做服装电商都需要哪些思考？

2020-11-17 15:04:16 阅读（187） 评论（0）

男人买衣服是为了满足“买”的需要，注重结果。女人买衣服，除了结果，“逛”本身就是需求，一定要逛酷。因此，在“不愉快购物”的前提下，女性用户对“线下虚拟试衣”、“免费送回家试衣”等产品功能和服务模式的价值没有感知。但“购物的酷”对应于时间消耗，满足这一需求，通常反应是“酷”=“多”。更多的内容包装，更多的发现路径，从而提供更多的选择，“杀死”用户更多的时间。显然，这条路没有问题，电子商务就是这样玩的。P//“盲盒”MF(Product-marketfit)之前分析过“盲盒”的商业模式(服装订阅平台，用户缴纳会员费后，搭配师会根据用户的身材和爱好定期搭配衣服，送货上门，喜欢留下来，不喜欢退货。什么样的用户会付费？几个标签，没有时间，不会穿衣服，注意外表。没时间:不是工作忙，没时间逛街，而是不愿意花时间想办法穿得体好看。不穿衣服：通过自我意识和外部评价形成的定位。关心外表：这是最关键的，只有关心才能知道痛苦。懒有痛点充分感知痛点=唤起用户的恐惧。结论:“盲盒”模式的关键在于将恐惧转化为满足感，整个过程的命中效率。然而，在此基础上，一对一补充一个关键公式专属定制定期盒子上门=给用户一种被宠坏的感觉。通过一对一的沟通，定制独家搭配方案，最后定期将精心准备的衣盒送回家。每次收到盒子，用户都会有一种拆礼物的感觉，营造一种宠爱感。这是“盲盒”模式给用户最大的心理补偿，完全站在“购物”的对立面。就像女人要求男人陪她一样，本质上也是对宠物的需求。不要用在“MVP“勤奋，掩盖”P/MF“迷茫从第一原则出发，大家都在卖衣服。按照这个逻辑，产品为用户创造的场景就是“买”。场景激发用户情绪，用户以正常的“购买”情绪体验产品。因此，她会觉得虚拟形象不像自己，有些衣服的上身效果看起来很奇怪。即使不需要钱送回家，她也会觉得选五件衣服打包一个试衣盒很难。我们一直试图通过调整产品形式或商品包装来改变用户的默认情绪。后置虚拟图像，优先只显示商品图片，回归图片本身，第一眼种草。弱化“先试后买”，多试少买，减轻用户决策压力。搭配场景深入透彻，突破某一类用户的痛点。这些都是对的，但它们会让我想起中国足协要求球员无条件服从裁判判罚的一段话，这可能意味着一些正确的事情不能在逻辑上反驳。但作为产品，在“MVP在这个过程中，你必须找到自己的“P/MF"-破局点。上周是锁有问题，还是钥匙有问题，去屈臣氏买爽肤水，准备选择适合皮肤特征的产品。结果导购一进门，就告诉欧莱雅第二瓶半价，瞬间买单离开。人一旦觉得自己在占便宜，似乎就变得不挑剔了。同样，那些感知不到产品价值的用户，除了产品本身的价值感不强之外，也可能是产品价值与用户情绪不匹配。也许，虚拟试衣不是定位在理性的筛选中，而是“捏”一个可以虚拟试穿的自己，用户是否更容易接受从“参考”到“好玩”。也许，一盒五件衣服不是标准服务，而是包装成大“便宜”，“选五件”不会成为用户的负担。最可怕的不是问题没有解决，而是问题发生后自我怀疑。当这个问题出现时，建议不要太注意解决方案，而是回去看看问题本身是否有问题。这也是一种值得参考的思维方式来解决问题。由于在认真“买”的场景下，我们赖以破局的优势，都不算优势，而自身的缺点却被无限放大。问题不是如何迎合“买”的场景，而是如何创造新的场景，扬长避短，让“买”成为场景的自然结果。

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