看转化率最高的10个网站，他们是怎么做的？

今天早上，我看到一个有趣的电子商务研究，来自一个市场研究人员Seewhy。他们做了一个有趣的调查。根据ACNielsen的数据和采访，他们列出了他们发现的十个。「转换率最高」网上商店。所谓「转换率最高」，也就是说，这些商店的流量不一定比其他商店大（但至少每月500万人没有重复访问），但他们可以让每个网民进来看起来像魔鬼，「成交率」特别高！他们说，一般网店的转化率在2~3%左右，也就是每100人进来只有2~3%的人买单；之前比较过美国两大购物网站的标签、Wal-Mart的版本还提到，两个购物网站的转换率只有7%~8%左右，符合Seewhy的观察。而Seewhy列出的十大名店，平均转化率在23%左右，是普通购物网站的10倍！我们怎么能不好好研究这些购物名站是如何达到如此高的转化率的？先来看看这些购物名站是谁。排名第一的是「Schwan’s」，卖食物，转化率高达41.7%，令人惊叹！第二名经常用于NET-MBA（现称fb-MBA）课程案例、在线花店「ProFlowers」，其转换率也高达26.5%.此外，Vitacost还包括维生素销售，转化率高达24%，WomanWithin，转化率高达22.4，Blair销售衣服.com，转换率高达20.5%.以上是前五名。第六至第十名分别是LandsEnd（卖衣的）、Lands’End(也是卖衣服)、DrsFosterSmith.com(卖宠物用品)、OfficeDepot(卖办公用具)、Roaman’s（卖衣的）、QVC(卖珠宝的)转换率分别在18.3%到20.5%之间。看到这个「十大名店」名单上，整个人一定兴奋到沸腾！看到这个「十大名店」名单上，整个人一定兴奋到沸腾！为什么？因为我们会认为，高转化率的购物网站可能集中在某个行业和某个民族。由于竞争形势或消费者习惯，这个行业的特点给了它特别高的转化率机会。然而，当我们看到Seewhy的前十名时，它横跨所有行业！从卖衣服、卖用品、卖食物、卖营养、卖珠宝、卖花……都榜上有名。有趣的是，世界上最大的购物中心「Amazon」其实转化率在16.5%左右就够高了，但是被十大名店打败了！可见，它们实在太强了！最后，这些完全不同性质的在线商店「共同」它的特点在哪里？首先，他们非常惊讶，这些商店的特点完全推翻了我们以前所做的「以为」的想法。我们都认为消费者应该在线「埋单」，至少，至少，至少，至少，购物车「checkout流程流程」越短越好，越简单越好？美国人甚至喜欢看一个叫做“美国人”的名字「ShoppingCartAbandonRate」（SAR）估计他们的网站是否能让消费者成功地拿出信用卡。因此，我们将设计越来越先进和超短的购物过程，特别是「会员」处理，只有愚蠢的购物网站，会要求消费者填写大量的数据加入会员，然后让他付费；应该让他尽快、尽快、快乐地输入疯狂的购物冲动「卡号」，先checkout，以后再说，不是吗？他们发现了，没有！这些十大名站的checkout过程并不比别人简单或短。相反，有几家商店甚至真的犯了罪「大忌」，在真正开始购物之前，需要填写冗长的数据并加入会员。我们都认为这些商店会让消费者「购买流程」（salesprocess）很顺利，没想到，他们竟然不怎么样！相反，Seewhy的研究人员发现了以下两个，非常简单「关键」：一、「长期流程」vs.「成交流程」：首先，他们发现，十大名店之所以享有高达23%的转化率，并不是真的和别人不一样「购物流程」，而是在「长期流程」（lifetimecustomervalue）。当一个购物网站朝向时「长期流程」在设计时，它强调的不再是当前的交易，而是在里面「逛逛」的「体验」——Seewhy的主管在接受采访时也开玩笑说，这十家名店不喜欢和顾客玩「一夜情」，而喜欢建立「长期的感情」，因此，他们关注的是一些贴心的小动作。例如，当老客户回来时，他实际上可以看到他上次买的东西也可以带到上次没有完成的东西。另外，更清楚的是，这十大名站的整个网站更容易「浏览」的。他们浏览的部分比他们的购物过程更容易、更精致。其他购物网站充满了金钱、金钱和金钱。他们喜欢放一个大的「购买键」我怕别人在屏幕上看不到，但这十个名站的重点是「浏览一般的显示页面「防呆机制」」上。他们知道，并不是每个客人都有一个清晰的想法来到这个网站，许多客人只是不小心冲上来四处看看，可以享受相当顺利，快乐「干逛逛」（windowshopping）体验，不买东西，也不会感到压力；想让眼睛随意看东西，也能找到在哪里。二、「给第一个客户优惠」vs.「给老客户优惠」：此外，这十个名站也非常重视「优惠」，有趣的是，有这样一个营销人员的习惯「旧客户」因为他们认为创造老客户的拜访习惯很重要，不是吗？不是！这些23%转换率的十大名站显然不这么认为！Seewhy发现，这些站更强调的是「给第一个客户优惠」，因为，续第一点，他们认为老客户回访是因为第一次愉快的购物体验，而不是因为「优惠」回访，所以如何让第一次进来的客户真正成为客户更重要；成为客户不需要买东西，甚至是第一笔交易，网站实际上是「小赔」的，但，获得这个客户名单，就可以了「remarketing」、不断向客户发送数据，让他回来。不要低估这个小动作！不要低估这个小动作！Seewhy发现，平均只有25%的美国电子商务网站会向老客户发送EDM，但这十大名站都会向客户发送EDM。他们根本不怕惹恼顾客。奇怪的是，他们的客户真的感觉很好，Seewhy发现这十个名站的EDM可以做到「与edm完全不同」，他们的edm让客户感觉好像在「做服务」（customerservice）因此，他们的开信率可以保持较高，他们的退订率也较低。以上，感受如何？我有一些感受，也有一些增加的意见:经常听到网店不断寻找「神奇的方法」，能让自己的产品神奇地增加销量。他们不一定每次都想要「爆红」，但每次都希望能有效地提高销售额。这项研究再次证明了一件事：提高销售的重点不是如何找到神奇的销售推广方法或营销活动，而是如何建立「循环」，转化率高，原来来是循环回来的老客人，这些转化率23%的成功在线商店的客人，就像健康人体内的血液，光滑「循环」，新访客立即成为旧访客，旧访客也想回访，有的依靠remarketing的edm策动回访。然而，在我看来，上面看到的只是「小循环」，Seewhy只告诉我们要建立这个「小循环」接下来，谁会告诉我们如何建立这一点的重要性和大致方向？「小循环」？然而，在我看来，上面看到的只是「小循环」，Seewhy只告诉我们要建立这个「小循环」接下来，谁会告诉我们如何建立这一点的重要性和大致方向？「小循环」？这个道理并不难，但为什么只有这十个名站成功地建立了它们呢？「小循环」？剩下的，难道不明白吗？这一点在报告中不会写清楚。很明显，我有一个网站，看起来是这样的。当然，它看起来不同于前十名站。事实上，前十名站本身也非常不同。我该怎么做才能产生这个？「小循环」？谁来告诉我？其实，「网友」会说。答案已经在你的访问资料里了。要找到诀窍，除了阅读什么伟大的文章外，你还可以从你的网站上的数十人和数百人中找到答案。找到答案的关键不是找到方法，甚至不是这个「循环」如何设计，但这个网站，是否有可能使这个循环本身成为另一个无尽的循环，定期和长期的维护这个循环？就是「大循环包小循环」，大肠包小肠！读完这篇文章后，你可以召开一次会议，写下这些要点，然后开始改变网站，找到建立这个的方法「小循环」。然而，如果你没有一次成功，甚至在改变车站的路上遇到一些障碍，你可能不会再尝试了。当你明天看到另一个新技巧时，赶快使用它。这是缺乏「大循环」。「大循环」即使没有一次，也要保证run来回走了几个月，一定会有结果的。但是，如果修改后顺便放置了非常准确的流量工具，并安排有人定期检查、报告和调整，那么公司就有了「大循环」，让这个大循环跑了好几次才创造出刚刚的「小循环」。类似于这个意思。大多数营销人员或企业家、创意者和有奉献精神的人都在寻找神奇的公式和诀窍，包括阅读这篇文章和学习一些东西。当他们想练习时，他们从哪里开始？诀窍在哪里？事实上，没有诀窍。诀窍是「大循环」而已。循环，是给自己更多的机会，所有的力量都应该给自己更多的机会，了解客户，也检查是否真的了解这些客户，然后让这些客户进入「小循环」。其实这篇文章只讲了一半(小循环)，就像所有的文章一样，创业者必须找到下一半(大循环)。

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