2020-11-30 16:33:01 阅读(226)
如果你没有做过销售,但上次你和父母一起旅行时,你报名参加了一个旅行团。路上太无聊了。我分析了导游卖东西的惯例,发现他们的惯例经过数千次的锻炼后非常有效,不同的导游和店里的销售代表展示的动作和惯例基本相同。因此,本文以在这次旅行中销售旅游产品为例,谈谈常见的营销惯例,看看你是否对你有参考意义。第一式 当竞争产品来到新加坡时,导游想卖药油。首先,其他地方没有纯鳄鱼油。虽然鳄鱼油的效果和其他千里追风油一样,但鳄鱼油的效果更好!千里追风油是淘汰的产品,根本比不上鳄鱼油。我不知道香港的导游是否恰恰相反。如果他们撞在一起,他们会打架吗。卖乳胶的人也一直说,虽然马来西亚的乳胶并不出名,但这是因为马来西亚政府不做广告,但事实上,马来西亚的乳胶比泰国的乳胶更纯净,质量更好。所以总之,一定要说明“人无我有,人有我优秀” ”。通过比较竞争产品来说明自己产品的优势,让消费者有一个相对价值的评价。第二式 亲身体验卖鳄鱼油的时候,导游(女)指着脸说,大家都看我45了,但是脸还是很光滑的,因为总是用鳄鱼油。SK-II等虽然效果不错,但由于化学成分存在,对身体不好,使用后皮肤会立即恶化,不如鳄鱼油好。卖乳胶床垫的时候,导购说我自己用10厘米厚的床垫,父母孩子都用乳胶床垫,从小塑造完美的睡眠形态。以自己为例是最常见的举动。不买就不能说服别人。因此,有必要强调自己的相关使用和购买体验。第三式 如果你觉得实物卖药油,倒点给你擦,卖床垫,甚至让你睡觉。体验实物,免费尝试体验是最常见的促销方式。所有大商超都会有试吃试用的活动。人们很容易被自己经历过的事情所感动。再多说也不如试试。因此,1元购买和免费体验的活动在销售中总是屡试不爽。除了实物产品外,商家还专门制作了从原材料获取到生产成型的逼真产品场景,让您了解产品的生产过程也是一种非常常见的营销方案。许多酒店通过监控或透明玻璃门向顾客展示厨房很受欢迎。大工厂邀请幸运消费者参观工厂的生产过程,让用户感受到真实的物体,甚至感受到过程。增加你对购买的信任。第四式 事实上,你根本不相信重复一些事情。但可怕的是,如果对方一直重复,一直重复,你会不自觉地相信。慕容雪村在《中国,少了药》中描述传销就是这样。当你周围的人重复同样的理论时,你慢慢地开始相信,甚至相信它。因此,重复是一种非常暴力但有效的举动。很多广告也用这个套路,比如最近疯狂刷存在感的拼多多。也许办公室的同事会在办公室哼唱,因为他们听过拼多多的广告歌曲很多次:从广告的角度来看,这真的是一首很棒的广告神曲,不仅节奏欢快朗朗上口,更重要的是,整首歌一直在重复“拼多多”的名字。真的很难让人忘记。类似之前,恒源祥总是在电视广告中播放“恒源祥、羊羊羊”的广告。它什么都没有。它只是一张PPT图片,然后重复至少三次。它还充分利用了重复技巧,让您不断加深对恒源祥的印象。虽然我还不知道恒源祥是干什么的,但我只是认为这是一个大品牌,这就是“重复”的效果。第五式 情绪压力这个招式其实是很反感的。导游为了卖东西真的是不择手段,直接搬出父母的压力,会说,我们出去玩,不能只是玩快乐啊,总是给父母长辈带东西孝顺家庭,我们不能买几千块手机不眨眼,但对父母很吝啬,甚至数百块缓解疼痛促进血液循环药油不愿意买。听到这样的话,我心里骂了一千万次草泥马。但这是非常有效的,因为语言本身加强了你的情感压力,让你承担道德责任。本质上,这是一种道德绑架,让你觉得买=孝顺,不买=不孝顺。这不是绑架。绑架的赎金是你买东西的钱。当你买东西时,你会感到如释重负——嗯,我对我的家人负责。第六式 制造恐慌和制造恐慌也是一个非常恶毒的举动。特别是从健康等方面给你恐慌,放大需求。例如,乳胶床垫,销售人员最重要的是,如果你不使用乳胶床垫睡觉,你可能会得什么疾病,你的脊柱可能会弯曲到什么程度,甚至把相应疾病的人举例告诉你不买的结果有多可怕。其他动作是告诉你为什么要买。这个动作是告诉你,如果你不买,你会得到什么样的结果。换句话说,如果发生了什么事,你就不会买,“犯罪是应得的”。这也是一个不能更恶毒的举动。第七式 我就不多说价格优惠了,大家都知道。现在卖东西不打折不降价不打折?看看人们的双十一,国际购物狂欢,说白了,不就是打折促销日吗?第八式 当年小米玩得风生水起的稀缺特殊稀缺性。当时说饥饿营销听起来很高级,但其实民间销售人员早就玩得很6了。导游总是告诉你你买的东西很特别。例如,今天只剩下最后一批商品了,或者旅游局规定每个人只能购买一份,所以你必须登记购买护照。如果你买得太多,很容易被买的人利用。听起来我相信了。还有特殊性。这次回到马来,原来的行程安排去吉隆坡塔,但后来发现票卖完了,导游说换成了对面的双子塔,然后强调他带的团从来没有去过双子塔,你是第一个得到这个运气的团。(来吧,去过双子塔的团,请举手。)越是让你觉得特别稀罕,越觉得不买就赔钱。因此,秒杀、特价等满天飞。第九式 调用背书的东西好吗?你说我不相信,但是有可靠的人说了,我才相信。因此,有必要调用背书。这也是明星广告的基本逻辑。旅游产品呢?背书咋做?也很简单,报纸报道、政府、旅游局许可证特别推荐等,任何可调用的背书都会被无限放大。在这次旅行中,导游带我们去了卖东革阿里(马来西亚版西洋参)的商店。首先,它不是让你看到产品,而是带你去一面墙,上面覆盖着报纸报道的截图,告诉你国家元首是如何推荐东革阿里的,科学家们是如何验证东革阿里的奇怪效果的。购买行为的决策往往是基于信任的,所以增加背书就是增加信任。你的信任可能来自品牌声誉、朋友、爱豆、专家或政府认可。可怕的是,这些都可以制造出来。第十式 更换成本啊,不买床垫没关系,但如果你因为没有好床垫而治疗脊柱问题,数十万不能下降,甚至钱也不能解决,是不可逆转的。事实上,这强调了产品的替代成本。说白了,床垫虽然贵,但是一个要1万多元,但是因为不买床垫,更换的成本远高于1万元,不买还是会损失很多。因为消费者在购买时总是权衡价格和价值之间的关系,从这个纬度来看,它干扰了消费者对价值和价格差异的判断,可以非常直接地影响消费者的消费决策。第十一式 从众带领你会发现,当一群人(一组)去一家店,看到高价产品,即使用了以上所有的招式,大家可能还是会犹豫。毕竟价格比较高,卖的障碍还是很高的。这个时候靠临门一脚。这只脚是怎么产生的,通常是因为第一个人开始买的。人们慢慢地觉得别人都买了。嗯,好像可以买。所以这个时候消费行为是群体决策的,所谓乌合之众也是这个意思。集体判断会逃避个人理性,做出集体盲目行为。一般来说,这就是从众。第十二式 这个词来自我的心理学老师。我对这个词印象深刻。因为销售过程实际上是一个等待门槛的过程。门槛是什么?以卖衣服为例。第一个门槛:进来看看衣服的导购员总是站在店门口,看到路过的人就招呼人进来看看。这是一步到门槛,让你先从门外到门,对你来说,这一步很轻,你想随便看也没关系,所以你可能会进去看看。第二个门槛:穿看购物指南强烈推荐衣服,推荐可以使用上述11种类型,如果有进展,发现你对衣服有点感兴趣,会提倡你试穿,穿看没关系,不买没关系,先穿看看白!你会想,不穿白不穿总没关系。所以你选择穿。这一步并不重,让你从进门变成了试用产品。第三个门槛:要不要买?等你试穿上去,导购用力夸你好看。然后调用上述11种类型,如折扣、特殊性、背书,告诉你不买就赔钱。所以当你看着镜子里的自己和导购员口中的自己时,你会觉得衣服很棒,所以你应该买一件。你终于从不买了,变成了买了。第四个门槛:买二送一等你想买,导购告诉你,买两件送一件,或者买两件打八折,这个时候你就想,要不要再买一件!不买似乎有点亏。但是我已经想买这个了,还不如再买一个呢?反正划算。在这里,你从一个路过商店门口的人变成了一个买两件和三件衣服的人。回家几天后,你后悔并责骂自己怎么能买这么多不好看的衣服。你的大脑被驴踢了吗?!这就是登门槛的神奇之处。如果你从一开始就经过,导购员让你买2件,打八折,你肯定不会被感动,但这会要求你“进店”,所以你去做了,从那时起你就被例行公事覆盖了。所以只要你掌握了门槛技术,无论东西有多贵,你都可以很容易地卖出去!好了,营销必杀十二式。也许你不做销售,但想想这些套路应该在任何地方都可以调用。我希望你也能销售你想要销售的产品、商品和人。最后,珍惜生命,远离套路。
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