flywheel飞轮模型，比RARRA模型更进了一步

Hubspot创始人BrianHalligan在Inbound2018大会上表示，他们将从此完全告别营销漏斗，并使用flywhel飞轮模型。我只是路过这个会议的演讲视频。起初，我觉得这是一个概念，听起来有点有趣。我认为这个模型确实解决了以前漏斗模型的一些盲点，对解决当前的营销问题也有参考价值。而且给出了实际的落地路径，模型立即接地气，所以决定系统介绍一下。如果你愿意，你应该发展你的想法。这并不意味着你应该立即放弃营销漏斗，但从多个角度考虑问题总是一件好事。你可能会看到一些以前没有考虑过的死角。此外，集客营销inboundmarketing这个词是他们发明的，这个flywhel飞轮模型有潜力。Hubspot是一家在营销自动化领域B2B的SaaS公司，可以欣赏他们美丽的收入增长曲线：这次关于Hubspot，大约有三篇文章：第一篇介绍flywhel模型和着陆路径第二个案例分析第三个案例分析为什么Brianhallligan放弃营销漏斗，使用飞轮模型？有两个原因：在过去的十年里，每次问用户为什么要买Hubspot，原因都是营销和营销都做得很好等等。2018年，用户的回答发生了变化:口碑。市场和营销人员的可信度越来越低，他们最相信其他用户。营销漏斗模型是一个线性过程，每次客户从零开始，从零获得能量。传统的AARR模型，即营销漏斗，专注于客户获取，或者十多年前提出，我们就不多说了。现在我们更关心用户保留，所以有相对优化版的RARA模型，由Thomaspetit和Gaborpapp提出，重点关注用户保留。用户保留Retention：为用户回访提供价值。Activation用户激活：确保新用户在第一次启动时看到您的产品价值。Referralal推荐用户：让用户分享和讨论你的产品。Revenue商业实现：一个好的商业模式可以赚钱。用户拉新Acquisitionion：鼓励老用户带来新用户。brianHaligan提出的flywhel飞轮模型比RARA模型更进一步。不仅关注用户保留，更关注现有用户如何促进企业增长。他们最初的灵感来自亚马逊的Jefbezos-2019年全球首富。Jeff的解释是：我们成长的方式是给消费者更多的选择。我们选择的越多，他们的体验就越好，然后就会有更多的流量和更好的声誉，卖家也会增加，所以我们会继续循环。铛铛〜〜brianflywhel飞轮模型亮相。(这位创始人真的很喜欢演戏……)飞轮能储存和释放能量，能效最高。飞轮能储存多少能量取决于你给了多少动能、摩擦力、自重和体积。而营销漏斗是线性的，一路结束。下一次，一切都要重新开始，忽略了用户本身可以帮助你成长。一开始，为了获得这些用户付出的动能，就这样随风而逝。每一天，每一个月，每一个季度，都要从0开始。这不再是一件低效的事情，这是一件大事。对于做市场营销的人来说，重视口碑一直是基本常识。在这个时代，信任继续下降，流量获取成本越来越高，潜在用户越来越倾向于做更多的事先研究和调查，声誉的重要性放大了N倍。放弃用户给我们带来的能量可以看作是自我成长的延迟。飞轮的重点是利用用户给我们带来的增长能量，保持转动。为了让它转得更快，你叠加的所有能量都在增加能量池的大小。飞轮连续旋转的三个要素取决于三个因素：我们给出的动能摩擦体积和重量取决于我们给出的动能。飞轮的旋转速度是通过在最有影响力的区域施加更多的力来提高的。在漏斗模型中，所有的力量都用于吸引和获取用户，并在改进版中增加了保留。在飞轮模型中，你还需要取悦用户，帮助他们成功。这里需要注意的是，既然我们试图在各个方面推动飞轮，我们就必须确保所有的力方向都是一致的。例如，如果销售人员和帮助用户成功的人员之间没有一致性，它会让用户非常不愉快和丢失，并减慢你的飞轮速度。而销售与市场的不一致是另一个典型的原因。保持方向一致性至关重要。再看摩擦力。为了减少摩擦，我们可以找到用户失去动力的地方并进行改进。提高转化率，取悦用户，找出让用户流失的问题，都能提高飞轮的速度。另一个关键角度是从团队和组织的角度考虑摩擦。用户分组、人员交接、专业化不足都可能导致摩擦。最后，看自重和体积。当我们成功地提高速度和减少摩擦时，我们会发现用户变得更快乐。更愉快的用户意味着“更重”的飞轮在旋转时会产生更多的能量。这意味着飞轮将随着用户数量的增加带来更多的增长。如果我们考虑用户的“密度”，让他们更多地使用我们的产品或变得更“粘性”，我们可以实现更多的动力和增长。重点来了，怎么落地？第一步：先找出飞轮的现状，三个阶段：吸引、参与、取悦。吸引力：与正确的人建立有意义的关系；参与：提供与障碍和目标相关的洞察力和解决方案，与用户建立长期关系；取悦：在真正有价值的基础上提供优秀的体验，帮助用户实现目标，成为自发的口碑传播者。问问自己两个问题：我们在飞轮的每个阶段都做了什么？我们用什么来衡量这些事情的成功或失败？吸引阶段：在获得价值之前提供价值。在Hubspot，飞轮旋转主要是基于客户收集营销原则。他们在博客、网络研讨会、活动和社交媒体上提供了大量免费内容。此外，还有Hubspot学院的课程和认证项目。本阶段Hubspot的核心指标是月度网站流量。参与阶段：让购买变得简单。Hubspot为潜在用户提供购买前体验和购买的免费软件，并可无缝升级到付费版。现阶段Hubspot主要关注两级指标：先看每月免费用户数和流失率。用户越免费，飞轮的结构就越好，能产生更多的能量。然后将升级点植入产品中，使免费用户成为有效线索。跟踪有多少有效的线索最终成为付费用户，有多少损失。每一次损失都会失去飞轮的能量。取悦阶段：用户的成功是我们的成功。Hubspot通过一系列的指导和自助教学帮助用户取得成功。有专门的实施和策略团队为付费用户服务，免费客户服务支持免费用户，所有用户都可以接触到大量的使用指南和知识文档。在这一阶段，Hubspot主要关注NPS净推荐值。每个季度，他们都会对用户进行NPS调查，看看有多少人会向朋友推荐产品，有多少人会从推荐用户转变为被动用户甚至批评者。第二步:在创业初期，有限的资源自然被更多地用于飞轮的吸引和参与。一旦有了稳定的用户，就要考虑第三阶段，现有用户的推荐是强大的增长动力。2018年初，Hubspot一直在实践飞轮模型，主要从市场/销售和服务三个方面推广。这些表并不是他们将公司重心转移到用户身上的所有变化，而是在市场和服务方面的一些具有代表性的变化。例如，在市场方面，只有潜在用户才能填写转换路径。更改后，可通过在线聊天、预约会议、电话联系或填写表格实现转换。在销售方面，用户的额外软件需求没有正式立项处理，变更后有专门的小组帮助用户成长。在服务方面，技术支持只能通过电话、电子邮件和系统需求提交。更改后，增加了在线聊天和产品内部支持。第三步:很容易减少摩擦，找到常见的摩擦点，比如用户流失率。但是，公司组织结构造成的摩擦可能不容易察觉，毕竟在庐山。可分为四个步骤：摩擦点在哪里？哪些点可以自动化？目标统一可以解决哪些问题？组织调整可以解决哪些问题？寻找摩擦点。在外部，你可以看到用户和潜在用户的抱怨，他们在与公司接触时遇到了什么困难。在内部，你可以考虑哪些指标不能反复改进，哪些过程时间超过它应有的长度，以及一些常见的问题来源。Hubspot使用此表格寻找摩擦点：（1）自动重复工作解放了重复机械工作中的每个人，为用户做更有价值的事情。还有，考虑哪些依赖人力的工作可以自动化。比如用户想在购买前试用，不想通过销售人员来实现。解决方案是提供免费产品，实现自助购买。(2)重新设定不同部门的目标，通过重新设定部门目标或引入流程，统一方向引导部门到同一方向，可以解决很多大摩擦。例如，传统市场部的目标是销售线索数量，但线索数量的增加可能不会带来高质量的用户。这个问题可以通过市场和销售部门之间的SLA服务水平协议来解决，让市场部门承担一定的收入责任。(3)如果自动化和目标统一不能解决组织重构的问题，只能通过组织重构来解决。在不同的部门从事相同职能的员工吗？部门是不是太专门化了？如果组织有系统盲点，是否有合适的部门来解决这个问题？比如技术支持团队会收到销售问题，销售支持团队会收到技术问题。解决方案是合并两个部门，用户可以更快地为正确的人服务。为什么我认为这个飞轮不仅是一个概念，而且真的很有价值？因为它确实让Hubspot做出了不同的决定。飞轮代表一个循环过程，用户可以在这个过程中促进进一步增长。因此，Hubspot更注重用户营销，用户积极传播，专注于为新用户创造愉快的新手体验。同时，他们还建立了一个集成的生态系统，帮助用户用Hubspot做更多的事情，让软件给用户带来真正的价值。摩擦是飞轮的致命弱点。他们系统地瞄准最大的摩擦节点：提供优秀的免费软件，帮助用户立即打开沟通渠道，而不是为潜在用户提供销售流程和广泛的用户教育解决方案。5.13亿美元的年收入也证明了2018年。

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