别再为流量焦虑，看看流量之外的世界。

通过在微信上搜索关键词“裂变”，你可以看到下面一堆文章的标题。似乎每个标题都是针对读者的焦虑。“裂变10000 ，引爆流量靠一招“裂变策略：10种“老带新”的方法，让你的流量爆棚”“如何在3个月内获得100万种子用户？“……”的确，互联网行业变化很快，要求我们每天学习的东西太多了。早上学习抖音爆款玩法，中午看微信10万 涨粉的秘诀，下午思考病毒营销方案，晚上在知识星球上了解“私域流量”...马不停蹄，从不停歇，但还是怕跟不上步伐。你有没有想过，我们真的需要如此焦虑？我们焦虑的是什么？流量越来越贵，生意做不下去。当然，流量越来越贵是首当其冲的原因。流量贵，收入覆盖不了。以前能做的生意现在做不下去了。因此，淘宝上有大量商家关门或转行。有一个经典的互联网财富创造故事：当时，它的商业模式被许多人视为“互联网思维”的典范，但今天根本不起作用。23元根本无法覆盖目前的客户获取成本。以前是几毛几块钱的客户获取成本，现在已经是几十几百甚至更多了。今天做同样的事情，大概率是赚不到钱的。“用户规模理论”的普及可以追溯到互联网浪潮兴起的那些年。360最初以免费模式直接颠覆了传统的杀毒软件行业，一举获得了巨大的用户流量。起初，周鸿毅还没有弄清楚商业模式以及如何实现它。后来，他逐渐发现用户规模可以带来巨大的广告价值，这也给了整个互联网圈一个启示：一切都有流量。此外，还出现了一批互联网技术公司，如优酷、去哪里、京东等，投资者和企业家一致认为，只要流量可以融资，然后继续前进，圈规模，成为行业第一、第二，最终成功上市，实现财富梦想。我们认为圈流可以致富。2015年左右，“增长黑客”的概念被引入中国。一时间，大大小小的互联网公司都在努力建立增长部门，通过优化用户链接来改善用户增长。因此，许多产品经理和运营商转向增长方向，成为增长产品经理和运营经理。2017年左右，我们可以看到“百雀羚”刷屏，网易剧精刷屏，朋友圈满群。借助微信好友分享裂变，0成本可以吸引成千上万的用户，简直令人着迷。如今，“私域流量”一夜走红，不知不觉...说实话，我曾经对流量如此迷信。如果我能迅速吸引数百万用户，那就像达到了人生的巅峰。在设计产品时，我忍不住要分享裂变功能；当活动下降时，我计划进行病毒营销。我曾经为负责任的产品上线几天，靠裂变机制的0成本吸引了数百万用户而兴奋；我也为成功策划微信病毒营销感到自满，用户每天增加40%。但是烟花散了，突然觉得背后凉了，流量来了，然后呢？意识到一定有比流量更重要的东西。ROI(投入产出比)ROI=为了追求所谓的GMV(商品交易总额)，我们经常投入大量的营销费用来获取用户。例如，经营活动结束后，GMV达到1000万元，计算成本和运营成本，利润100万元，但如果营销成本投资80万元，投资回报率等于1.25万元，营销成本80万元只换取100万元利润，心不可避免地有点冷。这更好，至少盈亏平衡。如果ROI小于1，投资的营销成本根本无法收回，投资越多，损失越大；也就是说，流量越大，损失越大。早期的互联网垂直电子商务公司，如麦考林、凡科、聚美等，在盈利之前，投入了大量的营销资金获得客户，圈规模，成为行业第一、第二，风景独特，但随后，迎来了行业重组，然后倒下。原因是这些垂直电子商务并没有突破自身的局限性，真正完善自己的商业闭环，被资本推动将大部分资金投入市场营销，跑马圈地。一旦资金供应不足，造血难以维持，就会恢复原状。这是毕胜大佬在他的新书《流量是蓝海》中的原话。他创立了乐涛网络的聚光灯时期，但突然发表了“垂直电子商务是一个骗局”的言论，因为他发现许多垂直电子商务收入不能覆盖无限的流量成本，最终亏损做生意。他给乐涛算了这样一笔账，毛利30%，物流成本11%，运营成本8%，退货成本2%，包装成本1%，营销成本30%，损失22%。即使全世界的流量都是你的，那又怎样，你做的还是亏本的生意。无论是创业还是产品，本质上都是商业行为。我们不能脱离商业行为，单独谈论用户增长。在商业环境中，用户增长的目的是以低成本获取用户，以更好地实现商业实现，从而获得更好的ROI。合理的ROI是保证商业行为可持续发展的基本条件。保持合理的投资回报率可以从以下维度考虑，而不是专注于无休止的客户获取和创新：优化交付渠道，获得准确的流量。不是流量越大越好，真正可以转换的流量是好的流量；我们的目标是以更少的成本获得更有效的用户；优化转换环节，提高转换率，更好地将流量转移到付费环节；优化付费结构，匹配销售，提高平均付费水平，提高投资回报率；用户价值挖掘：延长用户生命周期，提高用户回购率等。保留比拉新更重要的经典AARR增长模型：Acquisition（获客）-Activiation（激活）-Retention（留存）-Revenue（变现）-Referral(传播)围绕用户旅程地图和用户转换漏斗，突出了增长的每一个重要元素，也突出了吸引新客户的重要环节。然而，这个模型给每个人带来了一个很大的误解，当然，包括我，我更关注客户吸引新客户，认为吸引更多的用户更有可能转化为最后一个链接。10年前，这个模型没有问题，今天的客户获取成本不再便宜，成本增加，业务不赚钱，那么以吸引新客户为中心的增长模式就不再聪明了。如今，获客不再是成长之王。增长的真正关键在于用户保留，而不是客户获取。所以有人把这个模型变成RARA模型，Retention（留存）-Activiation（激活）-Referral（传播）-Revenue（变现）-Acquisition（获客）。用户可以保留，流出的水小于流入的水，水池的水可以逐渐增加，从而真正建立一个有效的水库。相反，当流出的水大于或等于流入的水时，它不能储存水。事实上，它正在租用流量。无论有多少人下载或尝试你的产品，最终都是空的。保留应该更加重视。网易严格选择分销零售团队负责人张帅，曾在内部分享中提到流量思维和用户思维：事实上，他所说的用户思维更关注产品本身的服务和体验，提高用户忠诚度，把保留和介绍放在首位。今天，我们看到很多互联网产品都是这样做的。例如，网易严格选择和必要的商场是真正实用的产品。他们都在努力与用户建立信任关系，通过口碑分享和传播，一步一步走出新的道路。产品生命周期决定流量需求回到产品本身，流量在每个阶段的作用不同：从0到1，更验证产品满足市场需求，小验证迭代，通过产品保留闭环；从1到N，获得更多流量，通过实现闭环，获得商业回报；从N到N，产品成熟，一方面继续吸引新客户，另一方面更注重用户结构的健康，寻求更高的收入增长。2015年的“足迹”，今年的“足迹”ZAO“，都是在网上刷爆朋友圈，但随后活跃用户数据一路下滑，逐渐消失。2015年的“足迹”，今年的“足迹”ZAO“它们都在网上爆炸了朋友圈，但随后活跃用户数据一路下降，逐渐消失。这两款车型刚刚从0到1推出就获得了大量用户。当用户来的时候，产品还没有准备好，放大了产品本身的问题，然后用户的损失就再也回不来了，最终得不偿失。因此，我们应该了解我们的产品处于什么阶段，我们需要什么样的流量，从更长远的角度看待流量问题，而不是盲目地吸引新客户。综上所述，我们应该对流量持理性的态度，了解产品在不同阶段如何利用流量。除了吸引新客户外，我们还应该关注保留，同时关注ROI是否合理。 

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