商业的起占是用户获益，怎么才能让用户获益呢？

为什么消费者购买？产品提供价值=理想自我-现实自我内在因素。所有业务的起点都是用户的利益，但用户如何才能受益呢？你必须知道用户想要什么，哪些因素会影响他的决策。我们要研究的不是我们怎么卖，而是消费者怎么买。在“理解用户”模块的线下课堂上，针对这个问题，我向您介绍了一套完整的逻辑。作为第一个模块内容的推广和推广，今天我也与大家分享了这套逻辑。用户到底想要什么？为什么用户需要产品？这是影响用户决策的“内在因素”。内在因素是什么？我给大家介绍两个模型:自我概念:理想自我vs现实自我，每个人心中都有一个理想自我。你想要六成吉言帅，她想成为白富美，这是同田的理想自我。事实上，产品的最终目的是帮助用户缩小现实自我和理想自我之间的差距。我举个例子:万宝路一开始是做女士香烟的，大家都买的很少。于是万宝路重做了香烟包装，在盒子上印了一个帅气强壮的牛仔形象，抽着万宝路，很厉害。换了猛男包装，从此抽万宝路就能变成猛男吗？不一定。但它描绘了许多美国男人的理想自我，暗示着你的理想自我，吸烟会选择万宝路。因此，你必须明白，每个人心中都有一个理想的自我。产品的目的是帮助用户缩小理想自我和现实自我之间的差距。消费者将购买我的产品-不同的产品应选择不同的产品推广区域。TOFA模型L.凯纳（L.R.Kahle）1992年，等人提出了研究区域消费差异的概念模型，又称TOFA模型。如何区分基本类别或典型类型的区域文化和消费差异？是否接受外部文化，除了饮食文化和习俗的差异？敢花钱吗？这是消费文化价值的两个基本维度。前者导致区域消费形式的变化，后者主导区域消费的基本风格。因此，CMC引入时尚指数SS（Style）衡量时尚-传统之间的区域位置。引入花钱指数R（Risk）衡量勤俭享乐之间的区域位置。如图所示，高SOFA模型：追求时尚，快速变化，愿意接受外部文化，倡导品牌，重视品牌的象征价值，具有很大的群体影响力。低S：谨慎甚至抵制外国文化，倡导经典和传统价值，保守稳定，注重长期功能。高R：快速决策，敢于冒消费风险，敢于尝试新产品，倡导享乐主义，及时行乐。低R：对价格和SP敏感，追求性价比，担心未来，安全感低，跟着走。区域消费行为差异的四个基本面可以用S和R来区分。它们各自的特点如下:A型(高S高R)：前卫型（Advance），深圳、重庆等时尚敢花钱；F型(高S低R)：理财型（Fashion、Financing），时尚而精明，如：上海、宁波；O型(低S高R)：乐天型（Optimism），传统而敢于花钱，如：贵阳、新疆；T型(低S低R)：保守型（Traditionalism），西安、昆明等传统节俭。严格地说，每个区域都是上述四个典型类别中不同比例的混合物，如F型55%的城市 A型15% O型20% K型为10%，但其主导性或主要特征决定了其消费特征倾向，可通过调查测量获得实证结果。严格地说，每个区域都是上述四个典型类别中不同比例的混合物，如F型55%的城市 A型15% O型20% K型为10%，但其主导或主要特征决定了其消费特征倾向，可通过调查和测量获得实证结果。除了内部因素外，还有哪些外部因素会影响用户的决策？我还是给大家介绍两个:(1)社会阶层，我们的社会，14％是上层阶级，32％是中产阶级，38％是劳动阶级，16％是下层阶级。不同的社会阶层有不同的需求。比如爱马仕的铂金包，30多万甚至100多万，主要卖给上层阶级。但它的数量有限，不能给爱马仕带来巨大的销售。爱马仕主要靠什么赚钱？除了卖几十万铂金包，还卖一两万包，卖给大量中产阶级。拿着爱马仕包的中产阶级会觉得自己已经进入了上层阶级。每个阶级都有提升的愿望，社会阶层是人们购买的重要动力。(2)家庭因素家庭也有生命周期。随着时间的推移，一个家庭将经历单身、新婚、满巢、空巢和寡妇的最后阶段。在不同的阶段，有不同的消费者需求，所以你需要弄清楚你的产品主要满足什么样的家庭需求。例如，如果你在海边度假，你应该把它卖给新婚阶段的家庭。他们很乐意享受。如果你做大包装洗衣粉，你应该把它卖给满巢阶段的家庭，他们的孩子六岁，费用很高。他们追求利益。你卖冬虫夏草，应该卖给空巢老人，他们注意健康。在微观层面上，消费者是如何完成购买行为的？AIDMA模型AIDMA是美国广告学家EIDMA在消费者行为领域非常成熟的理论模型之一.S.1898年，刘易斯提出。该理论认为，消费者将经历这五个阶段：从接触信息到最终达成购买：A：Attention(引起注意)-经常使用的方法，如花哨的名片、包上绣有广告词等。：Interest(引起兴趣)-一般使用的方法是剪贴精制的彩色目录和相关商品的新闻简报。D：Desire(唤起欲望)-卖茶的要随时准备茶具，给顾客泡一杯香喷喷的浓茶。顾客一品茶香，体验茶的美味，就会有购买的欲望。卖房子的，要带顾客去看房子。餐厅入口处应展示色、香、味的精制样品，让顾客感受到商品的魅力，唤起他的购买欲望。M：Memory（留下记忆）——一位成功的推销员说：“每次我宣传我公司的产品，我总是用其他公司的产品目录进行详细的比较，因为如果我总是说我的产品有多好，客户就不相信你。相反，我想了解更多关于其他公司的产品，如果你先提出其他公司的产品，客户会确定你自己的产品。”A：Action(购买行动)-从引起注意到付诸购买的整个销售过程，销售人员必须始终充满信心。过度自信也会引起顾客的反感，认为你在说大话，吹牛，从而不信任你的话。该理论模型了消费者的购买行为，有助于广告商系统研究消费者后更有效地宣传商品。然而，该理论并没有细化到不同的商品类别。事实上，该理论更适合高卷入商品（价格高，需要仔细决策），而对于低卷入商品，消费者的决策过程往往不那么复杂。这一理论的演变可以很好地解释实体经济中的购买行为，但在网络时代，这一理论的解释并不能准确地概述一些消费者的典型特征。2005年，日本电通集团提出了基于网络购买消费者行为的AISAS理论。AISAS的前两个阶段与AIDMA模型相同，但在第三阶段，S是Search，即主动搜索信息，第四阶段是A，即实现购买行为。S是Share的最后一阶段，即分享，与他人分享购买经验。这一理论更准确地概括了消费者在网络条件下获取信息、分享信息的能力。是AIDMA理论的发展。回顾：到目前为止，我们已经研究了这些问题用户的属性（空间）——我从哪些维度开始分析；用户的属性是如何随时间变化的（周期）——我服务于用户的哪个阶段；用户的属性是如何分布的——我在哪里找到用户；用户是如何在微观上完成购买行为的——我是如何优化用户体验的。也许我已经窥视了一只豹子，但这可能永远不会结束。认识人永远不会结束。我希望我只是为你开始一个起点，而不是结束。

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