18大关键指标，实时更新，随时监测

1.营销水平1。独立访问者的数量是指访问官方网站的独立身份用户数量。如果有人多次访问官方网站，他/她可以被视为独立访问者（注：当访问者每次使用相同的设备和浏览器而不清除访问记录时）。虽然这个指标不能获得很多信息，但它可以很好地反映受众的规模，衡量营销工作的整体效果。此外，我们还可以通过统计不同来源的独立访客数量来衡量不同渠道的营销效果。除独立访问者数量外，还应适当关注参与指标，如平均网站停留时间、平均访问页面、重复访问、内容下载等。这些指标将告诉我们，流量的质量和数量一样重要。2.注册量可能是可以尝试/体验的企业级SaaS最重要的指标。我们的目标应该是增加注册量，无论是通过活动、内容还是搜索引擎优化。在理想状态下，用户可以学习自己的产品，定期使用，并找到足够的价值转化为付费客户。增加注册量主要有两个方向，一是扩大流量来源；二是提高注册转化率。3.有效线索量有效线索可分为MQL(市场验证线索)、SQL(销售验证线索)和PQL(产品验证线索)，每个企业都会根据不同的业务有不同的标准。Redpointventures风险投资专家Tomasztunguz将PQL（product-qualifiedleads）它被定义为“使用产品并达到预期效果，很可能成为付费用户的潜在客户”。PQL是一种新型的MQL，可以帮助我们根据产品的使用情况提前对潜在客户进行评估。PQL的评价标准一般包括:使用的功能数量、产品的时间和频率。4.漏斗模型可以呈现线索转化率。根据最后一点对线索的不同定义，可以生成不同层次的漏斗，从而找出哪个层次出了问题，然后进行相应的优化。一般营销关注前半部分，对MQL(或SQL、PQL)的转化率负责；销售关注后半部分，对有效线索转化为付费客户负责。无论线索的转换率如何，请确保它是根据不同的用户群来计算的。线索转化率是评估客户获取工作的基准，其改进将直接增加收入。5.渠道投资回报率（ROI）该渠道可分为自然流量渠道(如自有媒体)和付费流量渠道(如SEM)。作为市场或运营商，我们可以通过不同渠道带来的流量、注册量、交易客户数量和交易客户数量来衡量每个渠道的投资回报率。B2B业务的交易链路相对较长。如果我们只测量渠道的流量或注册数量，我们很容易迷失方向。因为很有可能某个渠道流量低，注册率低，但是交易客户多。2、产品层面6。病毒系数口碑营销是不败之师。如果现有客户能帮助我们获得客户，增长将成倍计算。Dropbox早期、Slack等公司的快速发展离不开用户之间的传播。可以说，病毒传播是每个企业级SaaS初创公司的梦想，但它也深深依赖于产品形式。例如，病毒系数为1.5，这意味着每次注册都会带来0.5次额外注册。因此，100次注册实际上是150次。 病毒系数越大，公司发展越快。7.活跃用户数量活跃用户是指使用产品相对频繁的用户，是监测客户群体健康的基准。用户越多，使用越频繁，就是我们产品健康度越高的有力证明。然而，由于不同产品的使用方法和频率不同，没有通用的方法来衡量某种使用条件。换句话说，每个公司都必须定义活跃用户：用户使用某个功能吗？用户是否以特定频率使用某些功能？活跃用户是否必须使用某种组合功能？这些问题没有标准答案，每个公司都不一样。一般的标准是，当用户执行某些操作会带来不可忽视的价值时，可以将其定义为活跃用户。8.客户留存率很明显，我们希望开发出客户喜欢并希望继续使用的产品。如果客户不再使用我们的产品，这意味着合同被终止。客户留存率是指在一段时间内继续使用产品的客户比例，相对于客户流失率。例如，如果上个月初使用产品的客户数量为200，上个月底继续使用产品的客户数量为170，则客户留存率为170÷200，即85％。9.净推荐值（NPS）净推荐值（NPS）衡量客户满意度和忠诚度是目前最流行的指标。此外，NPS还有两个功能：一是评估客户成功团队的有效性；二是根据反馈监控新版本的变化。NPS是指老客户向他人推荐公司或其产品的可能性，通常以0-10的数字表示。0意味着用户永远不会推荐产品；10意味着用户肯定会推荐产品。NPS越高越好，因为它背后是长期使用我们产品的“粉丝”用户。3.销售水平10.线索生成率（LVR）为什么要计算LVR？由于PQL(或SQL等)的转换只是时间问题，LVR可以很好地预测未来的销售业绩。在我们知道线索转换率后，根据收入目标反向计算所需线索的数量可能是不现实的。但如果我们关注的是每月增加的线索量，我们可以在年底前轻松实现年度收入目标。例如，假设本月创建了1100条线索，上个月创建了1000条合格线索，LVR每月创建10条％速度在增长。若线索质量保持不变，则可利用平均销售周期来预测未来几个月的新销售收入。11.每个账户的平均收入（ARPA）每个账户的平均收入（ARPA），也称为每个用户或企业的平均收入（ARPU），统计每个账户的收入收入。可根据自身业务特点按年/季/月计算。例如，按月计算 ARPA，等于月底总MRR(月常规收入)除以当时活跃客户数。一种更好的方法是分别计算新客户和现有客户的ARPA，以了解ARPA的发展或新老客户行为的差异。4、客户成功水平12。企业级产品的客户反馈不可避免地会收到一定数量的投诉、疑问和建议。我们可以关注每天、每周和每月的反馈增长趋势。建议根据类型（故障、功能要求、问题、建议等）有序地标记用户反馈。这样，当反馈激增时，我们就可以快速确定产品是否存在问题，或者客户需要推出新功能。经过长期的积累，客户的成功将成为产品更新迭代的有力推动者。13.平均第一响应时间平均第一响应时间是客户提交问题后的平均响应时间。客户不喜欢等待解决问题，所以平均第一响应时间与客户满意度密切相关。换句话说，平均第一响应时间和平均解决时间越短，客户就越满意，参与度就越高。根据客户数量，我们应该仔细规划人员安排，开展业务。当企业发展迅速时，反馈的数量不容低估。在制定预算时，应提前聘请和培训技术支持人员，以备不时之需。14.续费率包括客户续费率和金额续费率。这是与客户成功绩效最直接相关的指标，也是我们需要关注的指标。一般来说，对于中小企业，客户单价较低，应更加关注客户续订率，即续订企业数量；对于中大企业，客户单价较高，应更加关注金额续订率，即续订金额。SaaS企业要长期发展，最多只能按一年续费。15.客户流失率客户流失率是指在一定时间内流失的用户比例。损失的原因通常是：用户对产品不满意，竞争对手报价较低。客户流失率过高，可能很快导致SaaS公司破产。客户流失率一般保持在每年5-7%的正常水平。面向小企业的SaaS公司可能会有更高的客户流失率；然而，面向大企业的SaaS公司应该努力降低甚至负客户流失率。例如，建议客户购买额外的产品或服务，以帮助客户实现增长，以购买更高级别的产品。。。如果一家公司的月客户流失率是5％，但其余95％客户在产品方面取得了成功，甚至购买了额外的服务，增加了5个％这个月的收入将是上个月的110％。5.公司整体水平16.客户获取成本（CAC）CAC通常被称为初创企业的杀手，因为有许多初创企业解决了PMF（产品/市场匹配）的问题，最终失败是因为他们没有找到低成本的方法来获得客户。由于销售模式的复杂性，CAC会有很大的不同。在美国，免费增值或自助订购企业的CAC在0到200美元之间；依赖销售企业的CAC在300到8000美元之间。对于前者，如果你想减少CAC，你可以使用A/B测试来提高转化率：尽量减少完成订单所需的流程；或者改进试验过程，使产品更容易使用。17.月常规收入（MRR）常规收入是任何SaaS企业的命脉。无论我们的定价计划或计费周期是什么，MRR都是一个单一而持续的数字，可以跟踪。例如，假设有五个客户，其中三个每月支付100美元，一个每月支付200美元，一个每年支付960美元。本例中的MRR为$580=(3x$100) $200 $80。这些计算似乎很简单，但SaaS企业需要根据业务的复杂性计算各种MRR数据。例如，所有SaaS公司都会计算新的MRR和流失MRR来获得净MRR。18.客户生命周期的价值（LTV）客户生命周期价值（LTV）了解客户最重要的指标之一，可以帮助我们在营销、销售、客户成功、产品等方面做出业务决策。要计算LTV，首先要计算客户的生命周期。如果每月的客户流失率是5％，客户的生命周期为20个月(1/0.05)；如果客户年流失率为25％，客户的生命周期为四年(1/0.25)。客户流失将直接影响LTV。如果能减半流失率，LTV就会翻倍。LTV也是判断SaaS业务模式可行性的重要指标。LTV在可行的SaaS企业运营或任何形式的常规收入模型中，应该是CAC的三倍左右。企业级SaaS关键指标如何监控？我们在日常工作中需要实时关注这18个关键指标。对这些指标缺乏监控，就像在黑暗中驾驶仪表盘坏了的汽车一样。我们可能会朝着正确的方向前进，但我们不知道实现目标所需的速度或时间。最好的办法是把这些关键指标放在一个可以实时更新的仪表板上。方便我们随时随地监控，关注这些指标是否发生了变化，何时发生了变化，为什么发生了变化，并迅速采取相应的策略。 

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