2B 与2C差异在于决策评估

与“营销”相比，我更喜欢“运营”这个词；Philipkolter对Marketing的定义，被称为Marketing之父：我个人更喜欢“运营”这个词，因为它比“营销”更简单：“使用”ＯＯ(内容、活动…可替代其他受词)实现企业经营行为的过程操作。总之，钻牛角尖一个词没关系。让我们直接进入内文。（XD）！系列文章(1)大纲：SaaS（SoftwareasaService）？企业工具的演变过程？SaaaS和ToC的产品特点有什么区别？与经典ToC用户模型相匹配（AARRR,5A)差异？ Tob用户增长＆SaaSaaSaaS内容运营模式（SoftwareasaService）是啥？最简单的定义是，SaaS(软件即服务)是用户通过网络连接使用的云应用软件。然而，定义总是复杂的，让我以另一种方式简单地与你分享。SaaS的诞生，除了技术推广(网络速度、普及率等。)，另一个底层的核心需求是“企业追求更高的效率”，让“专业人士可以做专业的事情”本质上，SaaS是「技术的进程」，配合「企业需求」一个不断演变的结果。让我直接用一张图片，直观地看“企业工具的演变过程”：企业工具（从实体到SaaS，甚至未来的智能工具）的演变过程；台湾优秀的SaaS公司1。早期阶段：商店将记录库存和金流状况；白板或纸质记录会议记录；用实体问卷调查用户反馈。当然，还是有很多企业还在这样做，有它的优势，但是模式化、规模化是非常困难的。2.2000年，IT化、E化：Microsoft办公工具诞生后，企业开始将文件“数字”（E）“化学”，或者企业拥有无网络ERP系统来管理物流、库存和材料状况。一方面，数据不易丢失，节省了大量的手动时间，最重要的是，企业提高了“事后分析”的能力。通过Excel或数据库工具分析数据，决定下一步该怎么办。3.到目前为止，互联网和云：SaaS时代正处于这个时代。网络基础技术稳定，移动设备普及，软件应用嵌入我们生活的各个方面。因此，企业可以开始通过云CRM系统直接与客户互动，客户也可以直接看到动态流量，这不再是一种冰冷的关系；企业还拥有云合作通信工具、人力资源系统或云问卷服务。此时，由于“事中反应”的能力，企业拥有“事中反应”SaaS“即时更新和跨设备同步的特性使数据能够随着动作反应进行通信，数据不再是数字，甚至可视化。SaaS从欧美开始，但现在台湾省其实有很多好的SaaS公司，在各个层面都为企业提供高质量的“解决方案”，分享一些:企业通信工具:JANDITaiwan简历人才服务:cakeresume云问卷服务:surveycaketeam电商crme：ECFIT行动创作工具：KdanMoble云记账与金流管理：Nextrek云人力资源系统：TUBE（MAYO）API短网站服务：Picsee4.智能化:“激活”数据，事前分析将在不久的将来实现，因为平台软件之间有“足够的数据量”和“安全”的数据交换，使用户的轮廓更加完善，从而实现“事前分析”。举几个情况，一个客户刚到。Ａ商家，Ａ通过面部识别，系统将本周的消费和其他软件转移到他的标签上，然后给客户一个特定的折扣促销计划；当员工离开办公室时，系统不仅从地理位置、行驶记录和交通记录中预测他的情况，还帮助他自动回报公司“外出工作”或“生病请假”。举几个情况，一个客户刚到。Ａ商家，Ａ通过面部识别，系统将本周的消费和其他软件转移到他的标签上，然后给客户一个特定的折扣促销计划；当员工离开办公室时，系统不仅从地理位置、行驶记录和交通记录中预测他的情况，还帮助他自动回报公司“外出工作”或“生病请假”。Tob主要是SaaS，不同于ToC的产品特点？我们了解了企业工具（SaaS）在演变之后，你会发现大多数SaaS主要是ToB。然而，这部分产品的特点和用户操作与ToC产品有什么区别？在加入JANDI之前，我是一个“我们媒体”，是把自己作为一个“产品”运营，首先找到市场定位，提出解决方案，不断优化迭代（产品思维），也想推动市场策略（项目管理），让有需要的人找到我（营销思维），产生价值交换（运营思维）。然而，这种思维大多是ToC。直到我加入JANDI，我才逐渐从用户行为和Bottomup的角度看整个产品的操作，发现SaaS场景中必然会遇到的一个“经典问题”，这是过去ToC场景或每个模型中不存在的“评估链接”。不同ToC产品的决策链是“点”：只要产品的某个场景和功能足够好，你就可以获得用户，一路付费，购买这个核心功能。然而，Tob的产品决策通常是“环”的：一家公司的员工和老板可能有不同的需求。提供服务不是解决单一问题，而是取决于“一段时间”是否能解决问题，提供效率提高的价值。评估和考虑是多方面的。不同信息认知度的ToC消费者对需求是“已知的”，他们知道自己需要什么。饿了就找食物吃。这时，商家想在“已知需求”上“增加价值”。：让你吃得更健康、更舒适、更方便，利用其他附加值来区分商品。然而，Tob的消费者需求往往是“隐藏的”，工人们在行业工作了一段时间后，往往逐渐意识到“我们的模式可以在哪里得到改进？””、“运营效率卡的瓶颈是什么？”。因此，ToB的产品必须多“写内容”，多层次“提醒潜在用户”：以后你会遇到这些问题，来找我帮你提高效率，赚更多的钱！这张图有赞，ToC&ToB产品经理的差异也可以补充上述观点和经典ToC用户模型（AARRR,5A)差异？相信在互联网圈里，只要是做用户增长的人就会知道的“AARRR漏斗模型”；做内容的人也应该知道“内容营销评价维度:5A用户行为路径”。根据这两年的经验，我重新制作了两张图片，在这里分享:AARR用户增长漏斗模型，黄色字是我应该根据ToB模式注意的信息。但是这个模型有几个“遗憾”：1.适用于ToC产品，因为它不考虑用户的“评估行为”，这是ToB用户花费最多的时间和成本：“用户不会在评估之前使用产品，而是在使用服务之前进行初步评估（至少比较市场上的竞争产品）。“2.只定义和写下用户的状态，但没有告诉我们“效果指标”是什么，每个状态应该采取什么行动？“2.我们只定义和写下了用户的状态，但没有告诉我们有哪些“效果指标”，以及在每个状态下应该采取哪些行动？3.对于内容操作，事实上，这个模型中可能只有第一个a，后来的arrr是用户操作的一部分。内容营销评价维度:5A用户行为路径(来自现代营销之父，菲利普‧就我个人而言，我喜欢这个模型，这是内容营销人员必须理解的基本逻辑，但如果公司不大，基本上很难记录和评估每个指标和维度。以我自己的JANDI为例，我们的产品端在韩国总部，台湾端只能回报用户研究“产品建议”，不能实质性的产品设计，因此内容端有限，甚至负责内容，没有部门，个人力量有限，不能综合考虑，这是一个遗憾。Tob用户增长＆在过去的两年里，我认为“内容营销”和“用户运营”应该一起讨论。毕竟，对于ToB用户来说，“需要接收的内容”在不同的阶段是不同的。与ToC不同，大多数用户可能会遇到痛点，这使得付款后没有后续行动。他们来去都很快。不管怎样，数量很大。然而，ToB用户的数量要小得多，每个用户都应该得到很好的对待。因此，在不同的用户状态下，必须提供不同的内容进行操作。因此，我最终总结了以下模型，这也是我一系列“方法论”文章的基础：B2B用户增长＆内容操作模型1.Aware：与我们直接不熟悉的开发用户相比，让用户知道并有信息开始评估，不如让已经意识到问题的用户，找到“我们提供的内容”的信息。(这部分涉及为什么建议2B投资InboundMarketing而不是陌生访问，系列文章后续会提到)如果你在谷歌上搜索LINE工作，你会发现我们的内容；我们的主要客户群体是无法忍受LINE通信工作的企业，经营自己的内容部落格SEO。：通过多面向关键词，采用“内容包围”的方式，让用户在有相关问题时，找到自己家的内容，这样最稳定。社区网站(Facebook相关社区)、线下讲座或活动：积极提及用户和行业案例，让更多同行和工作类型的人（可以让第三方让第三方避免自夸），意识到当前流程中的问题，想要提高效率，赚更多的钱。社区网站(Facebook相关社区)、线下讲座或活动：积极提及用户和行业案例，让更多同行和工作类型的人（可以让第三方让第三方避免自夸），意识到当前流程中的问题，想要提高效率，赚更多的钱。2.Ask：让用户进一步询问，了解这对它的改进？这一阶段的目的是：用户在您的产品和服务上留下的时间越长，信息就越多！ToB产品都有一个特点：“转移成本”积累得很快。以我们的JANDI为例，如果企业在上面留下1万条信息，我们就很确定他们离不开。首先，公司员工已经习惯了这种沟通合作方式。如果他们想改变，教育成本很高；其次，他们的档案和信息已经在JANDI上，转移成本也很高。因此，企业在这种“体验”中，必须提供“标准”的行业案例和方法（freemium）在这个阶段，有一个方向可供参考，而且随着这个方向，留下的足迹越多。（e.g.以行业为类别制作使用手册、教学文章)3.Act：将用户行动转化为付费用户是Revenue的关键点，为潜在的高价值用户提供定制服务；设定指标，评估是否放弃一些快速离开（Churning）的用户。你可能会问，为什么第二阶段（Act）不提供客制化服务？答案很简单，那个阶段的数量太大，如果每个人都提供定制服务，除非你的公司资源足够强大，可以随意挥霍，否则应该“设定指标”，提供给那些潜在的高价值用户，作为“推动”，那些快速离开高价值用户，作为“钩”。因此，在这个时候，我们通常会根据客户的需求提供定制的教育培训和咨询服务，提供产品以外的服务价值，甚至给予社区。4.Advocate：最后，让用户成为我们的内容，访问和撰写行业故事，或者给他们一个舞台麦克风，让他们谈论他们提高效率和赚钱的感觉。在这个阶段，他们都是VIP，不仅是他们的经验和反馈，更重要的是，他们将是我们最有利的“第三方见证”。积累行业故事、案例，甚至创造在线讨论和离线聚会的机会，让你的付费用户交谈，让同行的潜在用户意识到：“其他人有办法让他们的公司更好。为什么我们还没有这样做呢？”「毕竟，群众运动的引爆点往往不是第一个领导者，而是后来跟上的同龄人。」这是我在JANDI2年经验中分享的第一篇系列文章:先说SaaS产品的演变。企业工具产品的核心在于:“提高效率”、“帮助赚钱”，企业除了突出产品特点(场景)外，还必须“持续”提供解决方案，单点不能让用户付费。ToB和ToC营销最大的区别在于“决策评估”，而不是让用户找到自己的信息。最后，我分享了三个模型。我认为“内容营销”和“用户运营”这两个经常分开讨论的模型应该一起讨论。

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