销售是什么？必须知道的销售常识有哪些？

　　我一直认为所有成功人士在一点上都会做得很好：销售。即使你所做的职业与你通常认为在街上跑步或不断打电话的销售工作无关，最重要的是销售你的想法和公司的服务产品，无论是什么职位，尤其是高管职位。即使坐在象牙塔里的那些教授也是如此。卖东西真的是一门艺术。即使如何在marketingscience中建模和总结，归根结底，这基本上是处理人和情绪。很多时候，根本没有产品。为什么360要在微博上和小米手机竞争？假如还是那句“酒香不怕巷子深”，周总能这样做吗？这种竞争并不是为了引起大家的讨论，360手机的定位突然脱离了普通的山寨机说白了，其实这几年说配置，也许真的不如山寨机。买手机，不就是买感觉，买时尚吗？类似奢侈品的道理。所以销售能力有学习吗？肯定有，但我觉得这取决于个性、理解和情商。很多因素暂时无法改变，但能学的还是要抓紧学习。突然看到下面一篇很精彩，不怎么卖弄的文章，读起来也很有意思。　　什么是销售？这是一种既不伟大也不粗俗的门工艺。就像门口擦鞋、修自行车、省长、部长一样，需要一些基本技能。它是一门有章可循的科学，而不是一门积累灵感的艺术。和其他职业一样，它也需要遵循常识。销售常识是什么？我的理解是，所谓常识就是构成销售的底层逻辑。下面我就用倒剥洋葱的方法，从内到外，把销售中常识性的东西一层一层地剖开给大家看看。　　第一层逻辑:客户觉得自己“赚”了，愿意交换。说到底层逻辑，我们应该从销售的本质开始。我的观点是：销售的本质是交换，客户愿意交换，因为他觉得自己赚了钱。他认为他得到的价值比他付出的“多”，虽然可能不是真的多。这就是销售的底层逻辑。　　这有三个含义:他必须愿意交换，也就是说，有一个过程，他从来没有打算买。销售往往不需要解决这个问题。如果你不做工作，客户有100个理由买。但有时，顾客不买，也要面对，因为顾客自己真的找不到买的必要性。只有客户认为自己得到的东西比自己付出的东西多(主要是钱)，生意才能实现。这里说的“多”，不仅仅是表面价值，还包含了丰富的东西。从产品使用方便，到领导的赞扬，再到对战略有帮助，都是价值的体现。这里有一个词叫“他认为”，意思是销售的重点工作之一就是如何塑造“多”这个词。注意是“塑造”。至于是否真的有很多，不同的人会有不同的衡量标准。　　二是促进客户“交流”的具体问题。　　根据第一层的分析，第二层的逻辑可以分解为几个核心问题：1。如何让客户愿意花钱购买产品；2。客户如何信任我；3。客户如何觉得他们赚了钱；4。如果价格相对较高，需要多人决策，如何控制多人游戏？做到前三条，一笔生意就成了，做到全部四条，一笔大生意就成了。这是第二层逻辑，那么如何做到这四点呢？第一个问题：如何让客户愿意花钱购买产品？客户购买的动机是什么？答案是问题和问题造成的痛苦。无论是爱马仕包还是自行车，所有购买的动机都是因为客户有问题。前者可以解决面子问题，后者可以解决交通问题。但如果客户有问题，他们可能不会购买。采购的核心驱动力是问题带来的痛苦。为什么有人卖肾买苹果手机？原因是没有苹果机的痛苦已经超过了割肾的痛苦。问题产生了痛苦，痛苦产生了需求，需求产生了采购，采购产生了销售。这就是顾客愿意购买的逻辑。有了这个逻辑，解决这个问题的销售技巧就有了方向:找出问题和问题可能产生的痛苦。如果疼痛不够，疼痛就会扩大。当然，这需要一些销售技巧：●客户的业务知识——如果你不明白，你就不知道问题出在哪里。我不知道这个问题会产生什么不良影响。●提问技巧——大多数时候，客户的问题不是放在那里等着你去拿，而是通过提问技巧去挖。假如你觉得这样做太狠了，打人不打脸，揭人不揭短。没关系。问题和痛苦的另一面叫做客户愿景。几个愿景结合在一起，然后装饰就是客户的目标。你可以为你的目标而奋斗。问题和痛苦是硬币的两面，从哪里开始。著名的SPIN理论其实是按照这条路来的。找出可能出现的问题，找出具体的问题，找出问题的不良影响，找出解决问题后的好处，并通过提问完成以上四个步骤。这就是SPIN的逻辑。这方面的销售技巧也很多，但基本逻辑离不开SPIN。可以理解为基于SPIN的技能和方法的发展。　　第二个问题:如何让客户信任我？我们中国人似乎最有发言权，因为我们有一种神秘的购买武器，叫做关系。它无往不胜，无坚不摧，无孔不入。但是什么是关系呢？从销售的角度来看，除了血缘关系，我认为销售中的关系是以下公式：关系=迎合力 信任力 利益。很多人可能会说这种理解太肤浅了，但这不是销售关系。卖东西，没必要把老祖宗压箱底的东西都翻出来。我来解释一下这个公式的意思。●迎合力所谓迎合力，就是让客户一见面就喜欢你的能力，这不是自信、礼貌或美丽就能做到的。在销售中，这被称为社会风格。此前我说过“己所不欲，勿施于人”的观点在销售中并不完全正确，再加上一句“己所不欲，也不急于施于人”。施不施人不取决于销售，而取决于你的客户。这个世界上没有人是每个人都喜欢的，不管你怎么修炼，不买。一般来说，你的行为风格大约有三分之四的人看起来不顺眼。当然，也有四分之一的人认为你还不错。但作为销售人员，还必须与其他三分之四的人打交道，让他们喜欢你。用我们熟悉的套路来解释：见人说人话，见鬼说鬼话。在厚黑学中，一见面就讨人喜欢的招数并不少，最常见的就是赞美，优雅的说法就是拍马屁。我看到很多销售人员声称每个人都喜欢被表扬。事实上，这完全是基于经验。如果你系统地学习了销售中欢迎的内容，你会发现有些人喜欢尊重，有些人喜欢支持，有些人喜欢控制，75%的人讨厌奉承，无论拍摄多么完美。这就是经验和系统的区别。●信任让顾客喜欢你，最多就是打开一扇门，下一步就是建立信任。要卖多少钱，就要建立多少钱的信任。卖两斤猪肉和卖200万的法拉利需要完全不同的信任。销售信任分为三个部分：产品信任、企业信任和销售人员自身信任。这三部分也在增加，最后一部分是核心。　　一个人是如何信任另一个人的？需要特别提醒的是，销售中的信任并不像一些人声称的那样与每个客户交朋友。没必要，成本太高。假如你必须这样做，那只是你交朋友的原则，不要说是销售。　　第三个问题：如何让客户觉得他赚了一半以上的销售技能集中在这个阶段。如前所述，所谓“赚钱”，就是顾客认为购买的东西比他付出的钱更有价值。你可以想象，在你面前有一个平衡，平衡的一端是客户愿意支付的价格。另外一个是你可以帮助客户解决的问题。如何让“价格”这一端翘起来？唯一的办法就是在另一端增加重量。有两种方法，要么解决很多问题，要么解决很多问题。如果你想要更多的问题，你必须挖掘更多的客户问题（包括个人问题）;如果你想要一个大问题，你必须增加客户的痛苦，因为“大”是一种感觉，只有客户认为大问题真的很大。先说“多”问题，怎样才能多起来？很多人的第一反应是我的产品有很多功能。这个想法是错误的。不管你的产品有多功能，都是你自己的事。和别人的客户有什么关系？客户只有一个标准来判断一个产品是否好：你的产品解决了我的问题？假设你的产品有10个功能。客户有五种需求。此时，客户会将这五个需求与您的产品功能进行比较。若发现有4个需求可以满足。你认为客户会认为你有多少功能？是4个!当然不是10，也不是5。让客户自己找到您的产品功能你的产品显然可以解决他的8个问题，他可能只找到7个或3个。假如是后者，你就惨了。怎么办?了解客户的需求，而不是让客户了解你的产品。了解清楚之后，你就可以根据客户的问题来陈述自己的产品，这就是销售中的“说”技巧。在执行层面上，有两件事是最重要的，一件是找到客户的需求，另一件是将客户的需求与您的产品和解决方案联系起来。当然，技巧并不简单。再说“大”问题，销售中有一句话，钱不是问题，而是问题不够大。扩大问题意味着与客户一起发现问题造成的损失和不良影响，即扩大痛苦。你解决的问题越多，客户愿意支付的钱就越多，购买的紧迫性就越强。还有一个销售原则。不同层次的客户购买不同的东西，这直接决定了大小问题的解决方案。同样的产品，你可以卖功能、操作、文化、财务利益、政治和战略。你可以解决底层问题、中层问题和高层问题。你卖的对象越高，解决的问题就越大，产品就越有价值。这就是销售中利益链接的技巧。大鱼吃小鱼，小鱼吃虾，这是自然竞争的规则，也是销售中竞争理论的基本哲学。只是这里的大鱼成了更大的客户利益。　　第四个问题是如何处理多人游戏。为什么会有多人游戏？项目大了，花的钱多了，影响的人多了，参与选择的人多了，利益格局复杂了。更头疼的问题是人多事多，这些人和事经常变化。这种不断变化的模式，销售大师黑曼给了他一个名字：结构。这意味着这些人与事之间的相互影响形成了一种局面。黑曼的战略销售是研究“结构”的经典。大多数国内分析项目的技能来自他的理论。多人游戏实际上是多人决策的过程。刚才我们谈了很多人和事。结合上图，我们将分析包括谁和事。⑴你的销售目标:你打算卖给客户什么，什么时候卖给他，卖给他多少钱。在大项目中，不容易确定。卖什么往往决定你的策略，什么时候卖什么决定你的过程，卖多少钱决定谁会参与决策。我曾经有一个外国竞争对手，他们的解决方案比我们更全面，尤其是在人力资源管理方面。每次遇到我们，他们都会毫不犹豫地说服客户考虑人力资源管理，从而得到人力资源部的支持，阻止我们。⑵你的位置:也就是说，你目前对自己在项目中的地位有一个判断。这不是指竞争定位，而是指你在客户心目中的地位。只有知道自己在哪里，才能知道去哪里，怎么去。在实际销售中，绝大多数人会判断错误，错误的类型基本相同：过于乐观。原因是项目无法结构性思考。我只看到了对自己有利的方面。众所周知，大项目的操作原则是：项目越胜利，就越接近死亡。因为一切都在变化。⑶竞争评估：这里的竞争不仅是竞争对手，也是客户可能的其他选择。例如，如果客户打算买一瓶百事可乐，可口可乐当然是竞争对手，但客户回家喝一杯开水也是竞争，因为结果是一样的，他们没有买你的东西。因此，首先要确定谁是对手。其次，找出你和你的竞争对手在这个项目中的相对位置。又要搞清楚这个项目到了什么阶段，最后，还要看清这个项目是真是假，是快是慢。⑷客户质量评价：并非所有客户都是好客户，一切都以客户为中心是对的，但以所有客户为中心是错的。定位好谁是你的客户是销售的首要任务。这就是客户管理的概念。因此，“坏客户比没有客户好”的概念是错误的。一个坏客户给你造成的损失往往需要三个以上的好客户来弥补。⑸影响：每个角色在项目中的作用不同，影响也不同，并非每张票都有相同的重量。有些人可以让你活下去，有些人可以让你死，有些人可以让你活下去，也可以让你死。还有一个方面需要注意的是，他们的影响仍然受到时间阶段的影响，有些人在早期有很大的影响，有些人在后期有决策权。这给了我们无限的操作空间。⑹反应模式：指采购角色对此次采购的看法。最容易被忽视的是，他们是否愿意在这次采购中取得成功。他对你很好，但他就是不想买东西。因为没有必要，或者买东西对他有害。热情不一定是支持，朋友不一定是内线。当然，在大型项目中，情况可能要复杂得多。有些人认为买它有很多好处，有些人认为它可以解决他们迫在眉睫的问题，有些人认为现在很好，没有必要花错钱。面对同样的采购，不同的角色会有不同的看法。⑺利益：正如前面提到的，利益包括两个方面，采购角色的组织利益是什么，他们通过这次采购获得的个人利益是什么。需要注意的是，在一次采购中，每个参与采购的客户角色都会有个人利益，这只是一个能否满足的问题。这与质量无关，由人性决定。当然，个人利益不一定是非法利益，比如在部门获得个人影响力。这是完全合法的，也是完全个人的。⑻支持：不同角色的客户支持你（不要混淆影响），这是销售工作的方向。而这种

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