到底该如何发现产品的真实需求呢？

对于每个运营商来说，发现产品与用户之间的相关性是建立产品与用户之间桥梁的第一步。然而，在这个过程中，许多不成熟的运营商往往不会发现这种相关性，而是根据想象力创造一些相关性，这在广告副本中是最直观的。因此，作为一个优秀的产品运营商，我们必须记住，营销人员不能创造需求，只能找到真正的需求。不要制造概念。需求必须是事实，发明事实是产品经理的事，运营商要做的就是发现事实。那么，如何找到产品的真实需求呢？事实上，这很简单。每个产品都可以从几个角度找到需求。只要你知道思维的维度，并将产品设置在每个维度并再次通过，你就会找到最适合你做营销的需求。我将需求拟定为以下十个模板，即低价、便携性、可达性、为您定制、性能、高端、降低风险和理想自我。接下来，我将教你如何使用这些模板来找到真正的产品需求。之后，如果你回头想想香薰机的文案，你会发现你的想法很清楚，文案的质量会很高。1、如果市场上的一些消费者渴望完成某项任务，但由于电话费用巨大，他们必须放弃或购买不强大的替代品。在这个时候，他们渴望一个更便宜、更容易使用的解决方案。例如，五年前，小米进入智能手机市场，进行了一系列创新：降低市场成本，每年只开发两种型号，利用口碑营销，最终依靠成本效益高的手机成功占据市场前三名。为什么小米可以依靠性价比进入智能手机市场？事实上，五年前，大多数消费者都想拥有高性能手机，但市场上主流智能手机的价格一般在3000元以上。许多购买预算不足的人只能玩普通商品，而不能玩大型手机游戏。这时，小米通过推出低价高性能手机，抓住了低价机会。另一个例子是唯品会，针对城市女白领等目标群体，专注于自己是一个“专门做品牌服装特卖”的网站。为什么它能像红海一样采取这种策略撒谎，在电子商务市场上取得成功？其实很多白领虽然想买大牌服装，穿起来更有面子，但是因为品牌商品比较贵，不得不买一些比较低的普通衣服穿。此时，唯品会为他们提供低价的大牌服装，抓住了市场机遇。不符合上述条件的，低价需求不成立。例如，如果市场专注于更高的性价比和低于小米的定位，就很难建立，因为人们购买手机最大的痛点不再是缺乏性价比手机。专注于低价需求必须是“消费者自己想要完成某项任务，但由于价格障碍，很难完成”。如果大多数消费者不渴望高价的三星手机，小米将不会成功推出1999元的高性能手机。另一个例子是懒惰的财务网络，如果专注于“免费金融顾问”（相当于低价需求），就很难建立；“金融顾问”不是公众普遍渴望成为富人的属性（许多人缺乏这个概念），所以它不属于“消费者自己想要完成的任务”。另一个例子是智能硬件的生发，不是价格，而是成功率。（相比之下，人们可能对100%的头发生长更感兴趣）因此，如果市场上必须有这样的机会关注低价需求：有一项任务，许多消费者想要完成，但在过去，他们做不到，因为价格太高。专注于低成本需求的产品通常会使用这样的广告策略：“他们会呼吁消费者不要为不合理的部分支付额外的价格”。例如，主要的低成本肯德基咖啡推出了这样一份文案，“咖啡只是为了觉醒，而不是凹形的”，这样消费者就可以找到不为星巴克咖啡付费的消费者。再比如瓜子二手车说“没有中间商赚差价”，告诉消费者不要把钱花在中间商身上。你可以这样想，在你帮助消费者完成的任务中，你的目标消费者是否有非常困难的部分，你是否渴望完成某项任务？但在过去，由于价格过高，我们不得不放弃或采取不愉快的替代方案？你的产品能帮助他们解决这个问题吗？你可以这样想:你的产品有什么高价替代品(比如懒财网的高价替代品是理财顾问)，但在过去，他们不得不放弃或使用不愉快的解决方案，因为价格太高？您的产品如何解决这个问题？第二，过程体验，比如国内市场上的一些消费者在做某事的时候，不得不忍受不好的体验。这时，他们想提高这一点。例如，几十年前，在航空业，北欧航空公司发明了一个商务舱，为商务旅行者出售，票价明显高于传统经济舱，略低于头等舱。商务舱乘客可在机场享受单独的会议室和休息区；在飞行过程中，他们的座位更宽敞，环境更安静。一经推出，就大受欢迎，在整个行业迅速普及。为什么这项创新如此成功？事实证明，北欧航空公司发现，许多商务旅行者在购票时往往能够承受更高的票价（公司报销），但他们经常需要在旅途中处理工作和准备计划，所以他们渴望更好的办公和休息环境。过去，他们只能坐在经济舱里，忍受拥挤嘈杂的飞行体验，商务舱解决了这个问题。另一个例子是两年前，滴滴推出了统一的着装，主动为乘客开门，配备了免费的饮用水和纸巾，并呼吁高端人士“选择特殊的汽车，坐得更好，成功地获得了大量的流量。那么，滴滴专车抓住了什么样的市场机会呢？事实上，在滴滴专车之前，过去高端人士在旅行时经常选择出租车或快车。此时，他们必须忍受车内烟味、司机不专业等不良经历，选择滴滴可以帮助他们享受更真实的旅行服务。再比如上面提到的香薰机案例，如果只说“帮你睡得更好”，很少有消费者真正相信，但分析:消费者在睡眠过程中遇到了哪些障碍，减少了睡眠体验？很多人会发现，原来是因为压力的存在（比如白天的工作），从而减少了消费者的睡眠体验，香薰机发挥了这一决定，消除了这一障碍。若不符合上述条件，则该需求不成立。例如，你可以这样想：目标消费者在过去做某事时会忍受什么不好的经历？你的产品能帮助他们改进吗？如果市场上的一些消费者对过去一成不变的解决方案感到不满，他们就渴望尝试更多好的新事物。例如，当滋源洗发水进入竞争激烈的洗发水市场时，它专注于“洗一辈子头发，你洗头皮了吗？”以及“无硅油头皮护理”等概念，成功创造了洗发水的新品类。那为什么滋源能依靠这种独特的诉求来创造新的品类呢？这是因为过去消费者购买的护发产品来自海飞丝等传统品牌。几百年来，他们一直专注于头发，去屑烤油护理，一成不变。滋源提醒消费者，如果他们想保持头皮健康，他们应该像过去一样保持头皮。事实上，他们无法解决这个问题。你应该护理头皮，这为消费者提供了更好的新选择。另一个例子是，几十年前，卢云堡啤酒在德国啤酒的市场份额中排名第一。此时，它的竞争对手贝克啤酒在广告中专注于“你尝过美国最受欢迎的德国啤酒，现在是时候尝尝德国最受欢迎的德国啤酒了”，并抢走了第一名。这则广告还利用了新颖的需求，它暗示消费者：尽管你过去一直在喝卢云堡啤酒，但贝克实际上是一个更正宗的选择。若不符合上述条件，则不建立新颖性需求。你可以这样想：我的消费者，在过去做某事时，是否有一成不变的解决方案，从而限制了过去的效果？我们的服务，能否为他们提供更好的新选择？例如，您还可以分析产品的互补性，以寻找新颖性的灵感。例如，知名产品“金坎垃圾”(是的，是非洲农业不发达的那个)，主要关注这一需求。在过去，农民只使用化肥种植，但金垃圾是一种化肥增强剂，可以使小郭的电话费用发挥得更好，从而使农民种植得更好。”化肥已经使用了很长时间，但我从来没有想过原来的化肥效果是有限的，应该使用金垃圾来发挥化肥的效果。“4、如果市场上有这样的消费者，他们渴望亲自实现某一目标，但实现这一目标非常麻烦。他们往往需要付出巨大的时间和精力。此时，他们渴望节省麻烦和更方便的解决方案——这就是便携式需求。便携式需求的本质是：降低消费者的非火币成本（低价是降低价格成本），如几年前逻辑思维试图进入知识学习市场，专注于“你周围的学者”，将书籍的核心知识录制成有趣的网络视频，帮助消费者花更少的时间获取知识，积累谈话，结果迅速吸引了大量的粉丝。为什么这个策略能成功？这是因为，尽管许多年轻的白领渴望通过阅读书籍和其他方式来增加他们的知识和谈话，但慢慢阅读秘书需要消费者太多的时间和麻烦。此时，逻辑思维已成为省去阅读麻烦和获取知识的好方案。再比如几年前，海澜之家面向三四线城市的男性，通过广告专注于“男人，一年逛两次海澜之家就够了”。把买衣服传递给消费者不用费劲，来海澜之家就好，切入服装市场为社会海澜之家这个广告策略能成功吗？这是因为许多直男渴望在日常生活中穿得体，但不喜欢购物，市场上有各种各样的衣服，这对他们来说太麻烦了。海澜之家猜到了这一需求，提出了男士衣柜的概念，帮助男士省区挑选衣服的时间。类似于当年家用血糖仪的发明，它还利用了便携性需求——过去，*患者不得不跑到议员那里监测血糖，这非常麻烦和困难，但有了便携式血糖仪，他们可以在家里监测血糖。不符合上述条件的，便携性需求不成立。例如，当电动牙刷开始推广时，试图专注于“使用电动牙刷更方便刷牙”，推广并不顺利。这是因为消费者过去养成了用普通牙刷刷牙的习惯，并不觉得这很麻烦（刷牙很麻烦，用牙刷也不麻烦）。因此，如果市场上有这样一个信号，我们希望专注于便携性需求：一些消费者渴望实现一个目标，但很难实现它。一般来说，以便携式需求为主，常用的广告策略：使用XX，无需到处寻找，使用XXX，可以在家等，突出消费者过去解决问题的麻烦。你可以这样想:你的消费者过去会因为太麻烦而放弃实现自己想要实现的目标吗？您的服务，如何帮助他们省去这个麻烦？5、如果你的目标消费者一直渴望实现某个目标，成为某个人，而没有办法实现，他们希望有一种实现目标的手段。例如，尚德机构是一家提供成人教育，帮助已经工作的低学历人士获得本科学位的机构。在推广过程中，他们向消费者提出了这样的广告：“我错过了大学，不要错过本科课程。并为用户提供本科学位自学服务，吸引大量消费者报名。为什么尚德的广告策略能成功？事实上，尚德的大多数消费者都受过低等教育。在过去，他们一直渴望获得本科学位，但在过去，他们在高考中失败，无法实现这一目标。尚德建议他们“在尚德只花1980元就能获得过去不能获得的学位”，这为他们实现目标提供了一种方式。再比如几十年前，高尔夫球具制造商卡拉威在美国首次推出了一款名为“bigbetha“大头球杆，面向没有高尔夫技术的门外汉，专注于“大头球杆，帮你打球”。结果销量飙升，卡拉威成为行业龙头。为什么卡拉威的策略能成功？事实上，当时卡拉威发现，尽管许多技术差的消费者渴望打高尔夫球，但由于现有的球杆太小，只适合专业运动员，他们无法达到目标。因此，通过推出大头球杆，为这些不专业的消费者提供了打倒球的途径。因此，如果你想专注于可达性需求，前提是市场上必须有这样一个信号：一些消费者渴望实现某一目标，但从未实现过。一般来说，主要的可达性需求，常用的广告策略是：突出你也可以成为某种人，或者做某件事。比如“普通人也可以用美图秀成为美化大师”。你可以这样想，你的消费者，过去是非常渴望成为某种人还是做某种事，但从来没有实现它的手段？如果你的目标群体需求不同，他们会希望你的产品能有自己的功能体验。例如，INDOCHINO是一个西装定制品牌，该品牌推出了这样的服务：客户在线，商家派裁缝为客户测量身体数据，然后提供特殊的全套西装定制服务。INDOCHINO上线9年来，已成为美国最大的定制西装品牌。那么，为什么INDOCHINO战略能够成功，他们抓住了什么市场机会呢？事实上，不同尺寸的消费者对西装尺寸有很大的不同需求。一般西装只有L、M、少数选择，如S号，并不能完美地适合不同的体型。针对这一点，INDOCHINO号召消费者选择定制服装，反对不同体型的人忍受不合身的统一套装。另一个例子是，在20世纪90年代左右，戴尔开始攻击个人电脑市场，并推出了这样一项服务：消费者可以根据自己的意愿匹配硬件计算机。戴尔在2004年成为全球PC市场份额最高的公司，因为这项定制服务。那么，为什么戴尔的策略能成功呢？原因是不同的消费者对计算机的需求有很大的差异。例如，购买电脑工作的消费者可能不愿意为某一型号的高价显卡支付费用，而且玩游戏非常流畅。戴尔的策略满足了不同消费者对PC配置的需求。当时的市场，IBM、苹果和其他公司推出了统一设计和组装的计算机，戴尔的策略满足了定制的需求，建立了自己的竞争优势，从而取得了成功。同时，市场上也有一个特别的

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