B端软件操作难度大，使用场景范围小，核心指标应为交易额而非流量

2020-11-19 09:09:38 阅读（184） 评论（0）

在执行层面，我总是习惯于基于合理性来考虑问题：B端软件基本上是功能软件，操作困难，使用场景范围小，核心指标应该是交易量而不是流量；市场用户不关心“效率”，对复杂软件缺乏耐心，支付意愿和支付能力低。因此，2B软件下沉是一个悖论，吃力不讨好，但KPI、政策和其他因素会导致一些偏离决策。抛开路线是否合理，只关注如何实施，以下是思路和方案：1。首先，我们需要澄清我们在项目中可能遇到的困难。在正式推广之前，我们的团队在一个不发达的县做了一个演示项目，试图让学校使用产品，遇到了许多创造性的困难：用户（教师）学习软件的能力很差，普遍缺乏探索新功能的兴趣。让用户(老师)使用新软件，一定要让他们失去旧习惯，这让他们很不安。用户(老师)对互联网了解不够，导致判断能力不足，防备心强。“效率”对用户(教师)缺乏吸引力，导致产品缺乏吸引力。客户(学校领导)要求用户使用产品，用户的态度非常被动和消极。客户(学校领导)拒绝外人干涉他们的内部管理，技术支持团队很难发现他们使用中的问题来指导他们。最大的困难集中在用户层面；当用户与产品不匹配时，产品如何为用户创造价值？2.根据用户特点建立完善的客户服务体系，不仅限于客户服务回答用户问题，还包括帮助客户使用产品的各种措施。在产品无法改变的情况下，基于场景，筛选出对用户更有用的功能，阐述功能的作用，通过与传统方法的比较，反映出新产品功能的优势。在以活动为核心指标的前提下，让学校领导通过公共关系制定一些软件规则。教师必须使用软件来遵守规则，如每日登录。展示其他客户使用产品的案例，重点关注客户领域的重量级同行。例如，教育领域的一些知名大学和权威机构也在使用该产品，以消除客户的警惕。使用客户能够理解的方式来解释产品和功能，减少使用互联网术语，尽量避免使用电子文件，使用纸质材料，主要是线下推广。2、具体实施策略1。支持建立易于联系的客户服务，建立技术支持小组，或与每个客户联系。为解决用户使用过程中的困惑，或为用户提供操作指导，制作完善的操作指导手册。制作直观有吸引力的功能清单，让客户知道这些功能的存在。2.推广重新设计描述产品的方式，让用户从0了解产品。用一句话或一张图，准确恰当地向从未接触过的用户解释产品。在培训中组织培训和演示功能。发布直观的营销信息，让客户向往先进的产品。3.借助当地资源，公共关系可以减少推广过程中的困难。学校领导要求教师使用软件。3、关于价值的思考1。根据逻辑，我们根据用户的需求设计功能，然后在实现用户需求时匹配功能。在一线城市，大多数客户已经了解了自己的需求和产品定位，并比较了多种类似的产品来判断自己需要哪一种。因此，我们习惯于从市场的角度看待产品，分析竞争产品，设计差异化，优化流程和体验，使我们的产品在比较中显得优越。事实上，我们应该关注用户的真实需求。教师希望学生理解知识，领导希望员工提高产出，员工希望工作更轻松愉快；这些想法可以分为功能实现的目标，但没有人的目标是“使用功能”。2.测试整个项目可以作为对产品易用性和可用性的极端测试，就像我们在零下40度测试设备是否能正常工作一样。在更严格的环境中测试产品功能是否有价值，操作是否简单，结构是否清晰，过去被忽视的小问题将突出和放大。3.传递价值的方式应根据用户的特点进行设计，产品的价值也应根据用户的特点进行传递。抛弃晦涩难懂的互联网词汇和计算机术语后，寻找直观的表达方式向用户解释“云存储”、“离线工作”。将产品的优势功能与用户体验的场景联系起来，他们可以更好地理解产品对他们的意义；否则，该产品只是一个来自遥远城市的复杂玩具。

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