低价或免费引流课程的转化模式

说到成长，我们首先想到的是什么？大多数人的答案是拉新引流。关于排水，我们知道有很多方法，任何与操作相关的书都会谈论这个问题，可以提供各种排水渠道，每个渠道都有相应的操作策略。然而，任何渠道都需要一个诱饵，这有很大的展示空间。对于在线教育，一种非常有效的诱饵形式是课程，我们称之为排水转化课程，简称排水课程。接下来，从五个维度拆解引流课模式，找出其背后的操作逻辑。1、对于排水课程的定位，我总结了一个无聊的解释：针对某一领域大多数人的刚性需求或兴趣、强大的经验和系统的内容，低成本课程的本质是以价格吸引流量，并利用课堂体验和及时的服务进行转化。若要提炼出关键词，则为“普适、刚需或兴趣、低价、强体验、系统化”。普通:普通人也可以学习，学习门槛低，常用小白、入门、零基础等词汇，有时指垂直领域的大多数人，而不是泛人。刚性需求：满足某一领域人群的刚性需求，直接戳用户的痛点，如小学数学中的数独和计算、投资中的财务管理、英语中的单词和阅读等。兴趣:非刚性需求，但对用户有好处，能带来魔方、折纸、动手实验等成就感。低价:相对于普通课程来说比较便宜，不需要犹豫太多。相对于免费过滤羊毛党，可以提高用户的准确性。强体验：采用与核心产品相同的配置，甚至服务，如直播而不是录音、问答服务、高级教师背景，甚至权威专家、世界冠军等。系统化:课程内容系统流畅清晰，每节课内容层层递进，连接清晰，让用户一目了然，甚至不清楚，比如采用一些权威的方法和科学的体系。比如猿辅导推出的《给孩子的数学魔方课》，更符合引流课的定位。虽然用户群限制在5-12岁，但学习魔方并不难。而且从大纲上看，从基础到进步，教师是中国科学院的博士生，水平足够，背书足够强，是1元的直播课，符合“普遍性、兴趣性、低价格、强体验、系统性”。2、低价是排水课程的主要特点之一。目的是吸引流量。越准确越好。排水课程的价格设置受两个因素的影响，一是推广渠道，二是转型模式。（1）推广渠道推广渠道对价格的影响在于渠道流量的质量，主要取决于用户是否准确，付费是否强。如果用户不准确，但愿意支付，可以考虑支付，价格可以稍高，如9元或19.9元，虽然数量不会特别大，但可以大大筛选无效用户。相反，用户准确但付费意愿较弱，可将价格设定为3元、1元甚至0.1元，以超低甚至近乎免费的价格吸引用户付费。至于用户准确、付费意愿强的渠道(多为自建流量池)，价格只有0-40元，因为价格不再是他们的主要决定因素。(2)转型引流课的转型主要包括销售跟进和社区转型。如果排水课采用超低价，如免费、0.1元集团、1元解锁等，需要销售识别线索，无效消除，有效转化为订单，准确移交操作维护进行后续转化。如果价格是9元和19.9元，则表明付费用户本身更准确，并与社区和销售组合进行转型。其中，社区负责课程服务和群体转型，销售负责小组预约和线索跟踪。因为引流课的主要功能是拉新，所以价格一定要足够低。根据作者的观察，1元、9元、19.9元是更多的排水课程价格，如果你有课程，你可以选择这些价格，当然，你必须考虑渠道和转换方法。第三，产品引流课之所以能吸引流量，最终转化用户，是因为产品本身。关于排水课程的产品设计，强烈的体验和系统必须遵循两个原则，目的是超出用户的期望，这样做，需要注意两个细节：（1）课程内容优先考虑实用技能，方便效果显性在线教育产品非常重视效果，虽然效果需要长期坚持，但排水课程的学习周期很短，效果需要变得“快”，因此，内容不能像核心产品那样系统、循序渐进地解释。因此，排水课程的产品设计需要增加能够快速看到效果的学习内容，如x天记住英语单词、x节学习作文技巧等速成课程。这些课程简单快捷，效果直观，用户可见，易于外化，有利于转化和转移介绍。例如，虽然领先机构推出的数独课程和猿类辅导的魔方课程没有强调时间的概念，但内容往往更倾向于技能，使注册用户觉得课程有用有效，为真实课程的转变铺平了道路。（2）通过设计和增加额外的链接，除了排水课程的系统内容外，还需要增加其他链接和设计，以确保整体体验超出预期。作者给出了这样一个排水课程产品设计公式：排水课程=系统内容 讲座 诊断 打卡 教辅。也就是说，在系统内容的基础上，增加现场讲座、水平测试、课后打卡、邮寄教具，让用户获得低价带来的价值感，增加信任，促进转型。例如，ape咨询推出的9元数学思维训练营，除了由最强大的大脑团队认可的核心课程外，还增加了两门家长课程，包括精美的教材、教具、口算题、数独棋等。你可以清楚地感觉到9元的价格与产品本身的增值相比。事实证明，排水效果显著。此外，排水课还有几个小细节需要注意，这里简单列出，仅供参考：关于现场直播和录音：现场直播消耗教师能源，效率低，但体验效果好，有利于转型，录音需要仔细抛光，测试教学研究水平和课程设计，如果形成标准产品可以大量投放；关于样品：可以从系列课程中提取视频样品，方便课程转型，同时节省时间；关于学科：不同学科的排水课应不同。英语和数学注重互动和参与感，汉语更注重质量和故事；关于课时：排水课时短，直播40分钟，录音10-20分钟，节目多为3-8节，最长不超过16节。四、拉新引流课既然要吸引流量，除了渠道，还要有裂变流量的功能。引流课常用的拉新方式如下:免费分享:将课程海报转发给朋友圈或者微信群，可以免费领取*，引导报名引流课。比如一个领先的在线教育平台推出了9元的全科课程，就用这种方法拉新。帮助解锁：将排水课的第一节课设置为低价1元。购买后，邀请几位朋友以同样的低价购买第一节课，以解锁所有课程。猿类辅导的魔方课就是这样创新的。帮助解锁：将排水课程的第一节课设置为低价1元。购买后，邀请几位朋友以同样的低价购买第一节课程，以解锁所有课程。猿类辅导的魔方课程就是这样创新的。低价团体：几个人以同样的价格团体购买排水课程，主要用于平台展示的课程，如家庭作业帮助推出的期末特殊训练营。两人集团销售：以两人集团的形式，一方无限邀请朋友参加集团，朋友付费参加集团，另一方获得一定比例的收入，典型案例是猿辅导9元数学思维训练营。邀请现金返还：即分发游戏，直接与朋友分享课程海报。朋友通过独家海报购买，即获得一定比例的收入。例如，企鹅辅导经常推出覆盖小学到中学各学科的低成本课程，分销比例为20%-30%。5、关于排水课程向其他课程的转化，有几点可以强调：排水课程实际上与体验课程和训练营的转化程序基本相同。它们都需要通过销售或班主任的跟踪转型，也将用于微信群转型、个人号推广、朋友圈营销等。引流课程转化的关键在于，需要根据引流课程的运行阶段，设计标准化的运行流程，加强实施，控制转化节奏。目标产品与排水课程的匹配程度也是影响转化的重要因素，匹配程度与转化率基本正相关。匹配越好，转化就越容易。排水课程需要注意匹配水平，一是内容连接，如果排水课程为核心课程铺平道路，转化率会很高；二是价格差距，数百元课程比数千甚至数万课程更容易转化，排水课程转化对象，价格300-2000元更合适。以上是关于引流课程的详细拆解，希望对您有所帮助。

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