商家为什么都要做阶段性促销，深层的逻辑是什么？

很多商家会分阶段做促销，比如“买”××赠××”、“二杯半价”、或者“包邮哦，亲”等等，让消费者觉得便宜可占。但在促销的背后，谁占了便宜，其实并没有直观地呈现出来那么简单。“蕾拉”是一所大学金融系的本科生。她在“果壳网”上的帖子首先将“买M送N”作为分析案例。所谓“买M送N”，是超市最常用的促销方式，其主要特点是消费者购买的商品与获得的商品保持同质。例如，购买某品牌5袋125毫升原味酸奶，获得相同品牌、相同容量、相同口味的1袋酸奶。这种促销方式的折扣率也是最好计算的。当消费者购买的商品数量(即M)相同时，获得的商品数量(即N)越多，折扣率越高，消费者“占便宜”越大。另一方面，N相同时，M值越高，折扣率越低，消费者“占便宜”越小。在超市里，“买M送1”通常是最常见的(暂时只考虑M不超过10)，等价折扣率在50%到90%之间。如果消费者获得的商品数量超过1，他们通常需要购买获得礼品2倍的商品。比如“买5送2”或者“买7送3”，等价折扣率在70%左右。因此，除了购买1送1的特例外，一般来说，购买M送N的折扣率在70%以上。“雷拉”假设商品的成本是价格的一半，价格被p取代，成本是c，所以c=0.5p。商家做一次七折促销，促销前这个产品可以卖m件，促销后卖n件。这样，在促销之前，商家的利润是0.5p×m。七折促销后，价格变成0.7p，单件利润减去0.5p的成本，变成0.2p。p，这样，商家的利润就是0.2p×n。只要2n就可以算出来>;5m，即促销后的销量是原销量的2.5倍以上，商家有额外的利润。值得注意的是，捆绑销售和折扣有本质的区别：在捆绑销售中，消费者必须购买更多的折扣才能获得折扣。在普通的折扣促销中，买一些是70%的折扣，消费者不需要扩大他们的消费，想买多少就买多少。但在捆绑销售中，消费者要想获得70%的等价折扣，就必须多买2-3件甚至更多。这种方式获得的收入远低于相同折扣率的折扣。除了“买M送N”，消费者在超市经常会遇到“捆绑销售”。“蕾拉”认为，“买M送N”是商家清仓尾货的惯用招数，“捆绑销售”是推新产品时常用的招数。比如，××同时购买品牌推广精品组合套装或同时购买××发送一系列样品。这种组合的优惠方式可以细分为无礼物和有礼物两种。对于礼品的组合，我们可以将礼品视为另一种商品。然后，无论是有礼物还是没有礼物，只要我们分别计算和比较组合内部产品的价格和价格之和，我们就可以计算等价折扣率，判断是否具有成本效益。以洗发水为例。200毫升软洗发水的价格是19.5元，同系列200毫升护发素的价格也是19.5元。如果分别购买两种，需要19.5元 19.5=39元，但组合装价格只有37元。等价折扣率仅为37/39=94.8%，即9.5%。第二杯半价的盈利方式是餐饮企业推广的常用方式，尤其是那些销售饮料和冰淇淋的快餐企业，往往以“第二杯半价”为卖点。神奇的第二个半价给人的印象是“第二个是50%的折扣”，而“蕾拉”的实际折扣价格只有(1 0.5)/2=0.75，即七五折。一杯9元的饮料卖6.8元似乎没有吸引力，但第二杯只要4.5元，听起来就好多了。关键是销售给商家带来的利润远远超过盈利成本。假设一杯冰淇淋的价格是10.8元，成本是3元，买家可以自由购买。没有第二杯半价：设售m杯冰淇淋，商家利润为(10.8-3)×m=7.8m。第二杯半价:n杯冰淇淋设售，商家利润(10.8-3)×(n/2) (5.4-3)×(n/2)=5.1n。第二杯半价优惠后，只要销量能增加，商家就能扩大利润。而实际情况，可能没有“蕾拉”计算那么简单。事实上，即使第二杯半价，n杯冰淇淋也不会一次买两杯。仍然有相当多的顾客选择只买一杯，毕竟，并不是每个人都真的需要两杯冰淇淋。所以商家还是会享受到“无第二杯半价”的利润，5.1n只是可能的最小利润。一般来说，采用第二种半价捆绑销售方式的商品主要是快餐和小商品，成本不高。只要销量能够上升，企业就能获得更多利润。“雷拉”认为：事实上，所有的捆绑销售都是利用消费者寻求成本效益的心理，当然，这并不坏，毕竟，企业在大多数情况下仍然盈利，尽管他们实际上可能赚更多的钱。这种促销方式，通过让利润带动销售，从而获得更大的利润，也给消费者带来了许多好处。唯一需要考虑的是，你真的需要买这么多吗？满×××元减××每当节日来临，各大商场都会疯狂推广元的奥秘。为了吸引顾客，商家会推出各种促销手段，其中“×××元当×××元花”、“满×××元减×ד元”是比较常见的打折手法。然而，这两种策略有什么区别？两者分别相当于打几折？“果壳网”网友“特斯拉信徒”提醒，在急着付钱之前，不妨先搞清楚再买。首先，让我们了解商家采用的折扣策略。所谓“×××当×××元花，比如“44当99花”，就是花44元买价值99元的购物券，然后在商场用购物券消费。比如买一双价格1091元的鞋，可以花11个44元买1张99元的购物券，扣1089元，然后用现金支付剩下的2元。此时，实际支付486元。就公式而言，对于价格为P元的商品，P=99n m，其中m、P1=44n为整数消费者支付费用 然而，如果商品价格接近99，我们实际上有办法省更多的钱。例如，当然，你可以买1张99元的购物券和90元的价格是1179元的衣服，然后你花了574元。然而，如果你直接购买12张99元的购物券，你只需要花528元，购物券上还有9元（当然，这9元不会给你）。换句话说，当m>;44点，也就是商品价格接近99倍的时候，采取多买一张购物券的策略更划算。此时，P2=44需要花费(n 1)元。让我们来看看所谓的“满”×××元减××如果“满99减55”，在购买价值99元的商品时，结账时减去55元，即实际消费44元。或者以一双价格1091元的鞋子为例，因为它“满”了1199(1089元)，所以需要减去155(550元)，消费者支付144(484元)，加上2元的差额，这意味着实际支付486元。就公式而言：对于价格P元的商品，设置P=99n m，其中m、N为整数消费者支付P1=(99-55)n m元看起来很诱人，但仔细观察不难发现，“满满的×××元减×ד元”促销策略使商家通过控制价格更方便地减少利润。此时，只要商品单价m离99越近越好。这不仅可以保证只购买一件商品的客户折扣率处于最高点，还可以保证同时购买多件商品的客户折扣率不会下降太多。“包邮哦，亲”轻松赢得“包邮哦，亲！“在电子商务时代，消费者经常因为这句名言而选择为某种商品买单。物流成本可能不会成为大多数人的负担，但节省物流成本是大多数人的愿望。通过数据，“特斯拉信徒”解开了“包邮”背后的经济原理。对于购买力强的顾客来说，免除快递费实际上是为了降低价格，这似乎对消费者更有利，但实际上，包邮对商家更有利。比如快递费10元，50元以上的包邮策略给消费者的感觉是，只要他们买的东西超过50元，商家就会为自己支付10元的快递费。但实际情况是，网上购物的所有交易都需要快递，而商家实际上是快递公司购买力强的客户。因此，快递公司也会给商家相应的折扣。因此，大型网店单次快递的成本将远低于10元，如5元。这样，商家对消费不足50元的顾客收取10元，自己赚5元，而消费不足50元的顾客收取邮件。即使他们损失了5元，他们也可能不会赔钱或赚钱，但他们给顾客留下了10元折扣的好印象，最终塑造了“邮寄、亲吻”的传统美德。

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