如何准确预测下一季度的业绩？

2020-12-29 08:57:14 阅读（202） 评论（0）

零售业务负责人往往面临着准确预测下一季度业务的巨大压力。此时，如果你不能从现有的数据中获得可行的洞察力，你可能会做出错误的绩效预测，基于此的战略决策也会误导销售团队，从而影响零售企业的市场表现。Gartner高级总监分析师Steverietberg表示：“销售运营相关领导者必须高度准确地预测其广泛多样化的业务，“为了实现这一目标，他们应该将业务分为几个部分，并选择最能预测每个细分市场未来行为的分析指标。“这种详细的分析将使区域经理能够更深入地了解该地区的消费趋势，了解内部销售数据和外部市场环境如何影响业务的各个部分，准确地诊断问题，并更有效地指导其销售。事实上，零售销售经营负责人和区域经理很难就预测的单一细分维度达成一致，因为每个职位对影响零售企业销售收入的主要因素都有不同的看法。例如，销售运营负责人建议根据销售漏斗转型显示的以往收入趋势，根据销售渠道进行细分；同一零售公司的区域经理可以根据过去的销售成功进行细分预测。在这种情况下，这些领导者可以在早期阶段进行“事后检查”，以帮助确定理想和统一的细分方法。零售销售经营负责人必须分别考虑每个细分市场，以确定哪个指标与销售业绩最密切相关。例如，企业决定使用收入来源作为其细分预测的基础，因为其收入的很大一部分来自新客户的购买、客户扩张、品牌特许经营费和合同续签。因此，他们将使用不同的方法来预测每个细分模块的性能。销售经营部门可以通过合同数据和使用趋势准确预测品牌特许费收入。销售运营部门可以根据现有的基础数据和历史更新率来计算合同续签的预测。销售漏斗转换分析可以为新增、升级及附加业务部门的销售运营提供可靠的洞察力。零售经营负责人必须确保预测方法简单，有事实依据，并能广泛应用。如果能清楚地解释预测方法最困难的分析和计算部分，销售运营负责人将有更多的机会在其团队中获得应用该方法的声音，并让销售经理接受该方法。但最终，谁的建议仍然取决于企业和个人是否能从中受益。这些使用细分析方法的管理者可以利用这种智能手段对PK销售进行预测，并为他们所辖区域协商一个具有挑战性但可实现的目标。更谨慎的零售经理还将结合他们从销售中收集到的定性反馈来判断销售预测，以帮助提高销售预测的准确性。更重要的是，当这种方法用具有挑战性和可实现性的目标取代保守预测时，零售企业的市场表现也会相应提高。零售公司采用自上而下的细分预测方法，应使该方法成为销售经理日常工作的一部分，并坚决推广销售相关部门自下而上的定性预测过程。同时，销售必须严格审查销售进度和关键交易信息（与其经理有关），并承诺在此期间实现收入目标。实践这一过程将向销售人员传达一种对项目负责的“所有权”意识。如果预测只是一个简单的计算过程的产物，那么这种“所有权”意识将不复存在。

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