方面的成长瓶颈原因？(关联市场的快速发展抑制了业务增长？主营业务税收筹划能力不足导致价格下跌？)你能说清楚产品交付的用户价值吗？(缓解用户焦虑？提高用户的工作效率？)你能说清楚你的用户是什么样的人吗？他的需求/动机是什么？(爱炫耀？键盘侠？不去社交媒体？)你知道产品的数据底层是什么吗？如果数据出了问题，你能快速预测吗？(新发布后数据结构发生变化？Join两张表的SQL重逻辑有问题吗？)基于这些问题，我们需要经历“猜测”→验证→迭代→“复盘”的过程，通过跪求PM 充分利用运营资源为用户提供更多价值，保持业务竞争力。注：上述操作方法论将在后续论证中详细介绍。3.你的业务壁垒是什么？在收入和成本之后，我们还需要考虑“业务壁垒是什么”？也就是说，企业有什么能力阻止竞争对手？首先，梳理常见障碍的原因:特许经营权:如支付许可证、行政垄断(电网/石化)。马太效应：已经具备了大规模经济的能力，利用这一优势来维持业务。例如，在目前的规模下，京东在资本成本和供应链方面具有很强的议价能力。后来的竞争对手很难同质化竞争，所以品多多不会这么做。技术能力：搜索、自动驾驶、云计算、图像识别，都是技术含量高的行业，高门槛提高了厂家的竞争难度。服务深度：用户的服装、食品、住房和交通取决于我的服务（美团）。此时，该业务具有场景优势（准备在米其林餐厅用餐，顺便说一句，使用美团乘坐出租车）。各项业务相互分流，共同构建壁垒，有很大的交叉补贴和协调空间，综合竞争力自然很强。品牌溢价：当品牌成功占据用户心智时，更容易从同质化产品竞争中脱颖而出（例如：可口可乐/天府可乐）。资本:叙述者“对不起，我不是针对你的，我是针对所有没有融资的朋友(逃跑)”。综上所述，即使你已经有了上述一些优势，你仍然需要观察“你的竞争对手表现如何”？4.你的竞争对手表现如何？竞争对手的表现往往直接决定了业务的“增长率”和“市场份额”。与产品设计不同，更注重互动体验和产品结构的合理性，业务方更注重竞争产品的“业务结构和竞争策略”。(1)业务结构:梳理与竞争产品在业务结构上的差异和业务重点。例：猫眼→票务、宣传、表演、信息、自媒体/KOL、周边；淘票→票务、宣传、表演、信息、自媒体/KOL。业务结构:两种产品大致相同，猫眼在“电影周边”的销量比淘票多。业务重点:两者的主营业务都是票务，但由于猫眼是光媒投资控股的，不可避免的会有资源倾斜和与朋友商家的利益博弈，平台排他性强于淘票。猫眼的表演模块以平台模式接入第三方供应商，而淘票则依靠阿里巴巴接入大麦网络，具有更强的综合服务能力和业务拓展性。（2）竞争策略：竞争策略可分为“同质化竞争/差异化竞争”。具体选择由业务属性/市场饱和度决定。同质化：在百团大战和出租车大战中，用户的核心需求是“低价”。此时，需要“同质化竞争”，争取规模增长率和资本投资。差异化:如果赛道上的先锋有很大的先发优势，那么再同质化竞争将非常困难。选择差异化服务，是突破红海的途径之一。例:京东通过自建物流系统，在全国范围内直接运营网络，保证了物流速度，使得京东的及时购物体验远远超过淘宝/天猫，赢得了口碑和市场。5.业务的第一个关键指标(OMTM)是什么？首先，作为第一个关键指标，它应该是：能够代表当前阶段的业务目标，使我们能够将精力和资本投入到实现业务目标的道路上。足够简单直接，让所有项目组成员都能理解它的意义。可操作的，如果指标的变化与实际可执行动作没有很强的相关性，难以影响，则该指标将没有指导意义。其次，随着业务进入不同的发展阶段，业务目标的变化也会导致第一个关键指标的变化：MVP阶段：业务的主要目标是“验证需求的真实性和产品的有效性，评估产品是否满足业务需求”。此时，可以考虑选择“保留率”作为第一个核心指标。如果保留率较低，则表明产品可能不满足业务需求，难以支持后续的快速规模扩张，必须进行迭代调整。当然，也可能是因为自身业务需求不强(弱/伪需求)，产品可交付价值不高。增长阶段：业务的主要目标是“不断扩大用户规模”稳定阶段：业务的主要目标是“实现收入”，此时可考虑选择“GMV“作为第一个核心指标。综上所述，我们所有的投资/决策/行动最终都应该是第一个关键指标(OMTM)可以呈现，它是业务前进的北极星。关于“有能力理解业务”的讨论到此为止，后续的(2)、(3)部分会议讨论“关注政策/市场/参与者”、“业务实践”。

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