在初创时期驱动营收的东西是什么？

2020-12-15 09:46:14 阅读（177） 评论（0）

几周前，我在多伦多的Oneeleven会议上发表了演讲。大多数观众都是来学习一些营销知识的初创企业。我谈到了一些我所知道的基本原则，一些可以在初始阶段驱动收入的东西。我想在这里多说几句话。你很好地执行了一个策略，但是你失败了。世界上没有太多精炼的知识告诉我们如何执行具体的策略或策略。如果你去谷歌“如何运营一个巨大的广告关键词活动”或“脸书广告指南”或“如何使用twitter进行营销”，你会找到数百万的文章、指南和手册。但无瑕疵的策略执行确实可能导致失败–而且会很频繁。有时是因为策略不适应你的市场，有时是因为你在具体实施中的沟通过于强迫，有时是因为有更好的策略。。。嗯，我们确实可以通过量化和测试来测试策略的有效性，但这些测试和无效的营销策略有真正的成本（即使策略得到了完美的实施）。显然，我们需要找到实施策略的最佳方法，但仅仅依靠策略制定的大师并不能给你一个强大的营销引擎。更糟糕的是，同时进行营销计划和战略计划，会让你陷入烧钱、耗时、耗能的漩涡。先细分用户，那么在制定策略之前该怎么办呢？首先，你应该能够切断你的目标用户，并清楚地描述他们的特征。目标用户是那些你认为你可以在未来三个月(不是三年)！）内部获得的。找出这些用户是谁？为什么他们是你的目标？你的产品吸引他们有什么独特之处？像“我们的目标客户是中小企业”或“我们的目标是金融服务企业”这样的糟糕用户细分只会得到一个几乎无效的糟糕策略。另一个例子是“我们的目标市场是一家小型企业，在美国至少有30家实体店，在线业绩良好”或“加拿大至少有5名员工，他们提供服务而不是实体产品，而且没有集中的办公空间”。这样一个详细而具体的划分可以制定更详细的策略，从而更有可能成功。需要你去用户那里，才能如此准确地获得你的用户描述。调查或数据可以告诉你的用户在做什么，但不能告诉你为什么你的用户会这样做。探索性地面试用户需要一些技巧，但就像其他能力一样，你只能用时间来打磨它。另一个关键点是，这些面试不应该专注于向用户销售你的产品。这些对话的重点是你的产品现在的问题。然后，如果用户不反感，你可以卖给他一些东西。了解更好的营销策略计划需要更多的信息，这是你对目标用户购买产品的过程的理解。任何购买过程都有明确的阶段，客户在不同的阶段会有不同的需求。比如客户不知道市场上有很多成熟的产品，需要引导他们了解这些信息。另外，在一些更成熟的市场，客户会更清楚自己为什么想买某个产品，但可能不太了解同类产品的区别。了解客户在购买过程中的瓶颈是非常重要的，因为你需要制定营销策略来突破它们。找出失败的根源–但最终，当一套营销策略通过选择和测试时，它仍然会失败。初创企业会犯的另一个错误是，他们在失败后会转向一套新的策略，而不是深入研究为什么失败策略没有达到预期的效果。比如要发起邮件营销来搞定一个特定的用户群。本动作的目的是让用户注册并下载部分内容。结果收效甚微，邮件查看率还可以，但转化率却惨不忍睹。你从中得到了一点启发吗？你对你的潜在用户做了一些自以为是的假设，你认为你的策略会奏效，但事实并非如此。这意味着你的部分假设有问题。你的做法或产品对潜在用户的胃口不好吗？假设邮件内容对客户有用，其实不是吗？为什麽不呢？您的用户在打开电子邮件时想看到什么信息？这些问题的答案可能会影响你正在实施的策略。

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