如何把对战争的视角运用在我们运营工作中

在商业战争中，每个人都做同样的事情。我们如何比别人强是对我们运营能力的考验。我们讨论了如何将战争的视角应用到我们的运营工作中。说到战争，我们首先要了解我们当代最先进的战争方式：特种部队和精确制导。这种战术起源于我们非常熟悉的“游击战”。特种部队就像阿米巴。精确的制导就是定位精确的用户进行垂直营销。接下来，我们分析了游击战、侧翼战、进攻战和防御战四种战争；创业、成长、独角兽和寡头分别对应四个不同时期的公司。1.创业期公司和游击战1、战斗单位理论:创业期公司数量少，技术和模式不先进，很像美越战争。每个人都需要战斗能力。强大的美国在越南战役，越南草木皆兵，最终美国在越南战争中失败。操作方法：（1）系统流程：初创公司不需要制定KPI评估、行政人力系统、标准化工作流程等一系列正式流程系统，明确当前核心目标，将所有精力投入前线，与大公司、商学院理论完全相反。(2)组织结构:创业初期，成本不高，很少有人做很多事情，这是典型的人治阶段，所以对创始人的领导力是一个很大的考验。在早期的组织结构和岗位分配中，通常不会留下非战斗功能，就像游击队一样，每个人都可以杀死敌人。2、快速业务转型理论:敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。操作方法：（1）随时撤退：与大公司相比，初创公司最大的优势是人员少，决策短，调整速度快。在这个时候，更容易犯的错误是，如果我坚持下去，我就能成功，剩下的就是国王。(2)快速试错:灵活的组织结构不仅可以快速撤退，还有快速试错的优势。有时候一个直觉就能快速推出产品，而大公司留在一个新产品上几个月是非常规的。3、占领长尾市场理论：农村包围城市。操作方法：(1)长尾产品：小规模市场，局部形成相对优势兵力。我没听说哪家企业因为专注于小市场而破产。相反，我经常看到许多企业因为过度扩张而解体。案例：我的一家朋友公司做营销软件。目前，五个人的月利润是几十万。他经常说，他们之所以能活下去，是因为大公司看不起他们，而其他小个子则不是竞争对手。（2）长尾地区：全国销售的大公司产品在某些地区缺乏实力，在小城市竞争将形成自己的优势；（3）联盟战斗：根据不同的产业链分工形成联盟合作，各种合作模式，我们很多公司都在做，不做太多的介绍。本章总结:战争有一个基本前提，那就是大部分都赢了少数。学习战争的目的是努力在当地环境中获得优势。本章讲述了初创企业的打法，所以大多数案例都是我自己的经历和我周围人的故事。二、成长期公司和侧翼战本章围绕O2O企业分析了成长型公司如何利用侧翼战争进行竞争。从某种意义上说，O2O产品是运营驱动产品，也是最快的代言好运营产品的方式。1、 O2O和很多互联网产品一样，有边际效应，需要控制和追求扩张速度。我们以团购为例，因为当时全国有5000多家团购公司，被称为千团大战。在这场战争中，美团可以说是唯一一家最终生存下来的公司。因此，美团的案例对O2O产品有太多的参考意义。如果我们在北京，广州的食物对我们来说毫无价值，所以我们必须进行本地化运营。对于O2O公司来说，我们应该首先选择在多少城市和哪些城市开设车站。边际效应，大多数互联网产品都有规模效应和边际网络效应，也就是说，产品不能在单个区域独立生存，如果你在广州排名第一，其他公司就不能进入这种情况，用户有规模和网络效应。就像微信一样，如果你使用微信，你就不会使用与微信相同的产品。O2O和团购也是如此。5000多家团购公司注定会死亡。扩张速度和分支机构与资源、资金和可用人才有关。在成长期，公司的资源和人才培训有限。所有城市都不能同时全面扩张，既不能独立存在，也不能盲目扩张。因此，我们不仅要追求扩张速度和规模，还要控制扩张速度和规模。业务分类，全国地级市区350多个，县区2800多个，是城市作战单位，还是县作战单位。田忌赛马首先，北京、上海、广州和深圳是所有公司必须竞争的地方。因此，没有人能在这些城市获得绝对优势，竞争周期相对较长。当时，美团在这些城市采取了跟进策略，排名前三，但没有集中资源争夺第一。其次，在三、四级城市，如果哪家公司有业务问题来缩小战场，第一个退出必须是这样的城市，他们退出，他们培育市场的果实是现成的，新公司可以快速收获这些市场。最后，美团集中所有资源攻占省会城市，确保所有这些城市都是第一位的。在这些城市的支持下，美团在一线城市消费和持久，收获了三四线城市战场，最终赢得了所有市场。操作方法：利用侧翼战在竞争相对较小的地区获得绝对胜利，围绕大多数战胜少数的原则，在当地环境中获得绝对优势。在某种程度上，侧翼战与游击战非常相似，这是我们企业家作战能力提高的证明。侧翼战和游击战有一个关键的区别。侧翼战是一场复制战争，目标是赢得和侵蚀市场份额。2、补贴战应该是O2O企业使用最频繁的方式。无论是团购还是后来的滴滴出租车，也叫烧钱模式。为了用数据融资，大家都杀了红眼，处于非理性状态。然而，烧钱补贴制作的数据实际上毫无价值，O2O仍然占据最好的供应端，然后通过高质量的供应端和高质量的服务对用户端形成感知，最终形成产品的核心竞争力。（1）供应方策略：根据我们目前流行的说法，占领最优质供应方是主要资源。美团当时的方法是与优质供应方签订独家合作协议。例如，广州有一家非常受欢迎和独特的当地餐厅，在其他团体购买可以卖100套餐，美团与商家谈判，确保他们可以卖150，但签署独家合作，所以美团独家供应端高点，消费者只能在美团购买餐厅套餐，其他家庭，从而形成强烈的用户感知。(2)盈利策略:补贴到最后，在占领头部资源的情况下，后进的长尾供应端可以根据业务佣金获得毛利。当时美团的做法是区分行业，有代理支付习惯的行业，比如OTA酒店行业，携程收15%毛利，然后美团收10%左右。最终，美团在2012年底实现了月度利润。操作方法：也是侧翼复制的形式，补贴战有足够的勇气和谨慎的态度，是最创造性的战争形式，首先补贴头部供应端，通过头部供应优质服务获得低成本用户端客户，然后增加用户端价值和头部长尾供应端毛利润。本章总结：O2O战争在许多行业仍在继续，有许多互联网产品的经典案例，如微信支付对支付宝的反击，微信支付使用微信红包引爆社区，被马云比作珍珠港；在O2O战场上，为了避免阿里巴巴的优势，微信支付利用微信公共账号占据商家端；案例是我们的纸上谈话，你需要衡量参考价值，如果只是启发你，那就是我的荣幸。3、独角兽公司和攻击战是通过价格和产品在市场上的直接攻击。它适用于市场上排名第二或第三的企业。攻击战的关键原则是在领导者的力量中找到弱点。在本章中，我们主要分析案例，了解案例中的方法。案例:滴滴和快，滴滴和优ber、当当和京东（1）滴滴快速选择腾讯投资是滴滴关键决策的重要节点，因为在滴滴快速补贴战期间，腾讯是主要投资者，当然，腾讯推广微信支付本身是战争的推动者；后来，由于补贴数据太大，用户并发访问基础太大，腾讯也直接提供了一个技术团队，这方面最有经验的偷菜团队解决了滴滴的技术问题，甚至提供了办公空间，保证了滴滴在这个重要节点的胜利。（2）滴滴和优步滴滴和快速合并后没有放松。优步诞生了，优步的体积是滴滴的7倍。滴滴早期布局在出租车领域。优步直接开拓了快车市场。滴滴别无选择，只能跟进快车和优步的竞争。中国肯定很难区分胜负，滴滴选择攻击优步的美国大本营，与腾讯等股东合作，战略投资美国第二大出租车工具Lyft，支持Lyft在美国与优步打补贴战，让Lyft在短时间内获得美国市场的25%份额；其次，滴滴与世界各地的旅游公司联盟，在各种势能的影响下，最终实现了与优步的闪电合并。(3)当当和JD.COM从2010年微博口水战开始发动价格战。时当当当COO的黄若也是我最喜欢的运营神之一。他们选择在JD.COM最强的位置进攻，针对JD.COM最畅销的数字3C领域，每一款在JD.COM畅销产品，当当无条件降价100元，零毛利或负毛利。JD.COM选择跟进后，JD.COM畅销产品的日销量是当当的很多倍。如果当当在负毛利的情况下亏了100万，JD.COM的跟进也会亏很多倍，所以当当赢得了战争。JD.COM选择跟进后，JD.COM畅销产品的日销量是当当的很多倍。如果当当在负毛利的情况下亏了100万，JD.COM的跟进也会亏很多倍，所以当当赢得了战争。后来在JD.COM和苏宁的价格战中，JD.COM也采用了同样的策略，用低价政策攻击苏宁销量最高的大家电。攻击战理论：在领导者的力量中发现弱点进行攻击。在相对狭窄的领域，尽可能缩小战线。侧翼战是一种有点投机性的冒险行为，而进攻战则是投入更多的资金和资源，在主战场上寻找对手的弱点进行直接攻击。寡头公司和防御战一般只适用于市场领导者，有两种方式：寻找可能的对手，在萌芽时期狙击封锁。最好的防御是自我攻击。案例：腾讯（1）在3Q战争前和3Q战争后，腾讯是所有用户端产品企业家的噩梦，每个投资者都会问问题，如果腾讯复制你怎么办？腾讯使用典型的防御战狙击屏蔽潜在对手策略，这里列出早期腾讯狙击屏蔽产品仅供理解：软件：网页：下载游戏：SNS游戏：（2）3Q战争后腾讯进行了大幅调整，让我们有幸见证这类公司的反思和成长。对外：开始采取开放的合作和投资方式，2017年，腾讯市值超过5000亿美元，超过了美国社交巨头Facebook脸书，成为中国互联网公司的骄傲，这里列出了2017年腾讯投资的部分产品，供大家理解:娱乐:悟漫田、天津动漫堂、丛潇动漫、十字星、梦幻动画、艺画、糖人动漫、徒子文化——使徒子、超神影业、漫画；游戏:大圣娱乐(大圣Live)、西山居、金楚信息、掌趣科技；影视:稻来传媒、毒舌电影、耀科传媒、猫眼电影；短视频:快手、美豆爱厨房；内容:罗吉思维-获取应用程序、面包课；社区：知乎、棒棒糖；企业服务：易销售、快速法律事务、数据车间；电子商务：唯品会、转账、拼货、扫货销售、日常新鲜、美团；零售：永辉、超级物种；物流：卡车帮助；汽车：汽车：汽车网络、威来汽车、摩拜自行车、威马汽车、汽车；智能硬件：云技术、乐聚机器人、酷开、雷鸟技术、小电力；金融：容易筹集、水滴互助、中金公司；医疗：好医生在线、医疗联盟、企鹅医生、身体素质技术；教育：千聊天、大米技术、企鹅童话、轻客、猿题库、儿童阅读；房地产：其他链家：猫王收音机、派送、表情盒；内部：采用市场管理，更具代表性的是微信的诞生。小马哥曾经说过，如果微信不是在腾讯诞生的，那将是对腾讯的毁灭性打击。这句话是对的，但马化腾没有提到的是，微信几乎一定会诞生在腾讯。这句话是对的，但马没有提到的是，微信几乎一定会诞生在腾讯。首先，在移动互联网时期，腾讯实际上成立了几十个开发微信类似产品的小团队。在内部竞争中，微信突破重围，完全以市场为导向。其次，微信、手机QQ、中国移动的抗议，小马哥承受着各方面的压力，支持早期的微信，足以反映一个企业家的思想和愿景。理论：防御战的目的是消灭战争。我们很荣幸看到腾讯的两个阶段、两种不同的心态、相同的功能、剽窃和投资，以及如此大的企业的反思和成长。苹果每年的新产品都是对前一种产品的自我攻击。在乔布斯时期，每一种产品都是对前一种产品的攻击，所以自我攻击是最好的防御。最后，游击战、侧翼战、进攻战和防御战分别对应于四个不同阶段的公司，但性质相同，竞争充分。用战争来分析业务是一个非常具有挑战性的视角。我问自己，目前的认知还不能关键，只能做一些肤浅的解释。所谓言不可多，理不可多，君若为智者，则我将在大方之家笑。

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