一种新的漏斗：用户决策过程漏斗

一种新的漏斗：用户决策过程漏斗1。用户在决策过程中想做什么？一般来说，购买过程非常固定。一般要经过以下阶段:注意:→产生兴趣→收集信息→评估价值→购买决策→购买后行为2。确定模型指标有模型，你可以知道要收集什么信息。引起注意:比如广告曝光的用户可以认为是覆盖用户数量的“引起注意”步骤。产生兴趣：点击广告可视为“产生兴趣”的用户数。信息收集阶段：这一阶段比较复杂，根据实际情况，可以将“用户数量阅读到页面底部”、“查看产品图册中的用户数”作为此步骤的用户数。若为早期实验，则应故意设计一些按钮，以收集数据。比如可以隐藏一些关键信息，点击“展开”看完整信息。这样就可以确定哪些信息用户更喜欢查看。评估价值阶段：已完成“信息收集”阶段的用户可视为进入评估价值阶段，或简单地将价格信息与其他评估相关的信息直接放置在单独的页面上，以进入页面的用户数量为准。对于一些非标产品，我建议将价格信息放在后面，因为价格是评估价值的重要组成部分。如果价格公布过早，我们无法确定是“信息收集”阶段存在问题，还是价格公布过早导致用户“价值评估”过早。我曾经做过一个实验：虽然这种变化对当时的业务没有影响，但由于没有价格因素的干扰，我对产品介绍页面修订的效果评估非常方便。当然，随着时间的推移，价格会越来越透明，以价格为卖点是不可避免的，但作为早期实验，上述这一点更有效。购买决策：点击购买用户认为是完成购买决策的用户。我们还需要一些辅助指标来确定这一步的用户数量，如平均停留时间、按钮平均点击次数等。3.根据用户决策过程制作漏斗图，从上一步指标中制定用户决策漏斗。例如，在上一步中，进入评估阶段的用户数/进入信息收集阶段的用户数可以用来判断信息收集的优缺点。与传统漏斗图相比：传统漏斗图：曝光→产品落地页→购买页→点击购买→成功支付决策过程漏斗：引起注意→产生兴趣→收集信息→评估价值→购买决策→购买后，新的漏斗可以直接找出问题的根源，指导修订的方向。例如，用户在“收集信息”中→“评估价值”之间的转化率较低，现阶段人均停留时间相对较短，收集信息页面中的卖点点击率相对较高，因此基本上可以认为用户已经匆忙阅读了页面，但并没有给他的卖点留下深刻印象。这样，修订的方向就比传统漏斗清晰得多。两个漏斗的区别1.如果流程设置不合理，传统漏斗图毫无意义。由于漏斗图是根据我们的页面设置步骤建立的，如果我们的页面流程本身设置不合理，那么分析的基础就错了。案例：基金销售APP的购买转换。原来的购买过程是：然后我分析说，在购买热门板块阶段，用户已经完成了热门板块的购买决策过程，当时正处于购买决策阶段。而现有的流程又让用户进入了选择具体基金的过程，又进入了收集信息的阶段。因此，我建议修改如下：2.传统漏斗告诉我们用户的行为，不清楚用户的需求。即使流程正确，传统漏斗图仍然只能看到业务现状。发现问题后，需要继续分析问题的根源和对策，用户决策过程漏斗可以直接看到问题点和用户需求，快速找到解决方案的方向。当我们分析一个问题时，通常有几个层次：用户的行为和用户的需求。我们的目标通常是一步一步地进行的。我们通过行为猜测用户的需求，并通过需求找到我们的目标。传统的漏斗图只能显示用户的行为，而决策过程中的漏斗能够反映用户的需求，使我们能够更快地找出：我们需要做什么？从公司的角度来看，传统的漏斗图是一种看问题的方法。自然会导致脱离用户的改进方案。比如用户从产品页面进入购买页面的比例不高，我们可能会根据这个信息提示各种刺激信息；比如“限时2小时”、“限前1000名用户”等等。这将增加进入购买页面的用户数量，但这些用户仍将在付款过程中丢失。(这并不是说这种措施没有效果，而是说当用户的基本流程没有得到满足时，这种措施的效果会大大降低。）但是，如果用户在决策过程中存在漏斗，我们可以清楚地看到，这是因为用户在收集信息的阶段存在问题，这可能是因为我们的卖点选择错误，或者表达过于复杂。正确的方法应该是调整产品页面的信息或显示方法。而且漏斗图也很容易落入KPI的陷阱，结果是强拉硬拉，整体实现不会有很大的变化。3.原漏斗很容易脱离用户的思维。对于用户来说，购买过程无非是收集信息、评估价值等阶段。传统漏斗图中的产品页面和购买页面只是这些用户需求的具体表达。如果使用传统的漏斗图，我们很容易在原来的购买过程中产生僵化的思维和修复。例如，产品页面上的购买按钮是否必须跳转到购买页面？对于用户来说，此时用户已经做出了购买决定，他并不在乎是单独购买页面还是其他形式。由于跳转页面通常有1-2秒的延迟，如果点击购买后直接弹出浮动窗口，效果会更好吗？从用户的角度来看，可以有更多的改版思路，而不仅仅是小修小补。4.新漏斗有助于培养数据思维。当我们进行业务分析时，首先要解决的是：“我应该收集哪些数据”？数据分析不是在业务上线后才开始的，我们已经在页面设计中开始了数据分析。如果页面设计不利于数据收集，那么以后的数据分析就很难深入。假如我们建立了新的漏斗模型，并考虑到每一步的指标系统，那么就很容易知道收集了哪些数据。有些原始设计的页面不容易区分具体的步骤，所以我们设计了一种适合数据收集的方法。例如，如果原始页面上的信息太多，无法区分用户在哪一步，您可以将评估信息放在第二个屏幕上或跳转。

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